Persuasi贸n y Mentalismo

隆Disfruta de una nueva experiencia de audio interactiva para la primera temporada de 80/20!

En este Episodio #16sobre Persuasi贸n y Mentalismo participan:

  • Javier Luxor, Mentalista, mago y experto en persuasi贸n
  • Javier Guadiana, CEO & Founder de Reason Why
  • Natalia Mar铆n, Managing Director & EIC de Reason Why
  • Manu S谩nchez, Head of Strategy & Digital en Weber Shandwick Spain

Persuasi贸n y Mentalismo

Natalia: Ti, tiri, tiri, tiri...

Javier: Atenci贸n, todo el mundo. El podcast que est谩 a punto de ocurrir. Esto es lo que se llama dar expectaci贸n al momento. Uno de los podcast que m谩s ilusi贸n me hace hacer, que va a dar comienzo. Vamos a hablar de persuasi贸n, vamos a hablar de mentalismo y para hablar de ello me acompa帽a, como siempre. Natalia Mar铆n. Hola Natalia.

Natalia: Para dar la bienvenida hay que poner esta voz, en este podcast....

Javier: Es que es el podcast m谩s... No puedo tener mas ganas de este podcast. Ahora mismo...

Natalia: Te veo, te veo emocionado s铆, s铆.

Javier: Vamos a hablar de una de las cosas que m谩s me apasiona, que es la persuasi贸n y el poder de la palabra. Ya hemos hablado en otro podcast del poder de la palabra.

Natalia: Esta es la parte dos o complemento de aquel podcast famoso con 脥帽igo Lacasa.

Javier: Vamos m谩s all谩 todav铆a, vamos all谩.

Natalia: Guau.

Javier: Persuasi贸. Tambi茅n nos acompa帽a Manu S谩nchez. Hola Manu.

Manu: Hola, muy buenas, 驴qu茅 tal? 驴C贸mo est谩s? Para la gente que nos est谩 escuchando a las 3 de la ma帽ana esa voz tampoco poco necesaria. (Risas) Esa voz de programa de radio de las 3 de la ma帽ana cuando todo el mundo te escucha.

Javier: T煤 Manu, hoy te hab铆amos enga帽ado.

Manu: A m铆 no me han dicho de qu茅 铆bamos a hablar hasta hace 15 minutos. (Risas)

Natalia: A m铆 tampoco, 驴eh?

Javier: Bueno.

Manu: De hecho me hab铆an dicho que 铆bamos a hablar de ti.

Javier: Exacto. Manu S谩nchez, Natalia Mar铆n, hoy est谩n de espectadores en este...

Natalia: Espectadores y expectantes.

Javier: Para este podcast, efectivamente, con papel y boli para tambi茅n aportar, obviamente y para ello..

Natalia: Lo intentaremos.

Javier: Lo intentar茅is y bueno para ello, por supuesto, tenemos un invitado. En este caso nos acompa帽a Javier Luxor. Hola Javier.

Javier Luxor: Hola, 驴c贸mo est谩is?

Javier: Pues muy emocionados, muy emocionados.

Javier Luxor: Igualmente. Yo tambi茅n tengo muchas ganas de empezar ya.

Javier: Bueno, pues vamos a empezar ya. Lo primero que te quiero preguntar, 驴te apellidas as铆 o es nombre comercial?

Javier Luxor: Bien, es un nombre persuasivo, comercial.

Natalia: 驴Te mola Egipto o qu茅?

Javier Luxor: Bueno, me gusta m谩s el hotel de Las Vegas.

Javier: Bueno, esta pregunta no te la hab铆a dicho que te va a hacer entonces...

Javier Luxor: Pero no pasa nada en el libro, adem谩s, de hecho lo comento.

Javier: Lo desvelas. Bueno, el libro. Mira, esto es algo que tampoco solemos hacer, pero en este caso es que estamos muy de salidas de guion 80/20, 驴vale?

Natalia: Muy 20 hoy, 驴no?

Javier: Muy 20.

Natalia: Genial.

Javier: El libro de Javier Luxor se llama "El peque帽o libro de la influencia y la persuasi贸n", altamente recomendable. Y lo recomiendo porque la verdad es que estoy apasionado despu茅s de su lectura y relectura y relectura, o sea encantado con ese libro.

Javier Luxor: Gracias.

Javier: Ya est谩 hecha la cu帽a publicitaria no pedida. Adem谩s, esto es...

Javier Luxor: Genial. Te lo agradezco.

Javier: Brand ambassador absolutamente. La verdad cuando cuando lo estaba leyendo ve铆a lo de Javier Luxor dec铆a "jo como mola el nombre".

Javier Luxor: Bueno, el apellido es Mart铆n (Risas). El del DNI es Mart铆n.

Javier: Bueno, nos acompa帽a Javier Luxor para hablar de mentalismo. 驴Qu茅 es esto de mentalismo? Porque suena como un poco peligroso.

Javier Luxor: Bueno, es mentalismo... Sabes, es verdad que es una palabra que genera la imagen de la gente. Bueno, pues experiencias pasadas o lo que le han contado, lo que ha vivido o lo que ha visto en televisi贸n... La idea que tiene de un mentalista y lo que suele suceder es la primera relaci贸n que hayas tenido, el contacto que has tenido con este palabro, con esta palabra. De hecho, hay muchas versiones y muchas acepciones casi posibles a esta definici贸n y de hecho, es m谩s, si te vas al diccionario ya te puedes hasta confundir de lo que yo mismo quiero significar con la palabra mentalista. Pero un mentalista no es m谩s que una persona que realiza un arte del entretenimiento, que cuelga del ilusionismo, no es magia, no es solamente magia, por decirlo de alguna forma. S铆 que es verdad que desciende y somos magos de alguna forma, pero utilizamos t茅cnicas diferentes en la mayor铆a de las ocasiones, cada vez m谩s de lo que es la magia que conoce el espectador, que es la visual. Digamos que la magia persigue esa manipulaci贸n de la percepci贸n visual y el mentalismo hace una percepci贸n o una manipulaci贸n de la percepci贸n m谩s intelectual, lo que sucede dentro de tu cabeza.

Javier: O sea, 驴sois especialistas de la mente?

Javier Luxor: Especialistas de c贸mo... Yo siempre digo que soy especialista de c贸mo me enga帽a la mente, es lo que s茅 hacer bastante bien. Saber como te est谩 continuamente la mente enga帽ando y confundiendo.

Javier: A veces las personas utilizamos... Buenom a veces no, en la mayor铆a de las ocasiones, utilizamos nuestra mente de manera aleatoria, de manera random y casi con el piloto autom谩tico puesto, que mejorar铆amos much铆simo si la utiliz谩ramos de otra manera.

Javier Luxor: Pero eso ya es, ya sabes que va en contra del estado natural de nuestra mente, que es vaguear y eso no significa que seamos vagos, pero significa vaguear generalmente y no prestar mucha atenci贸n en c贸mo pensamos, porque eso consume energ铆a y preferimos ir ese piloto autom谩tico de aceptar los pensamientos como los vienen porque son autom谩ticos, son f谩ciles, no hay que pensarlos... Y adem谩s, como se supone que tenemos que pensar, hacer o decir las cosas que tenemos que ver, el d铆a a d铆a compartir con los dem谩s, pues no llegamos a pensarlas. Entonces no nos paramos a pensar como pensamos y aceptamos lo que nos va viniendo en general. No digo que hagamos todo el mundo, pero yo mismo hablo de esto porque s茅 que me pasa.

Javier: A m铆 me gusta poner un ejemplo cuando hablo del conocimiento de la mente que lo vinculo con la cocina. Bueno, por si no lo sab铆as, que entiendo que no lo sabes. Por qu茅 no estuviste ah铆 conmigo.

Javier: No, pero lo s茅, 驴eh?

Javier: Lo que voy a decir ahora 驴no?

Natalia: Es mentalista. Claro. Yo estoy de oyente, estoy de oyente (risas).

Javier Luxor: De hecho, no tengo ni idea que vas a decir, pero con la certeza que lo he dicho, parec铆a que lo sab铆a.

Manu: Por favor, contin煤a Javier.

Javier Luxor: Lo que pasa, que el mejor cuento cosas que no quiere que cuente...

Javier: Gracias, Javier.

Javier: Mira, yo no s茅 si lo he contado en alg煤n...

Manu: S铆.

Natalia: Creo que s铆.

Javier: Sab茅is que hablar de MasterChef.

Manu: S铆, ya lo has contado...

Natalia: Obviamente, no somos mentalistas pero convivimos contigo dos veces a la semana en este podcast.

Javier Luxor: Es una de las bases fundamentales de conocer al otro. (Risas)

Javier: Bueno, yo...

Manu: T煤 simil con la cocina.

Javier: Mi simil con la cocina, b谩sicamente. Gracias Manu. Soy un fan谩tico de la cocina. De hecho, me present茅 al casting de MasterChef hasta la final del casting. Para los que no lo sepais un d铆a, os invito a una, a una tapa. El caso es que a m铆 me gusta comparar la mente con la comida. Te voy a decir, por qu茅. Cuando t煤 conoces un alimento y sabes c贸mo se comporta y sabes c贸mo va a reaccionar a determinados contextos, a la sart茅n, al horno, en funci贸n de qu茅 especies le voy a dar, con qu茅 le convino... Puedes, puedes conseguir resultados finales que a lo mejor otra persona que no conoce el comportamiento de esa materia prima lo mejor, dice: "Joe, 驴c贸mo te ha salido tan bien este guacamole?" Por ejemplo. Hay que saber, hay que conocer c贸mo se comporta la lima, c贸mo se comporta el aguacate, c贸mo se comporta el puerro en lugar de la cebolla. Qu茅 tonter铆a decir esto, pero al final es s煤per importante para una diferencia que es un guacamole normal o el guacamole de tu vida. La mente es igual si tu piensas que la mente no... Si no conoces el comportamiento de tu mente, o lo das por hecho, o no te paras a pensarlo, no lo utilizas como una situaci贸n actual de un punto A para llevarlo a un punto B, te est谩s perdiendo una posibilidad enorme de conseguir el guacamole de tu vida. 驴Qu茅 te parece mi analog铆a?

Javier Luxor: Pues me parece genial. Yo estaba pensando en c贸cteles, que es casi muy parecido a lo que has contado y es verdad, un c贸ctel que parece una f贸rmula qu铆mica no lo es. Cualquier persona que est茅 aficionada y le gusten sabe que la mano de coctelero es fundamental. En este caso, pues lo mismo que has dicho t煤 y lo mismo que podemos hacer nosotros con nuestra propia forma de pensar. Pero claro, hay que conocerse y, 驴sabes qu茅 pasa? Que no estamos, en general, dispuestos a conocernos porque no mola hurgar por ah铆 dentro y saber lo que hay. Tus miedos, tus inseguridades, tus limitaciones, que las tenemos todos. Vamos, eso es lo primero que hay que aceptar. Pero qu茅 complicado hurgar por ah铆 dentro porque tienes que retocar cosillas que no siempre gustan.

Javier: Bueno, ya hemos hecho una introducci贸n. Ya la gente ahora mismo est谩 igual que nosotros, expectantes de c贸mo va ir este podcast que est谩 comenzando hasta una hora de duraci贸n, con lo cual esperamos que nos acompa帽en. Recordad que estamos en much铆simas plataformas haciendo las cinco estrellas y a tope. Venga,.

Manu: Venga, ya, est谩s persuadiendo.

Javier: Ya estoy persuadiendo con las cinco estrellas. Vamos a romper el hielo con un ejercicio de mentalismo sonoro. Vamos a hacer que nuestros oyentes y vosotros dos y yo tambi茅n participemos en un ejercicio. 驴Qu茅 te parece Javier?

Javier Luxor: Perfecto.

Javier: Venga, haces un ejercicio para que la gente diga okey, esto tengo que seguir aguantando. Tengo que escuchar una hora y repetirlo. Vamos a darle ca帽a al tema.

Javier Luxor: Perfecto.Vamos a los juegos de psicolog铆a que tienen que ver con bueno, no voy a adelantar, no voy adelantar la teor铆a porque si no alguno la oye y entonces la puede cambiar de idea. Vamos a hacer el juego y luego hablamos de lo que ha pasado.

Javier: Venga ya.

Javier Luxor: Estar铆a genial poder poder comunicarnos con los oyentes ahora y saber el ratio y lo que han pensado y dem谩s. Pero bueno, nos quedaremos con las ganas.

Javier: Bueno, podemos hacer Natalia, una peque帽a encuesta en el art铆culo.

Natalia: Vamos a ver qu茅 juego es y ya te digo si es posible.

Javier: Vamos a ello. Vamos.

Javier Luxor: Empezamos. 驴Hacemos n煤meros?

Javier: Venga, n煤meros s铆, s铆.

Javier Luxor: Vegnga, pues os voy a pedir una cosa. Quiero que ahora mismo me escuch茅is a m铆, est茅is conmigo, me escuch茅is y s铆 que os voy a pedir que aunque sab茅is que est谩is conmigo, intent茅is pensar como pensar铆ais normalmente, no con una persona que no conoc茅is, que no sabes a qu茅 se dedica, simplemente est谩is escuchando y os va a pedir que hag谩is una cosa. Y si que os pido que las decisiones que tom茅is, las tom茅is como las tomar铆as normalmente. No, no, no repens茅is, no rebusqu茅is... Si no, quiz谩 realmente lo que vuestra mente os sugiere o os indique en ese momento 驴no? Porque ah铆 es donde vais a realmente identificar como funciona la mente. Lo que le voy a pedir es algo muy, muy sencillo, pero no quiero que lo hag谩is todav铆a. Simplemente lo que quiero es que escuches mi voz y pens茅is, pero no lo hag谩is todav铆a, vais a pensar en un n煤mero, pero no lo veis todav铆a no pens茅is en el n煤mero porque es un n煤mero particular, es un n煤mero de dos cifras. Todav铆a no lo pens谩is, s茅 que vienen n煤meros, quitadlos de la cabeza, porque es un n煤mero de dos cifras, las dos son distintas. Adem谩s, son impares las dos y no creo que pens茅is en el t铆pico n煤mero que suele pensar la gente, como por ejemplo el 15 o no os vay谩is m谩s all谩 del 50 n煤mero menos de 50, con las dos cifras impares en vuestra mente. Las dos cifras son distintas. La primera tendr铆a que ser y es muy probable que sea un 3. Y la segunda es que sea un 7. Es decir, que est谩s pensando, o muy probablemente la mayor铆a de los que est谩is aqu铆 escuchando teng谩is el 37, sino el 35, quiz谩 en mente. Es verdad que hay muchos m谩s n煤meros. Es verdad que podr铆a ser pensar en cualquier otro, pero lo que dice la teor铆a al respecto, es que todos, cuando escuchamos este discurso, aparece el 37 en nuestra mente como el n煤mero m谩s factible o m谩s f谩cil de escuchar.

Javier: Pero esto no estaba preparado, yo he pensado al 37.

Manu: Quien tenga el 37, por favor, que lo ponga en Twitter.

Natalia: 隆Bingo, bingo!

Javier: 驴Qu茅 n煤mero hab茅is pensado?

Manu: Yo al principio, antes de escuchar me hab铆a ido m谩s 茅l por 13 y luego me ha venido el siguiente, el 37.

Natalia: Yo tambi茅n Manu, el 13.

Javier Luxor: El 13 (Hablan a la vez). Son n煤meros complicados porque es verdad que intentas hacer ese discurso. Son n煤meros complicados porque es verdad que intentas hacer ese discurso. No todo el mundo tiene que pensar. 37. Si hay alguien que no est谩 pensando en el 37, que no se preocupen, ni es mejor ni peor que nosotros. Es una persona humana. De acuerdo, no es ni m谩s ni menos influenciable...

Javier: Que se ha equivocado. (Risas(

Javier Luxor: No quiero decir esto, 驴vale?

Natalia: Hab铆a que cerrar los ojos en el ejercicio.

Javier Luxor: Porque la idea, la idea de todo esto, es saber que hay un porcentaje muy elevado. Pues un 80/20, que casualidad.

Javier: Vaya.

Javier Luxor: Un 80/20 de personas que pueden haber ido a un n煤mero muy cercano al 37. Si te das cuenta, el n煤mero va siendo guiado, va siendo conducido, no te permito que pienses en muchos, pero si t煤 est谩s hablando conmigo y te hago esto, lo r谩pido lo piensas r谩pido. La primera sensaci贸n que tienes es :"he podido elegir cualquier n煤mero", que no es cierto, esto es lo primero, que no es cierto yo te lo voy acotando. Pero a煤n as铆 la sensaci贸n de libertad es grande porque quedan bastantes n煤meros, no tantos como parecen. No hay tantos como parece. Pero quedan n煤meros, pero da igual, t煤 tienes la sensaci贸n de que eres libre de pensar y es verdad que hay gente que habr谩 pensado el otro no vale. No importa si esto es una cuesti贸n de n煤meros, no es cuesti贸n de porcentajes, pero lo realmente todo el mundo, 驴no?

Manu: 驴Es magia o es ciencia?

Javier Luxor: No. no. Es ciencia pura, si fuera magia, acertaba todo el mundo. Esta es la esencia pura. Entonces, 驴qu茅 significa? Que la gente, si yo estoy haciendo cualquier campa帽a o cualquier trabajo en donde me quiero dirigir a mucha gente, pudo saber como la gente reacciona en un porcentaje elevado de veces. 驴Eso significa? A m铆 no me importa que todo el mundo haya pensado en el 37, pero s铆 que me importa que un 30 por ciento haya pensado 37, porque a lo mejor yo tengo un 30 por ciento orientados hacia donde yo quer铆a, cuando una condici贸n normal a lo mejor tendr铆a un 1 por ciento de acertar, porque esos 100 n煤meros o menos 90 por ciento porque son de dos cifras. Eso es lo que me interesa a m铆, el que yo tenga. Puedo dirigir con mi palabra, que haya m谩s gente que piense el n煤mero que yo quiero. No todos, no puedo hacer lo que todos elijan, pero un porcentaje elevado s铆, y eso me vale.

Javier: Oye Javier, 驴somos mala gente, entonces los que nos dedicamos a la persuasi贸n?

Javier Luxor: Bueno, es que depende de c贸mo entiendas lo que es la persuasi贸n, porque la persuasi贸n no es parte de este juego que mucha gente conoce, hay otro tipo de juegos tambi茅n relacionados con esto, que no dejan de ser juegos y de ser curiosidades. Cuando se utiliza la persuasi贸n en serio tiene que tener muy claro cu谩l es la definici贸n de persuasi贸n en su mente. Esto ser铆a un buen ejercicio, hacerlo. 驴Qu茅 piensas que es la persuasi贸n? Porque f铆jate, va a ser muy claro. Yo puedo reunirme contigo ma帽ana y decirte: "Oye Javier, ma帽ana quedamos que quiero, quiero convencerte de una cosa", no pasa nada. Pero imag铆nate que te llamo y te digo "Oye, Javier, ma帽ana quedamos que voy a persuadirle de una cosa". Eso no te va a gustar mucho.

Javier: No.

Javier Luxor: Entonces hay un problema porque entonces asimilas persuadir con manipular. Piensas que es lo mismo.

Manu: Connotaci贸n negativa.

Javier Luxor: Hay una parte negativa, la palabra persuasi贸n, que yo siempre quiero desterrarla, la quiero quitar. Quiero quitar esa parte negativa porque para eso se utiliza la palabra manipular. La palabra persuadir es otra cosa y la palabra convencer otra. Convencer es a la raz贸n. Yo te puedo convencer con hechos, con Excels. 驴De acuerdo? Con datos tangibles, te puedo persuadir con la palabra, con mi comunicaci贸n no verbal, con mi tono de voz y mi voz y me puedo dirigir a tu parte m谩s subconsciente, a tus emociones de alguna manera. Y luego te puedo manipular. Y la diferencia entre manipular y persuadir es la 茅tica. Nuestra propia 茅tica. Si somos personas honestas, si lo hacemos en un entorno que sea natural y luego, sobre todo, la filosof铆a de yo gano, t煤 ganas.

Javier: El win-win.

Javier Luxor: Efectivamente, una filosof铆a win-win que eso quitar铆a todas los problemas de la sensaci贸n de que est谩s manipulando a alguien, si lo haces desde esa forma de moverte, de ayudar al otro para que el otro gane para que t煤 ganes, no tendr铆as que tener ning煤n problema. Tendr铆as que responder s铆 a esas tres preguntas. Es un honesto, natural, win-win.

Javier: O sea, de lo que se trata es de conseguir lo que t煤 buscabas que no sea a costa del otro.

Javier Luxor: Claro, el tema es que si s贸lo ganas t煤, pues est谩 mal.

Manu: Hablas del win-win y me viene a la cabeza esto, s铆 que se nos va totalmente al 20. Un email que recib铆 el otro d铆a, yo trabajo en una agencia de comunicaci贸n y para uno de los clientes llega un email de un influencer y este influencer dec铆a : "Me gustar铆a hacer una relaci贸n win-win con la marca". Esta relaci贸n win-win que nos propon铆a era que el ponia unos post y que la marca le pagase por esos post.

Javier: Hombre, es un win-win.

Manu: Es un win-win, pero realmente est谩 utilizando el t茅rmino no me quieren vender uno. O sea, es como el llevar el t茅rmino win-win, que normalmente se entiende como una relaci贸n, de alguna manera simbi贸tica entre dos temas, estallando una relaci贸n puramente comercial de vender algo am utiliz谩ndolo el win-win de una manera que yo creo que a m铆 me produjo el efecto totalmente contrario. Si a m铆 me dice quiero proponer una colaboraci贸n pagada con esta marca. A lo mejor lo...

Javier: Probablemente escogi贸 las palabras no correctas a la hora de componer el email, no solo las palabras correctas, sino el orden de las palabras. Y probablemente no empez贸 con las palabras adecuadas, que es s煤per importante. 驴Con qu茅 palabras empiezas? Yo... Aqu铆 me pasa una cosa, yo tengo competencia inconsciente decir s茅 hacer algo y no s茅 transmitirlo, pero s铆 s茅 cuando un email que quiere decir lo mismo no lo est谩 consiguiendo y har谩 que Manu cuando recibes email no sienta un win-win, porque la realidad es que con una transacci贸n comercial, si no es un win-win, es un robo. T煤 vas a comprar una mesa, pagas 60 euros y te entregan una mesa. Eso es un win-win. T煤 est谩s dispuesto a darle seis billetes de diez euros a una empresa y que te d茅 a cambio unos trozos de madera sobre los que vas a comer. Si eso es un win-win, eso es una transacci贸n comercial.

Manu: 驴Ese es un win-win?

Javier: Ese es un win-win, claro. Yo te doy unos billetes que tengo y t煤 a cambio me das una mesa.

Manu: Eso es un simple trueque, un cambio que yo entiendo. (Hablan varios a la vez).

Javier Luxor: Yo que pienso yo perdona, yo pienso que si te lo tiene que explicar, que es un win-wi, entonces no lo es. Un win-win se tiene que sentir, lo tienes que percibir, tiene que ser. Es verdad que intentamos aqu铆 ahora mismo racionalizar el concepto para entenderlos todos, pero ya es email escrito diciendo que esto es win-win...

Javier: Deja de ser win-win, 驴no?

Javier Luxor: Huele mal, s铆, huele mal porque te quiere convencer de que convencer de algo que sabe que no lo es. Hay que llevar a la filosof铆a win-win cuando no lo es. Entonces intenta manipular que eso te molesta- vale, porque sabes que no es win-win.

Manu: Total.

Javier Luxor: Porque lo sabes perfectamente. Entonces. normalmente cuando quieres hacer un trabajo no vas por la vida diciendo yo mi filosof铆a. Esto es win-win, esto es win-win.

Manu: Porque con el tema del win-win tambi茅n est谩 mucho el tema de intentar aprovecharse, de vender como win-win cosas que son... Pasa de la persuasi贸n, como bien dec铆as antes, al campo de la manipulaci贸n.

Javier Luxor: Claro.

Manu: Y ah铆 se utiliza y sobre todo es el por la falta de transparencia. A m铆 me dice: "Oye, te quiero proponer una colaboraci贸n comercial" porque est谩 intentando darle una carga a esas palabras que no son las reales.

Javier Luxor: La filosof铆a de esta persona era m谩s lose-lose, 驴no? Yo pierdo, t煤 pierdes, porque es lo que pas贸.

Manu: El t铆pico acuerdo lose-lose.

Javier Luxor: Efectivamente.

Javier: A m铆 me, a m铆 me parece que es importante que a partir de la teor铆a lleguemos a unas conclusiones que luego nuestros oyentes puedan integrar en su, en su trabajo, en su d铆a a d铆a, en sus sus carreras profesionales, en sus empresas, y que consigamos tambi茅n con ello, darles unas herramientas para alcanzar el 茅xito y eliminando esa maldad que se puede tener respecto a la figura del vendedor. Todos nos dedicamos a vender y parece que vender es feo, 驴no? Natalia me levanta la mano, quiere decir algo. Vamos despu茅s con Javier. A ver, 驴qu茅 quer铆as comentar?

Natalia: A m铆 me han dicho que vengo de oyente entonces, yo estoy muy aplicada, tomando mis notas y escuchando, disfrutando mucho de este podcast como oyente in situ, pero recopilando un poco de lo que hab茅is dicho o se ha comentado en este bloque, me quedo con una frase de Javier que es "No busques persuadir a todos. Trata de atraer a los m谩ximos posibles". Me parece un tip, un learning, bastante interesante en este mundo de la persuasi贸n en el que muchos estar谩n introduciendo escuchando este podcast. Pues eso, no trates de ir a todo y conseguir lo m谩ximo posible, sino poquito a poco vas atrayendo a la gente y algo ir谩s consiguiendo.

Javier Luxor: Bien visto.

Javier: Bueno, pues vamos a teorizar un poco soltamos algunas teor铆as. A m铆, voy a romper el hielo, nunca mejor dicho lo del hielo con el frente ruso, que es una t茅cnica m谩s de persuasi贸n, de negociaci贸n. Y esto es el ejemplo, el ejemplo ocurri贸 en la Segunda Guerra Mundial, o se dice que ocurri贸 en la Segunda Guerra Mundial, es la analog铆a que se utiliza. Cuando los nazis invadieron Francia por el norte de Francia. Entonces un general le dijo a su tropa: "Necesito que vayamos al norte de Francia a defender la invasi贸n nazi en Francia, en nuestro pa铆s. Un paso al frente, por favor, qui茅n quiera defender al pa铆s". Y nadie quiso defender a su pa铆s contra los alemanes en el norte de Francia. Entonces este general lo que dijo, lo que utiliz贸 fue la t茅cnica al frente ruso que dijo bueno, no pasa nada. Quien no vaya a defender de los alemanes al frente ruso, es decir, nos vamos a los Balcanes a menos 40 grados, a protegernos de la URSS y a luchar entre en un territorio desconocido, much铆simo peor que ir al norte de Francia. Entonces, todo el mundo dio el paso al frente para ir al norte de Francia a defenderlo de los alemanes. Es decir, cuando quieres presentar una opci贸n que a priori no sea atractiva, una buena t茅cnica es dar la libertad de que cojan entre dos opciones, siendo la segunda mucho peor que la primera.

Manu: Esto me recuerda justo a una escena de la pel铆cula de La vida es bella, que es una de mis pel铆culas preferidas. (Risas) Es la pel铆cula en que, en la que...

Javier: Lo de Manu genial, nos va haciendo una descripci贸 de su vida.

Natalia: S铆, que tierna.

Javier Luxor: La del camararero.

Manu: Efectivamente es la ley camarero. Entonces esta de camarero Roberto Benigni, el personaje, en esta escena llega el creo que es el perfecto de la de la zona a un alto cargo pol铆tico al cual le tienen que dar de cenar. Y 茅l como camarero, pues ya le est谩n diciendo que la que la cocina esta est谩 cerrada. Entonces 茅l lo intenta, 茅l solamente ten铆a de un cliente que no quer铆a la comida, ten铆a un salm贸n y ten铆a una ensalada. Entonces, claro, 茅l le quiere persuadir y le da opciones. Le hice el perfecto, pues a m铆 me gustar铆a tomar algo ligerito, que no tengo mucha hambre. Entonces le dice pues qu茅 tenemos. Tenemos setas muy, muy fritas. No s茅 qu茅 otra cosa tal o salm贸n y dice, "tomar茅 salm贸n". Pero bueno, 驴querr谩 alg煤n?

Javier: Acompa帽ante.

Manu: "驴Y de acompa帽ante que quieres? Patatas grasa con bien de mantequilla". Adem谩s, lo dice as铆 (risas). "驴O un poquito de ensalada? No, la ensalada est谩 bien". Y se lo lleva inmediatamente. Pues yo creo que esa escena que yo creo que se puede buscar es que..

Javier Luxor: No, es que adem谩s en YouTube si pones el persuasi贸n, sale ese v铆deo.

Manu: Sale ese v铆deo. A m铆 me parecen maravillosa esa escena, bueno la pel铆cula...

Natalia: Pero tambi茅n ah铆 tienes algo de informaci贸n ya de la que partir. 脡l te ha dicho quiero algo ligerito.

Javier Luxor: Claro. Bueno, es que el ejemplo es muy bueno, porque eso en el fondo es muy divertido de la situaci贸n, pero es manipular.

Manu: Totalmente.

Javier Luxor: Es manipular totalmente. Est谩 jugando un poquito por debajo de las reglas. 驴Es cierto que existe ese men煤? 驴O se est谩 inventando el men煤 para conducir hacia lo que lo que le interesaba?

Manu: Seguramente si le pide las setas muy muy fritas...

Javier Luxor: Si te acuerdas de la peli no existe el men煤 es un plato, es un plato que no, que no quer铆a otro.

Manu: S铆, s铆. Total, si llega a pedir la setas, muy fritas, hubiera estado jodido porque no exist铆a.

Javier Luxor: Hay una persona que no quiere comer. Y como si el lanzar el restaurante llega otro que tiene mucha pasta y tienes que darle de cenar y dice joe, lo 煤nico que tengo es la cocina est谩 cerrada,, es el plato este que me ha sobrado que este no quiere se lo voy a colar. Entonces ah铆 茅l juega. Y luego, con lo que he dicho todo el frente ruso ah铆 es la an茅cdota es genial a nivel de negociaci贸n, pero a veces es mejor ofrecerlo al rev茅s, en t茅rminos de concesi贸n. Es decir, alguien "oye, 驴vais a ir al frente ruso?" "No, no, no, no, no, no. Ni de co帽a". "Bueno, pues entonces tengo para vosotros esta otra opci贸n que es m谩s...

Javier: Norte de Francia.

Javier Luxor: El norte de Francia. Bueno, eso s铆, que funciona. Funciona muy bien, se llama concesi贸n y tiene que ver con esa reciprocidad en el que te he dicho que no, pero como me concedes algo, dejo la negociaci贸n todav铆a abierta. Depende un poco de que estamos hablando de mandos militares. Es otro tipo de enfoque, pero la concesi贸n tambi茅n funciona muy bien. Cuando t煤 le dices a la gente "Oye, 驴me puedes ayudar en esto? No. Vale, no lo entiendo, pero entonces me puedes por lo menos acercarme por lo menos. Vale, eso s铆. Y puedes estructurar tu petici贸n tambi茅n para generar esa concesi贸n, que es interesante. Es que las teor铆as son complicadas, porque cuando dices una cosa aparece como m谩ximo y luego se les va la cabeza otra, que a veces puede ser al rev茅s.

Javier: Claro y luego se combinan obviamente, 驴no?

Javier Luxor: Ah铆 ya eso es otro mundo.

Javier: Hay otra teor铆a que me gusta mucho, que es el anclaje.

Javier Luxor: Ah, es genial.

Javier: Cu茅ntanos un poco del anclaje.

Javier Luxor: El enclaje. Hay estudios de psicolog铆a social relacionados con el anclaje, que es maravilloso. El anclaje dice que cualquier cosa que pienses, pero lo vamos a ver con n煤meros, pero cualquier cosa que pienses, lo que vayas a pensar despu茅s tiene relaci贸n con lo primero que has pensado. Si con n煤meros, si tu has pensado un n煤mero, el siguiente n煤mero que vayas a pensar tiene que estar anclado a ese n煤mero para que veas cosas muy bestias. Por ejemplo, vamos a imaginar que no sabemos. De hecho ahora mismo no me acuerdo, de cuando falleci贸 Gandhi. No lo s茅, pero tenemos en la mesa una ruleta y la tiro y aparece el 13. O imag铆nate que una rueleta donde aparece 1913 y aparece el 13. Yo te digo en qu茅 a帽o falleci贸 Gandhi, t煤 si no tienes ni idea. Pues no, pero a m铆 no me parece que haya salido antes, no me afecta, pues no le afecta. Hay estudios que demuestran que n煤meros al azar, cualquiera y preguntando alguna repregunta, que la gente no sepa que la gente dude, solamente al haber hecho aparecer el n煤mero 13 o el que fuera, o empezar porque lo has dicho t煤 antes. Ya me he quedado anclado el 13 驴ves? El 13 贸 el 25, el 37 da igual. Cuando le preguntas a alguien en qu茅 a帽o falleci贸 Gandhi, est谩 estudiado que la mayor铆a de la gente sin saber el a帽o que parece que falleci贸, porque si lo sabes no tienes claro. Utiliza el n煤mero que vino primero a su mente como un anclaje para responder. Entonces se han hecho estudios apareciendo n煤meros peque帽itos, apareciendo n煤meros altos y la gente ha respondido m谩s cerca del n煤mero que primero les anclaron. Y es interesante para saber c贸mo tomamos las decisiones y c贸mo pensamos. El contexto en el que tenemos en mente va a condicionar lo que vamos a decir, pensar, hacer despu茅s. Y es verdad que estar rodeado de personas buenas, nos hace tomar decisiones muy parecidas a las personas. Y es verdad que las personas t贸xicas al final contaminan y nos hacen pensar de otra manera. O sea que, no est谩 muy alejados de la realidad y de lo que hacemos todos los d铆as con nuestra forma de pensar.

Javier: Yo en tu libro le铆 un ejemplo respecto al precio de una botella de vino en un restaurante, que dec铆an que el precio de la botella iba a ser y en la negociaci贸n iba empezar a partir de las dos 煤ltimas cifras de tu, de tu n煤mero de la Seguridad Social.

Natalia: 驴De tu n煤mero de la Seguridad Social?

Javier: S铆, entonces t煤 dices.

Natalia: Yo no me s茅 mi n煤mero de la seguridad social.

Javier: Tu DNI.

Natalia: Ah, 隆vale!

Javier: Las dos 煤ltimas cifras..

Natalia: Me acabo de quedar loca, en plan yo no me s茅 ese n煤mero tan largo.

Javier Luxor: Las dos primeras cifras de tu n煤mero m贸vil, por ejemplo.

Natalia: Vale, vale.

Javier: Tu n煤mero m贸vil, tus dos 煤ltimas cifras 驴cu谩les son?

Natalia: 69.

Javier Luxor: 驴Y las dos primeras?

Natalia: 65.

Javier Luxor: Y las del medio. Y ya tenemos, no, no lo digas.

Natalia: Qu茅 cab** (Risas). Oye, que est谩 mi firma, es p煤blica.

Javier Luxor: Bueno, vale, vale.

Natalia: Lo tengo en LinkedIn.

Javier Luxor: Es una forma de coger el tel茅fono como otra cualquiera.

Manu: Eso es manipulaci贸n.

Natalia: Tambi茅n para ligar.

Javier: Hola, me llamo Javier y vengo a hacerte un juego de mentalidad (Risas).

Natalia: Dime tu tel茅fono.

Javier: Vale, tenemos 69.

Speaker Manu, tu n煤mero termina en...

Manu: 22.

Javier: 22. Perfecto.

Javier: Entonces a partir de aqu铆 el precio de la botella de vino que te voy a poner vale 22 euros. Es la cifra de negociaci贸n y la tuya 69.

Natalia: Jo, que cara.

Javier: Claro. Entonces, 驴qu茅 precio est谩s dispuesto a pagar por la botella de vino? Hay estudios que dicen claro que se va a parecer mucho al 22, obviamente pero pero vas a intentar que sea 18, 驴no?

Javier Luxor: S铆, t煤 vas a bajar, pero el anclaje del punto de partida, es el punto de la partida.

Natalia: Que Natalia del 69 llega al 18 es un imposible, aunque sea la misma botella. Ella no sabe, obviamente que estamos haciendo ejercicio contigo. No, pero yo le digo Natalia, la botella de vino va a valer las dos 煤ltimas cifras de tu tel茅fono m贸vil y a partir de ah铆 negociamos. Claro que Natalia llegue a negociarse hasta el 18, hasta ella misma se siente. Se siente feo. No, no, no puedo.

Javier Luxor: No puede.

Manu: Porque piensas ya est谩s, das por hecho o...

Javier Luxor: No, porque est谩s asignando un valor de partida al vino, que es falso porque es el n煤mero de tu tel茅fono. Pero f铆jate, y t煤 sabiendo que es un n煤mero inventado de tu m贸vil de las 煤ltimas cifras, pero ya ya lo tienes de partida y empiezas a bajar, hay un margen en el que t煤 consideras que est谩 mal, est谩 feo, que se est谩 alejando demasiado. Es el precio de partida que es inventado.

Manu: Total.

Javier Luxor: Que es inventado.

Manu: De hecho, creo que aqu铆 a nivel de a ra铆z de la botella de vino viene bien tambi茅n comentar c贸mo elegir vino en un restaurante, que es una tarea muchas veces complicada. Cuando pides vinos, muchas veces el mercado de vinos, un mercado hiper fragmentada y tropecientas marcas, y ahora el t铆pico que se sepa todas. Pero la mayor铆a de la gente no se sabe todav铆a. Si vas a un restaurante hay muchos vinos que no conoces. Tienen varias opciones: puedes preguntar al camarero que te d茅 una recomendaci贸n o puedes pedir un poquito as铆 al azar, pero realmente no est谩s pidiendo al azar. Muchas veces qu茅 es lo que haces, o por lo menos una de las cosas que yo hago es intentar tambi茅n ver con qu茅, c贸mo han hecho la pol铆tica de precio del restaurante, intentar buscar un vino que tenga una buena relaci贸n calidad-precio. Y 驴d贸nde encuentras eso? 驴En el m谩s barato? No, seguramente es coger la carta de vinos, ver un poquito el rango, el rango de precios e intentar ir a lo mejor al segundo, m谩s barato que la relaci贸n-calidad precio, normalmente es mucho mejor que la del m谩s que la el m谩s barato. Por ponerte un ejemplo, y esto realmente puede ser que sea un vino mal铆simo, incluso peor que el de que el de la casa, m谩s barato que...

Natalia: Oye, el de la casa a veces est谩 bueno tambi茅n.

Manu: Pocas veces.

Natalia: Yo es que de vinos no entiendo, pero yo tengo la t茅cnica de la anchoa de la Manu.

Javier: 驴Cu谩l es la t茅cnica de la ancho?

Natalia: La t茅cnica de la anchoa es...

Natalia: 驴Esto est谩 autorizado?

Natalia: Es mi teor铆a. Entonces...

Javier: Cuando escribes sobre persuasi贸n despu茅s de este podcast...

Natalia: Lo llamar茅 La t茅cnica de la anchoa.

Manu: El gran libro del anchoa.

Javier: Perfecto, tendremos la t茅cnica de la achoa por Natalia Mar铆n.

Natalia: Pero cuando vas a comprar un producto con el que igual no est谩s del todo familiarizado, como puede ser un cereales, todo el mundo come cereales y sabemos que marcas hay, cu谩nto cuesta m谩s o menos una caja de cereales, un kilo tal, la m谩s peque帽ita. Anchoas, que es algo que a lo mejor, pues no consumes habitualmente. 驴C贸mo elegir anchoas en un lineal de un supermercado que tenga una oferta de anchoas pues importante, no? El precio obviamente es un punto de partida. En mi caso es el como el lazo del regalo, elijo primero por aspecto, por d贸nde est谩 colocado, por el packaging. Si el packaging me transmite, no me transmite, si me permite ver el producto. Es diferente que la anchoa venga en bote de tarro de cristal o que vengan un packaging plano. Y luego ya, finalmente, cuando estoy a punto de decidirme entre dos, tres tipos de marcas de anchoa, pues mira, miro el precio. Un par de ellas o tres digo vale, ahora ya estoy perdida. He decidido que bote. No, no me gustan en bote, me gustan en packaging, m谩s planito, y ahora, 驴c贸mo termino de decidir? El precio, efectivamente, como en el caso del vino, influye lo m谩s barato, se rechaza antes.

Javier Luxor: 驴Sabes lo que funciona de verdad? Que haya poquitas.

Natalia: En el packaging (risas).

Javier Luxor: Hay diez muestras, de una s贸lo quedan tres.

Javier: Oh...

Javier Luxor: Es maravillosa. Es como, todo el mundo no puede estar equivocado. (Risas). Hay dos cosas. Hay dos principios de persuasi贸n que son bestiales. Consenso que suele ser, pues, como los testimonio, si todo el mundo dice que esta persona es muy buena, pues era buena. Pues as铆, si mucha gente ha acogido de ah铆, se ha cogido de ah铆. Es que esto tiene que ser bueno. Y luego otra que es "cuidado, que s贸lo quedan tres, a ver si me va a dar un paseo y luego no est谩n".

Manu: Urgencia.

Javier Luxor: Escasez.

Javier: Escasez.

Javier Luxor: Y ah铆 tienes y bueno, luego todo, por supuesto, las que ha dicho t煤. Se juntan ah铆 un mont贸n de historias... Yo no s茅 si os ha pasado. Yo cuando voy a mi cafeter铆a favorita, que tienen galletas de chocolate, y a m铆 me encantan, no como muchas, pero cuando me doy el homenaje de hoy voy a desayunarme una galleta de chocolate. Pero si llegas a alguna...

Javier: 驴De las de Pr铆ncipe?

Javier Luxor: De estas de Starbucks.

Manu: Una cookie (todos a la vez).

Manu: Una cookie. Perd贸n, c贸mo sois.

Javier: Es que galleta con chocolate, hay muchos tipos galleta chocolate.

Javier Luxor: Galletas de Starbucks, una cookie con sus perlitas de chocolate. Y t煤 llegas all谩 al lineal, que es donde se van a pedir. Y si hay galletas, pues perfecto, no pasa nada, pero alg煤n d铆a hay fila. Y s贸lo quedan tres galletas. (Risas) Yo no te digo, yo no te lo digo, pero que la galleta sabe mejor cuando la consigues y est谩 demostrado. Hay un estudio de Nabisco galletas de chocolate que hicieron esto. Les metieron a un mont贸n de gente en diferentes salas, en tres salas diferentes. En una sala les llevaron un bote lleno de galletas. A la gente le sobraban las galletas. Hab铆a galletas por doquier. Todo el mundo pod铆a probar las galletas.

Javier: Maletas de galletas.

Javier Luxor: Eso es, y lo que hac铆an es puntuar las galletas. La galleta sacaron un 7 Un 7 la evaluaci贸n de las galletas. Las galletas se las presentaron a otra sala. Esa sala, que tambi茅n hab铆a el mismo n煤mero de personas. Lo 煤nico que hicieron es llevar tres galletas. Un bote de cristal con tres galletas, un bote de cristal muy grande, pero hab铆a tres galletas. La gente tuvo que repartir galletas en trocitos. Hay menos galletas, menos trocito. La puntuaci贸n de las galletas en este caso fue si el otro ha dicho que era un 7, me estoy inventando los datos porque no me acuerdo, pues era un 7, esto sac贸 un punto m谩s un 8. Pero d贸nde sac贸 m谩s, m谩s todav铆a, que fue bestial. Es una sala tambi茅n repleta de gente, donde apareci贸 un se帽or, un se帽or con bata. Estos siempre es importante, un se帽or con bata.

Javier: Es muy importante.

Javier Luxor: Es muy importante esta autoridad. Apareci贸 un se帽or con barba y dej贸 all铆 un bote de cristal lleno de galletas, como la primera que te he contado. Lleno de galletas. Este hombre se fue a marchar, pero antes de marcharse volvi贸 y dijo, Ay perd贸n, que estas galletas no son para vosotros, son para la otra sala. Las vuestras son estas. Y le puso un bote de galletas con tres galletas, como en la segunda sala. Pero ah铆 generas escasez instant谩nea, que es la peor. Cuando lo has tenido y te la han quitado. Y en ese momento la gente se reparten las galletas, prob贸 las galletas puntuaron un 9, un sobresaliente, las mismas galletas solamente cambiando la escasez como las ofrec铆an, sab铆an distintas de las personas. Yo te garantizo que mis galletas de chocolate mis cookies, cuando las consigo y s贸lo queda una que es para m铆 sentado mejor. Impresionante. Saben mejor.

Javier: Ah铆 estamos hablando de escasez. Una de las teor铆as important铆sima. Consenso, tambi茅n es s煤per importante. Arist贸teles dec铆a que no porque todo el mundo diga algo. Habla de las falacias, que no porque todo el mundo diga algo, ese algo se convierte en cierto. Pero por mucho que lo diga, una cosa es lo que dice, y otra cosa es que lo que uno siente.

Javier Luxor: Eso dec铆a Arist贸teles, es no podemos decir nada del gran maestro, pero un Goebels, el que llevaba la campa帽a de Hitler, dec铆a casi lo contrario. Dec铆a que una mentira cuanto m谩s veces las repetidas, pues acaba convirti茅ndose en una verdad. Y en el fondo radica esa parte de consenso de que si mucha gente lo dice. Si lo oyes mucho y mucha gente lo dicem primero te acostumbras la idea y la vas como acostumbrando y lo vas aceptando, que mucha gente lo dice. Si mucha gente lo dice, pero a lo mejor no lo dice mucha gente. T煤 percibes que lo dice mucha gente. Ese el enga帽o de las Fake News.

Manu: Es la diferencia entre la realidad y la percepci贸n de la misma.

Javier: Pues ah铆 entramos en un tema que adem谩s a m铆 me fascina. Muchas gracias, Manu por hilarlo. Esto no estaba pactado...

Manu: Pero ha quedado a que s铆, 驴verdad?

Javier: Ha quedado perfecto as铆, si me lo pasa la percepci贸n de la realidad. Si eso es, 驴cu谩ntas realidades hay?

Javier Luxor: Claro, yo a veces tengo una charla por ah铆 en internet, un TED.

Javier: Ya hemos hecho publi antes, no vale.

Javier Luxor: No, no, pero esto no esto es un hecho.

Natalia: Ha venido aqu铆 a ver su libro.

Javier Luxor: Esto es un hecho.

Javier: Ya, ya, pero lo que tiene el video en YouTube eso es doble publicidad.

Javier Luxor: 驴Esto es publicidad no sab铆a yo que era esto publicidad? Es un poco de win-win con mis oyentes, en el sentido de que si quieren ampliar informaci贸n lo pueden ver (Risas). Ya no s茅 que iba a contar macho.

Javier: Est谩bamos...

Natalia: Un TED Talk, 驴no?

Javier Luxor: S铆, no mira, ya est谩s hablando m谩s de lo que hemos hablado del rollo este.

Javier: Efectivamente.

Javier Luxor: 驴Por qu茅 ven铆a el tema de? 隆Ah! S铆, porque yo ah铆 se me escap贸 una frase que en el fondo es verdad, que es una frase que no tiene sentido, dec铆a: "La realidad no existe". A veces con 茅l puedo dar charlas y me va un poco la cabeza. Y a veces, como quiero intentar ser muy exagerado, a veces para captar un poco la atenci贸n y que entiendan lo que quiero decir, pues a veces digo alguna barbaridad como la realidad no existe. Lo digo porque en los comentarios en YouTube son bestiales, pero la realidad no existe. No quisieron entender o no explicar que tambi茅n es verdad lo que quer铆a decir detr谩s de todo esto. Claro que la realidad existe y tiene que existir, pero 驴qui茅n la ha visto? Este es el tema, que es lo que yo quer铆a decir de realmente no existe en el sentido de que no existe en tu mente. T煤 lo que tienes en tu mente es la percepci贸n de la realidad, pero no la realidad. La realidad es otra cosa distinta. Es aqu铆 y ahora mismo los cuatro tenemos una realidad muy, muy parecida, pero diferente. Matice, matices. Normalmente, por la perspectiva que tenemos, que es distinta, sino por la interpretaci贸n del hecho.

Natalia: Claro, yo veo un jard铆n vertical y t煤 no.

Javier Luxor: Claro. Y efectivamente, eso y t煤 puedes...

Javier Luxor: 驴T煤 que ves Javier?

Javier Luxor: Pues la veo a ella.

Natalia: Me ves a m铆 detr谩s del un micr贸fono enorme.

Javier Luxor: Veo un cristal, veo una oficina detr谩s, veo la sala con una pared de ladrillo visto...

Manu: Hablando del veo veo, yo he dibujado aqu铆 un n煤mero en un papel....

Javier: 驴Hablando del veo, veo?

Manu: S脥. Est谩n diciendo veo una pared, yo he dibujado aqu铆 un n煤mero en un papel. 驴Qu茅 n煤mero dibujado?

Javier: El 9.

Natalia: El 6.

Manu: T煤 ves un 9 y he dibujado un 6. As铆 y t煤 ya est谩s viendo un 9. Aqu铆 tenemos un ejemplo de c贸mo t煤 has visto un 6 y t煤 has visto un 9.

Natalia: Es que yo lo veo de lado, claro. Totalmente.

Manu: Desde la perspectiva y te est谩 dando que estoy viendo cosas diferentes de una misma cosa, que es un papel que tiene un n煤mero dibujado.

Javier: Para que os deis cuenta, lo que puede dar de s铆 un podcast que llegando un poquito m谩s del 50 por ciento ya hemos convertido a Manu en mentalista.

Natalia: Manu es, mentalista ya s铆, es decir yo tambi茅n.

Javier: Para que nos demos cuenta.

Natalia: Que fuerte.

Javier: Y otra de las grandes, porque todo esto, lo que yo digo es, intentemos siempre hacer un s铆mil, llev谩ndonos, llev谩ndolo a la industria del marketing para que para aportar utilidad, que yo creo, yo creo que cada uno estar谩 diciendo anda, pues mira, yo aqu铆 podr铆a hacer y aqu铆 podr铆a hacer esto otro...

Manu: Booking.

Javier: Pero f铆jate, desde luego los gatillos desencadenantes y dem谩s.

Manu: Solo quedan tres habitaciones.

Javier: Efectivamente.

Manu: Reserva ahora. Te la reservamos por solamente 30 minuto,. 29...

Javier: Ah铆 te digo una cosa,.

Javier Luxor: La ganga de hoy. La ganga de la ganga de hoy. Si tengo la ganga de hoy, eso dice tambi茅n.

Javier: Pero es que eso no es persuasi贸n, eso es eso es utilizar. Dale.

Javier Luxor: Espera, a ver que vas a decir t煤.

Javier: Yo lo que voy a decir es que..

Javier Luxor: Yo tengo una opini贸n al respecto tambi茅n de eso.

Javier: Es que es b谩sicamente entender el funcionamiento de la mente humana de nuestros consumidores y aprovecharnos para nuestro beneficio, nuestro 煤nico beneficio, que enga帽谩ndonos, porque no es realidad que queden s贸lo tres habitaciones.

Javier: 驴Lo dices tan radical eso?

Manu: Yo creo que hay veces que en realidad...

Javier Luxor: Porque yo siempre he dicho este ejemplo, lo pongo yo en mis formaciones.

Javier: Que no es publicidad, esto (risas).

Javier Luxor: Ya estoy aqu铆 con cuidado. El he venido a hablar de mi libro. (Risas) Perdona, perdona que te lo dec铆a porque lo uso mucho y me gusta mucho generar debate respecto a esto que has sacado t煤. Y yo digo mira, no conozco, no conozco a esta compa帽铆a, no conozco su pol铆tica. Yo conozco lo que veo. El tema de la persuasi贸n, si est谩 bien hecho, no te das cuenta. Pero t煤 ves esos datos y la 煤nica forma de diferenciar eso porque t煤 est谩s diciendo que manipulan.

Javier: S铆.

Javier Luxor: Yo digo que persuaden y la 煤nica diferencia es que esos datos sean ciertos. Esa es la diferencia. Yo no s茅 si son ciertos.

Javier: Yo s茅 emp铆ricamente que no son ciertos.

Javier Luxor: Pues y son ciertos o est谩n como porque a veces ponen. Hay 3 personas viendo a 3 personas mirando bueno, mirando que son ambiguos, eso ambiguo, mirando, miran, mirando..

Manu: Con la p谩gina abierta.

Javier Luxor: Y eso es cierto.

Javier: Lo tenemos que erradicar. Y yo ah铆 s铆 que me pongo un poco serio a todos los oyentes. Tenemos que erradicar el enga帽ar al espectador, al lector, a la audiencia para conseguir una venta.

Javier Luxor: Si es mentira estoy contigo.

Manu: Ojo. Yo te digo en el caso de Booking que dices t煤 que emp铆ricamente...

Javier: No. Yo he hecho la prueba, he hecho la prueba. En este caso nos estamos metiendo en un r铆o donde donde meter, donde no me quiero meter porque ser铆a otro podcast absolutamente. No hay que enga帽ar a los espectadores. No hay la letra peque帽a, cada vez menos. Las frases que sirven para vender, pero que no est谩n dando una informaci贸n real. Hay que recalcarlas.

Javier: Totalmente de acuerdo, si eso est谩 comprobado estoy contigo.

Javier: La 煤ltima habitaci贸n de este tipo. Mira, no, no, obviamente de este tipo s铆, porque es la 煤nica 211 que hay en el hotel, con lo cual es la 煤ltima 211. Pero hay en toda la planta quedan 25 habitaciones libres, con lo cual no nos enga帽emos al espectador. Yo s茅 que diciendo eso vamos a conseguir m谩s ventas, pero es que el marketing es uno de los motivos por los que los vendedores y los publicistas estamos tan mal considerados cuando se dicen los publicistas, igual que los pol铆ticos que mienten para conseguir sus objetivos. Eso no perdona, es que eso, nunca ha sido pol铆tico, con lo cual no me voy a meter ah铆, pero s铆 que me meto en la parte de publicistas, nos lo tenemos ganado y nos lo tenemos ganado precisamente por utilizar la persuasi贸n como manipulaci贸n a trav茅s de la mentira.

Javier Luxor: Y es cierto, el tema no es solamente el tema del marketing, el tema de la venta. A la gente no le gustan los vendedores, porque hay mucho o ha existido mucho de esto y sigue existiendo. F铆jate, hay un estudio que sac贸 a la luz, lo hizo Adam Grant, es un profesor de la Universidad de Harvard que tiene un libro maravilloso que se llama "Dar y recibir", por cierto. Pero el estudio que hace referencia sale un libro que tambi茅n es maravilloso, de Daniel Pink, que se llama "Vender es humano" y habla de un estudio que hicieron grande, con un gran n煤mero de personas para preguntarles o les preguntaron qu茅 imagen se le ven铆a a la mente cuando les dec铆an la palabra vendedor. Eso me gustar铆a que hiciera la gente ahora, que pusiera en su mente una imagen. 驴Qu茅 imagen te viene a la mente cuando piensas un vendedor? D铆mela y empezaron a decir palabras. Y este hombre hizo una nube de palabras. Bueno, las m谩s grandes os pod茅is imaginar: vendedor de coches usados, hombre con traje o malet铆n que te enga帽a... Hab铆a algunas positivas, pero muy peque帽itas en la nube. Era muy peque帽itas. Simp谩ticos, agradables...

Javier: Y probablemente, probablemente porque como est谩s hacuiendo en un ejercicio tengo que hacer algo. (Risas)

Javier Luxor: Efectivamente, pero es muy representativo. Es un estudio americano, pero es muy representativo de lo que podemos pensar aqu铆. Y aqu铆 pensamos lo mismo, desgraciadamente, por lo que has dicho t煤, Javier. Que hay mucha gente que se aprovecha de la persuasi贸n, de las t茅cnicas de persuasi贸n para manipular, para manipular. Y ah铆 estaba la diferencia, volv铆amos a hablar de lo que hab铆a comentado la 茅tica y lo gano t煤 ganas y recuperar todo eso hacia el terreno positivo del comercio del d铆a a d铆a.

Javier: Natalia, 驴C贸mo vamos por aqu铆 como oyente? 驴C贸mo te est谩s sintiendo?

Natalia: Bien, me faltan las palomitas.

Javier: Las palomitas.

Natalia: Y a ver si me hipnotizan o algo, 驴no? No, yo, a m铆 me gustar铆a hacerle algunas preguntas. Si puedo, tengo una.

Javier: Bueno.

Natalia: Importante.

Javier: 驴Es muy importante?

Natalia: A ver, para mi s铆.

Manu: S煤per importante.

Javier: Perfecto. Entonces despu茅s de la publicidad. (Risas). Esto tambi茅n es una t茅cnica.

Javier Luxor: Es una t茅cnica de otra cosa.

Manu: Volvemos en 3 minutos.

Javier: Vale. Adelante con la pregunta.

Natalia: A m铆 me gustar铆a saber si meditas y en caso de que no, si t煤 crees que la meditaci贸n para aquellos que meditan puede venir bien para todo este tema.

Javier Luxor: 驴Esto es una cu帽a publicitaria de verdad o no? (Risas) Que, que voy a cambiar de tema total, 驴eh?

Natalia: Bueno, estamos hablando de mente.

Javier Luxor: Perfecto, perfecto s铆, si s铆 que estaba yo..

Javier: Conocerte un poco m谩s.

Javier Luxor: Si lo hago, no tanto como debiera, pero si me gusta, si lo hago. Adem谩s practico con alguna cosilla que no voy a decir porque me echa la bronca.

Javier: No, no, no, no, puedes darla. Aqu铆 se pueden decir todo tipo de marcas.

Javier Luxor: Hay un aparatejo que a m铆 me encanta para meditar, sobre todo si la gente no lo hace habitualmente y quiere meterse en el mundillo sin tener que ir a ning煤n tipo de formaciones o no tiene el tiempo para hacerlo, hay un aparatito que se llama MUSE, que es una aut茅ntica maravilla, una aut茅ntica maravilla que te permite identificar c贸mo est谩 trabajando tu mente cuando est谩s meditando. Por lo tanto, te ense帽a y 驴c贸mo funcionaba? Con tu telefonito, tienes la aplicaci贸n, te pones unos cascos, te pones una especie de frontal delante y t煤 empiezas a hacer la meditaci贸n, que inicialmente para la gente que no sepa de qu茅 va esto es concentrarse en la respiraci贸n. Para los b谩sicos, lo b谩sico. Conc茅ntrate en la respiraci贸n y empiezas a escuchar como una tormenta. Cuando tu mente se relaja esa tormenta se calman. As铆 que si escuchas c贸mo se calma y empiezas a o铆r pajaritos, pajaritos, significa que est谩s avanzando en el estado de relajaci贸n cuando tu mente divaga y se te va hacia otros pensamientos como qu茅 voy a hacer esta noche para cenar o ma帽ana tengo esta reuni贸n, empieza a sonar la tormenta. Cuando la tormenta vuelve a bajar es que vuelves a recuperar. Entonces es una se帽al muy buena para no tener que estar pensando que me estoy yendo, sino que cuando lo oyes vuelves otra vez a la respiraci贸n.

Javier: Esto no era una cu帽a publicitaria, lo que es es un es un gatillo desencadenante para que la gente ahora mismo cierra el podcast y vayan r谩pidamente a Amazon a comprarse MUSE, con lo cual ahora s铆 que la hemos liado.

Natalia: Pero, no les digas d贸nde comprarlo. No les des pistas. (Risas).

Javier Luxor: A esa respuesta, a la pregunta que me hac铆as, pues s铆, medito. No todo lo que me gustar铆a, pero s铆 que lo hago. Intento hacerlo todas las ma帽anas y para m铆, diez minutos son suficientes para, sobre todo, calmar todo el tema de ansiedad o el tema de estr茅s y sobre todo, llevar el d铆a m谩s a gusto. Se nota mucho, se nota. No todo el mundo le funciona como a veces esperas gente que s铆, pero yo lo recomiendo.

Javier: Si vais a comprar o que sea despu茅s de este podcast, por favor, porque todav铆a tenemos cosas s煤per importantes que poner encima de la mesa. Por ejemplo, a m铆 me gusta mucho hablar de el precio medio, el precio intermedio. Volvemos a teor铆as otra vez. Conseguir vender un producto que tiene un precio y una de las buenas t茅cnicas es colocarlo entre, entre otros dos o por abajo y otro por arriba. 驴Esto funciona?

Javier Luxor: 驴Y cu谩l dices que quiso vender? 驴El del medio?

Javier: S铆 no, no te convence, vale. C贸mo vender铆as?

Javier Luxor: Depende de cu谩l quieres vender. El del beneficio te deja el que m谩s le interesa al cliente. Que esto no es f谩cil, ya que te ha dicho tu jefe que vendas o el que tu sabes que la persona va a utilizar. Es que es muy complicado el tema y voy a responder bien como t煤 quieres, pero como yo quiero.

Javier: Como quiero, 驴no?

Javier Luxor: S铆. Entiendo porque ya s茅 qu茅 respuesta esperas, pero es que como dices, estas cosas tan absolutas la gente se te echa encima de lo que est谩 diciendo. Pues es verdad o no. Obviando todo esto que te ha dicho, 驴cu谩l deber铆a ser el mejor? Si quieres utilizar el contraste, que es lo que se utiliza cuando compara estos espacios. Las personas tenemos que contrastar siempre. T煤 no puedes comprar algo si no has contrastado.

Javier: Ah铆 iba yo a la teor铆a del contraste.

Javier Luxor: T煤 no puedes. Es imposible que te diga que lo que no lo hace 驴vale? Lo ha hecho y de hecho la decisi贸n que ha tomado la tom贸 mucho antes de subconscientemente y luego la racionaliza. Esto as铆 de siempre, pero ha hecho contraste. Ha comparado. 驴Qu茅 es lo que es s贸lo recomendar yo? Que lo recomiendo yo, porque lo recomiendan los grandes, por supuesto, y he aprendido de ellos y porque tambi茅n lo he vivido en mi propia experiencia. Suelo recomendar que la gente busque siempre donde quiere que la otra persona el contraste, porque como no se lo pongas t煤, alguien se lo va a poner o lo va a buscar. Entonces, si t煤 le pones el contraste m谩s, es m谩s f谩cil hoy ver entonces el tema de los precios. Primero podr铆amos pensar si va a haber varios competidores, es mejor, 驴ser yo el primero o el 煤ltimo que presenta? Estas casi incluso mejor que d贸nde va a ir el precio.

Javier: A m铆 me gusta ser el 煤ltimo.

Javier Luxor: Vaya, a m铆 me gusta el primero, pero t煤 tendr谩s tu explicaci贸n genial y yo tengo la m铆a. , Comenta la tuya.

Javier: Yo creo que lo 煤ltimo se recuerda mejor que lo primero.

Javier Luxor: Es que eso es una buena explicaci贸n, s铆. Pero, y t煤 sabes que en el teatro siempre o en una conferencia lo m谩s importante es lo primero y al final lo del medio nadie lo recuerda.

Javier: Efectivamente.

Javier Luxor: Que en el primero tampoco pasa nada. Bueno, te entiendo, te entiendo.

Javier: Es una buena tambi茅n. La entrada al final crea la expectaci贸n, levanta la adrenalina.

Javier Luxor: 驴Sabes qu茅 pasa? Yo siempre digo el primero, sab铆a que t煤 ten铆as tu explicaci贸n racional y es totalmente cierto lo que t煤 dices. Pero a m铆 el primero me gusta, porque a m铆 me encanta que luego, cuando vea el resto, se acuerde de m铆. Sepa que soy yo. Y 驴qu茅 hago? Pues me preparo la visita y entonces le hablo de lo que yo s茅 que es importante para 茅l, que yo tengo y los otros tienen menos o no tienen, porque luego va a hacer el contraste y va a preguntar y esto lleva a los asientos de cuero. O esto o la charla, la gente participa porque yo le voy a meter en donde yo quiero que donde destaca mi producto, pero no lo a enga帽ar, sino que voy a hacer mis caracter铆sticas donde yo creo que ponga el foco, donde yo quiero que contraste y cuando llegue otro y si he hecho mi trabajo bien, le present茅 su oferta. Si lo he hecho bien, el cliente preguntar谩 驴pero esto tiene? Pero 驴d贸nde est谩 茅l? 驴Sabes lo que me refiero? Intentar que ponga el foco donde t煤 quieres, que contraste donde t煤 quieres.

Javier: Yo es que ahora, con lo de lo primero y el 煤ltimo, he dicho a m铆 me suele gustar. Voy con otra, yo tambi茅n me presento. Yo tambi茅n cuento un poco, hago mis cosillas. Yo antes era campe贸n municipal de piedra, papel o tijera.

Manu: Municipal de qu茅 municipio.

Natalia: 驴Auditado por?

Javier: Auditado por m铆. B谩sicamente, quien tuviera valor a enfrentarse a m铆 para perder 25 pesetas o 50 c茅ntimos. (Risas) Y si quer茅is, luego echamos unas partiditas a ver qu茅 tal. Si no estoy oxidado.

Javier Luxor: Me apunto.

Javier: 驴Te apuntas a un piedra papel o tijera?

Manu: 驴Por qu茅 luego?

Javier Luxor: Bueno, pues porque si juego antes no puedo hablar claro.

Javier: Claro, ya me est谩s retando demasiado. El piedra, papel o tijera es uno de los grandes juegos de la humanidad. La gente suele pensar en estos al azar. No, para nada es al azar para las nada. Y ahora que estamos entre amigos, y iba a decir y ahora que nadie nos oye, como una de las frases habituales que suelo utilizar cuando escribo. En este caso no puedo decirlo porque nadie est谩 escuchando a muchas personas. El piedra, papel o tijera, os voy a contar el secreto, por lo menos el m铆o, mi t茅cnica. Esto estoy hablando que en Estados Unidos hay competiciones de piedra, pel tijera muy gores mogoles, piedra, papel o tijera de la siguiente manera piedra, papel, tijera y en el tijera sacas. 驴Qu茅 voy a sacar yo? Yo voy a sacar si es la primera vez que juegas, en tu caso vale. Yo voy a sacar piedra, porque t煤 vas a sacar tijera, porque yo te lo estoy diciendo con mi voz piedra, papel, tijera. Sale la tijera porque tienes que hacer algo, cerrar la mano. Si ya la tienes cerrada. Abrirla tanto, no demasiado. Y adem谩s est谩 en el medio lo 煤ltimo, la tijera. Entonces yo iba a sacar la piedra. 驴Qu茅 puede pasar? Que me equivoque. Y si me equivoco, 驴qu茅 vas a sacar t煤 la piedra? No vas a sacar el papel, con lo cual o gano o empato. Una vez que ya te he ganado porque has sacado tijera, ahora, repito y ahora 驴qu茅 es m谩s f谩cil? 驴Que repitas lo que no repitas? Bueno, que no repitas m谩s, b谩sicamente porque es un 66 - 33. Y entonces, a partir de ah铆 empieza el juego y te hago un 3 0 r谩pidamente. B谩sicamente que no repitas, ah铆 tienes el papel o la piedra. Yo ah铆 ya tengo claro que voy a sacar, que es el papel. Por qu茅 papel con papel empato y papel con piedra gan贸. Y as铆, as铆, as铆, hasta que me llevo otros cincuenta c茅ntimos. Luego nos los disfrutamos en unas cervezas. Pero para que veas hasta qu茅 punto el decirlo, porque si t煤 no lo dices, el resultado es absolutamente distinto.

Natalia: Entonces, cuando rete a Javier a a jugar a piedra, papel tijera, el contrincante lo que tienen que sacar es papel. Que ganamos fijo. Bueno, bueno, t煤 vas a sacar la piedra siempre.

Javier: Claro, claro. Ya cuando juego con varias personas me suelen hacer el repetir dos veces seguidas papeles de absolutamente nervioso (risas). 驴Que no te lo esperabas?

Javier Luxor: No, no me lo esperaba. Yo soy el campe贸n de jugar con dado.

Javier: Ah, 驴s铆?

Javier Luxor: As铆. Adem谩s, voy a jugar contigo porque t煤 eres peligroso. Eres campe贸n de (risas)...

Manu: Tiene un dado en las manos.

Natalia: A ver a un dado negro que me amenaza.

Javier Luxor: A ver, t煤 sabes que los dados est谩n para tirarlos sobre una mesa y lanzarlos a una mesa y elegir un n煤mero al azar. Pero no vamos a jugar as铆.

Natalia: Vale.

Javier Luxor: De acuerdo, vas a elegir el n煤mero que t煤 quieras.

Javier: Bueno, una cosa, perd贸n que te interrumpa este momento, pero es que vienes con un dado, o sea, de todo...

Javier Luxor: S铆, s铆. Porque ven铆amos hablar de persuas贸n y dijeo lo voy a hacer del dado a Natalia. Adem谩s, no he pedido permiso, no lo he contado y si lo saco y no me va a decir que enga帽ado.

Natalia: Venga, a lo loco.

Javier Luxor: Vas a decir el n煤mero que t煤 quieras.

Natalia: Vale.

Javier Luxor: Pero en vez de lanzarlo lo piensas mejor que pienses. Imag铆nate que piensas el 4. Y bueno, yo voy a estar, girado, pero hazl si quieres con las manos y que no lo pueda haber nadie.

Natalia: Vale.

Javier Luxor: Eliges el n煤mero que quieras y lo tapas mal el que t煤 quieras. Entre el 1 y el 6. El que t煤 quieras. Ponlo sobre la mesa, tapado.

Javier: Javier se da la vuelta. Eso s铆, 驴puedo hacer de comentarista o corto el rollo?

Javier Luxor: Perfectamente. 驴lo tienes ya?

Natalia: Lo tengo.

Javier Luxor: Bien. Como es una chica, normalmente las chicas suelen pensar n煤meros impares. No me digas por qu茅, pero es muy probable que sea un n煤mero impar, como es buena gente, ser谩 un n煤mero alto, un n煤mero impar alto, algunas personas eligen n煤meros altos. Eso significa que es el 5.

Javier: No, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no.

Natalia: Es el cinco s铆. Es el cinco. Pero es muy fuerte. 驴Y si lo hacemos otra vez vas a adivinar otros y el otro diferente? 驴C贸mo? 驴C贸mo va esto?

Manu: Yo creo que s茅 por d贸nde va.

Javier: No, no, no, yo lo que quiero. Yo se acaba el podcast.

Natalia: Es que hab铆a pensado en coger el tres, pero luego he hecho cinco. Me mola m谩s dejarlo que sea. Ay, Dios m铆o.

Javier: Yo me voy de aqu铆.

Natalia: 驴Quieres hacerlo t煤?

Javier Luxor: No, no, no lo voy a contar m谩s cosas. Vale, venga a ver. 驴Lo tienes ya?

Natalia: No, espera un segundo. Vale, ya lo tengo.

Javier Luxor: T谩palo. Bien. Normalmente las personas, si son hombres, suelen elegir el mismo n煤mero que antes, pero t煤 eres una chica, no lo has hecho. Es muy t铆pico de t铆o, voy a poner el mismo. Entonces, ahora cambia de estrategia. Cambiar estrategias significa que has elegido un n煤mero par y en vez de un n煤mero muy alto, sino un n煤mero muy bajo, o sea hay un dos.

Natalia: Soy s煤per predecible.

Manu: En la mesa hay dos.

Javier Luxor: Si las mujeres estamos aqu铆 sin decir nada.

Natalia: Qu茅 divertido, por favor.

Javier: La bomba no puede ser cierto. No puede ser.

Manu: Y esto es ciencia, esto seguro.

Javier Luxor: Yo soy mentalista. Por supuesto que yo un don no tengo.

Javier: A toro pasado. A toro pasado. Es que estoy lejos porque estoy cerca el micr贸fono. Porque no, ya tengo claro, pero es que es que me he alejado porque os quiero irme ahora mismo corriendo.

Natalia: Adem谩s, s煤per argumentado.

Manu: 驴Puedo decir algo que no s茅 si es desvelar?

Javier Luxor: Si vas a desvelar mucho, no desvelar mucho, pero por d贸nde vas.

Manu: 驴Puede ser, esto lo pueden escuchar en la manera en la que t煤 le has preguntado ya estuvieses induciendo?

Natalia: Yo no me he dado cuenta.

Javier: A ver, yo. Yo antes a toro pasado, yo antes de que eligiera el 5 sab铆a que iba a elegir el 5. Y cuando ha ido a cambiar he dicho va a elegir el 2.

Javier Luxor: Si lo hace ahora, para que lo sepas. Si lo hace ahora, elegir el 3.

Natalia: Bueno, no s茅.

Manu: Ahora ya no.

Natalia: Claro y a m铆 me ha sugestionado hazlo, ya ver谩s que pones el 3.

Natalia: Es que iba a elegir el 1.

Javier Luxor: T煤 pon lo que quieras, Pero va a ser el 3, porque escucha si yo te digo el 3. Lo m谩s probable es que pienses no ponerlo. Y eso significa que a lo mejor lo pones, pero lo m谩s probable que no lo pongas. Es muy raro que lo pongas porque te lo he dicho yo. Eso significa que has intentado cambiar de estrategia. No, no he repetido. No creo que haya repetido el 2 o el 5. Por supuesto, no est谩s seguro o est谩s en el 1 o est谩s en el 6. Como has dicho que ibas a pensar en el 1, no lo has puesto. Estar谩s en el 6.

Manu: Toma ya.

Javier: Perfecto. Ya est谩, 驴nos vamos?

Javier Luxor: Es el 6.

Natalia: Hasta luego, yo me voy a otro planeta. Vale.

Manu: Hasta aqu铆.

Natalia: A m铆 estas cosas me ponen de mal humor.

Javier Luxor: Lo dejamos ah铆.

Javier: Lo dejamos. Much铆simas gracias a todos por escucharnos. Es que me he quedado en (hablan varios a la vez). Me quedo con muchos ejemplos. Lo dejamos aqu铆, lo tenemos que dejar aqu铆 porque es que no hay ninguna otra manera m谩s top de acabar. Lo raro, lo raro, es que estamos acabando as铆 por nosotros, que nos lo hemos pasado genial. Esperamos que oyendo hay谩is podido percibir este momento que no sabemos si lo hemos conseguido. Es que yo no puedo continuar hablar ahora del precio intermedio, hablar del ejemplo de Economist que ten铆a en la mente... No, no puedo, no puedo. Tendremos que hacer una segunda.

Javier Luxor: Lo dejamos para otro d铆a, hacemos una segunda.

Javier: Venga, 驴nos comprometemos a una segunda edici贸n?

Natalia: Claro que s铆, yo encantada.

Javier: Venga, perfecto, pues tendremos una segunda edici贸n con Javier Luxor y a ver c贸mo nos sorprende. Y de otras teor铆as que hablaremos para que los pod谩is integrar en las campa帽as de marketing y en nuestro d铆a a d铆a. Much铆simas gracias por seguirnos. Esperamos que la pasamos genial, que hayas aprendido much铆simo. 驴Vosotros qu茅 tal?

Javier Luxor: Genial, genial. Yo encantado vamos.

Natalia: Anonadada.

Javier: Bueno, pues hasta el pr贸ximo adios.

Una reflexi贸n sobre la Persuasi贸n y Mentalismo

  • Cuando alguien te dice 鈥渆sto es un win-win鈥 seguramente te va a manipular para conseguir su objetivo
  • La t茅cnica del 鈥渇rente ruso鈥 o de la concesi贸n se utiliza a menudo para persuadir
  • El anclaje es una t茅cnica seg煤n la cual cualquier cosa que piensa una persona est谩 relacionada con lo que ha pensado justo antes