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“Nuestro modelo de suscripción funciona porque las lentillas son un producto de necesidad” [Entrevista]

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“Nuestro modelo de suscripción funciona porque las lentillas son un producto de necesidad” [Entrevista]

  • Loopas es el primer servicio de suscripción online de lentillas diarias en España
  • Hemos hablado con Daniel Marcos, Cofundador de Neboola, la empresa detrás de Loopas
  • “Mejoramos en todos los aspectos un servicio que ya existía”

Loopas es el primer servicio de suscripción online de lentillas diarias de reemplazo nacido un España. Una compañía que cuenta con 20.000 consumidores en varios países y que ya ha vendido más de 1 millón de lentillas.

Loopas nace en España, pero ya están en Portugal, Italia, Francia y Alemania

¿Cómo surge la marca? ¿Quién está detrás del proyecto? ¿Y cómo consigue triunfar un modelo de suscripción de lentillas en España?

Hemos hablado con Daniel Marcos, Cofundador de Neboola, una startup fundada en 2017 enfocada en el desarrollo y lanzamiento de Digital Native Vertical Brands enfocadas en salud y cuidado personal. Y Neboola es además la compañía detrás de la marca Loopas. Esto es lo que nos ha contado.

P. Loopas es el primer servicio de suscripción de lentillas que existe en España. Cuéntanos, ¿cómo nace este proyecto? ¿Cómo han sido estos primeros meses?

R. Loopas nace de Neboola, que es una start-up para marcas enfocada al sector Consumer Health. Se trata de la primera marca digital nativa de lentillas en España, así como el primer servicio de suscripción de lentillas.

Estos primeros meses han sido fantásticos. Vimos una gran oportunidad para cambiar las cosas cuando comprobamos que este sector tradicionalmente ha dado la espalda al cliente final. Como siempre, nunca sabes cómo funcionará la marca al principio. Por eso compramos unos miles de lentillas, no queríamos pillarnos los dedos. Pero la demanda nos sobrepasó y nos quedamos sin stock.

La experiencia de cliente que hemos creado funciona muy bien, por eso vamos a continuar escalando el nivel de operaciones.

P. De hecho, recientemente os habéis expandido a otros mercados: Italia, Francia, Portugal y Alemania. ¿Cómo está siendo el proceso de internacionalización?

R. Está siendo sencillo porque el consumidor europeo no es muy diferente en lo que al mercado de lentillas se refiere. Es similar, más del 90% compran a través del canal físico tradicional. Y el cliente de lentillas diarias mas común es mujer entre 25 - 40 años, un perfil de usuario que hace todas las compras online. Por eso es raro que las lentillas sean una compra física.

A nivel internacional hemos seguido la misma estrategia que en España: probar el servicio y ver que hay tracción, para seguir a partir de ahí. Primero mantuvimos las operaciones logísticas en España, y luego abrimos en Francia e Italia.

P. No encontramos muchos modelos de suscripción para productos físicos en España, se basan más en bienes digitales. ¿Cómo os está funcionando este modelo de negocio en el mercado español?

R. Hasta hace poco había una leyenda entre los Venture Capital de España de que los modelos de suscripción no funcionan en este país... Y es que no somos early adopters. Los comportamientos sociodigitales más innovadores aparecen en Estados Unidos, en la Costa Oeste. Luego pasan a la Costa Este, Reino Unido, y después España y Latam. Ese suele ser el recorrido.

"Loopas mejora en todos los aspectos un servicio que ya existía"

Es verdad que ha habido startups que han intentado modelos de suscripción en el pasado y no han tenido éxito. Pero parte de nuestro éxito es que la gente necesita las lentillas, es un producto de necesidad. Y obtienen una calidad igual o mejor que las que ya utilizan por un precio que es un tercio del que suelen pagar. Estamos mejorando en todos los aspectos un servicio que ya existía, porque sustituimos un producto que necesitan.

P. Volviendo a Loopas, ¿cómo describirías el sector de la oftalmología en España? (Retail vs. ecommerce)

R. En España existen ciertas opciones de ventas online multimarca, pero generalmente son retailers que venden los mismos productos que encuentras en la óptica tradicional. Y la mayoría de los clientes se mantienen en el canal físico, quizás por desconocimiento o por costumbre. Además, no hay demasiada diferencia de precio entre la tienda física y el portal multimarca.

Loopas es distinto, es nuestra propia marca y es más directo. Además tiene un componente de lifestyle importante, y podemos ofrecer una lentilla más barata porque eliminamos el intermediario de la cadena, es un recorrido directo desde la marca hasta el consumidor.

P. ¿Cuál es el perfil de vuestro público target?

R. Son sobre todo personas entre 25 y 45 años. Y por encima del 70% son mujeres.

Además, cada vez más gente usa lentillas diarias porque son un producto mejor para el ojo: al ser más finas transpiran más. Es una tendencia que comienza a apreciarse a nivel mundial, porque cada vez la gente utiliza menos lentillas mensuales y más diarias. Además es algo que cada vez se recomienda más. ¿Cuál es el problema? Que son más caras. Por eso queremos acercárselo a la gente que quiere apostar por esta opción.

Loopas

P. ¿Cuál está siendo vuestro plan de marketing y comunicación?

R. Llevamos pocos meses y realmente no hemos hecho mucho branding, lo que hacemos sobre todo es Facebook e Instagram Ads impactando a aquellos que pueden necesitar lentillas.

P. Una lentilla no deja de ser un producto muy personal y ligado a temas de salud del consumidor. ¿Cómo se supera esa potencial barrera de entrada de los clientes?

R. Las lentillas diarias de reposición son un producto sanitario, y por lo tanto tienen que cumplir una regulación muy específica.

“Para romper la barrera de la confianza hemos creado un modelo que permite al cliente probar el producto antes de la compra"

Pero aún así, para romper esa barrera de confianza, lo que hemos hecho es diseñar un modelo que permite al cliente probar gratis el producto durante 15 días. Tan solo tiene que pagar el envío.

Porque cuando lo ves a través de internet la gente tiene dudas, es algo comprensible. Nuestra forma de acabar con esas dudas es que nos prueben. Así es como pueden comprobar de verdad que son un producto de calidad.

P. Neboola es la matriz de Loopas. ¿Qué nos puedes contar sobre esto?

R. Somos una start-up enfocada en consumer goods, en concreto en el área de Health y Personal Care. Es un campo en el que hay muchas oportunidades que podemos aprovechar con un portfolio de marcas variadas y una experiencia de usuario distinta.

P. Finalmente, ¿cuáles son vuestros objetivos de negocio para 2019?

R. Nuestro objetivo principal para el próximo año es seguir creciendo y consolidarnos en el mercado de las lentillas. Todavía tenemos mucho margen para crecer, llevamos apenas seis meses en el mercado. Además queremos lanzar en Latinoamérica y nos gustaría terminar siendo una marca de lentillas diarias referente.

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