¿Cómo se consigue el pitch perfecto? El momento de presentar una propuesta a un potencial cliente puede ser tan atemorizador como gratificante.
Con el objetivo de analizar ese proceso se han reunido cuatro profesionales del sector a debatir los procesos y herramientas que podrían, desde su punto de vista, mejorar el proceso tanto para agencias como para anunciantes.
La mesa redonda ha tenido lugar durante el evento de Social Intelligence celebrado por Brandwatch: Now You Know. Los participantes han sido Judith Garijo, Digital Consultant & Strategist de Good Rebels; José Luis Rodríguez, Manager de Accenture Strategy Talent & Organization; Luz Núñez, Digital Experience Manager de Minsait; y Fernando Cuerpo, Head of Research de Isobar.
El primer tema de la mañana ha sido la investigación. Luz Núñez, de Minsait, aclaraba que una sola técnica no puede aplicarse de manera estandarizada a todos los clientes. “Depende mucho de la situación. ¿Es un paciente? ¿Un consumidor? ¿Un ciudadano? Dependiendo del caso se utilizan unas herramientas u otras”. Por su lado Fernando Cuerpo, de Isobar, destacaba la necesidad de contar con un equipo centrado en un mismo objetivo: el consumidor. “La idea es que todo el mundo participe dentro de la investigación, ofreciendo un punto de vista diferente. Desde la parte más social al departamento de user design”.
José Luis Rodríguez, de Accenture, también ponía al consumidor en el centro. O más que el consumidor, sus expectativas. “Es importante no obsesionarse con la competencia, porque puede venir de campos y áreas totalmente inesperadas”.
Los pilares de la inspiración y la innovación
Ante un proceso de Pitch, la creatividad y la innovación son dos aspectos tan necesarios como complejos.
Respecto a la inspiración, Judith de Good Rebels ofrecía tres puntos clave: los datos, la tecnología y la creatividad. Fernando Cuerpo por otro lado destacaba el papel de los equipos diversos. “Utilizamos equipo multidisciplinares, y jugamos con distintos perfiles para generar un mayor espectro de ideas”.
Ante la posibilidad de innovar en el proceso de pitch para sorprender al cliente, hubo una respuesta unánime por parte de casi todos los participantes en la mesa: los workshops. Y es que, como Fernando puntualizaba, “permiten trabajar mano a mano con el cliente, en lugar de avanzar de forma aislada cada uno desde su oficina”.
Luz añadía dos opciones más para innovar a la hora de presentar una idea. La primera es el vídeo, un formato cada vez más usado porque un vídeo vale más que mil imágenes. El segundo es la capacidad de materializar las propuestas digitales, entregando un prototipo que permita al cliente comprobar, de un modo físico, el valor de esa propuesta.
¿Sabe el cliente lo que necesita?
En ese punto Jose Luis ofrecía un punto rebelde. Y es que, según él, el cliente sabe lo que pide. Pero quizás no sea lo que necesitan. “Te están pidiendo una cosa, que quizás está fenomenal. Pero tú puedes ver cosas que necesitan y en las que ellos no están cayendo”.
Su recomendación en ese momento es ser honesto. “Muchas veces te piden herramienta, o esa o aquella tecnología. Pero a veces una solución mucho más simple puede funcionar igual”. Por ese motivo planteaban la posibilidad de definir con ellos nuevas posibilidades, más efectivas, que quizás no hayan tenido en cuenta previamente.
Dentro de ese punto discordante también se tocó, de forma muy rápida y durante la ronda de preguntas, la obligación de las agencias de mejorar la transparencia y los procesos. Era Luz quien lanzaba la idea ante la idea de pitches eternos que, en ocasiones, resultan una pérdida de tiempo y un canto contra la eficiencia. Porque como Judith decía “Matar el Pitch sería lo ideal. Pero no se si es posible”.
El Pitch perfecto
José Luis se centraba en la puesta en escena. “Cubre solo la mitad del tiempo que tengas disponibles. No vayas tan cargado de contenido, y dedica algo de tiempo a realizar preguntas. Ese el mejor contrabriefing que podrás encontrar”. Y, a la hora de explicar la propuesta, ¿qué es más importante? ¿Las funcionalidades o los insights? Judith de Good Rebels lo tenía claro. “Yo me centraría en los insights. Al final las funcionalidades van de la mano de las herramientas que estes utilizando. Lo importante es la idea detrás de estos”.
Por su parte Fernando prefiere no entrar en metodología y detalles. “A veces no merece la pena, porque se pierde el focus de la conversación y terminas yéndote por las ramas. A la hora de construir un discurso, piensa más en la solución que estás ofreciendo y menos en la metodología”.
