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Growth Hacking

¿Podemos fiarnos de las métricas?

16/11/2020 · 07:36

¡Disfruta de una nueva experiencia de audio interactiva para esta tercera temporada de 80/20!

En este Episodio #63 sobre cómo hacer Growth Hacking participan:

  • Juanma Varo, B2B Marketing Director en Product School
  • Luis Díaz del Dedo, CEO de Product Hackers
  • Javier Viñas, Inbound Marketing Manager en Ironhack
  • Javier Guadiana, CEO & Founder de Reason Why
  • Natalia Marín, Managing Director & EIC de Reason Why
  • Manu Sánchez, Colaborador de Reason Why

Hablamos de Growth Hacking

Javier Una semana antes de que nos confinaran a todos a nivel nacional, grabamos el episodio de este podcast. Obviamente, por el contexto que estábamos viviendo decidimos no publicarlo y de hecho, como sabes, el programa 80/20 estuvo parado durante todo el estado de alarma. Consideramos que es un contenido útil. Nosotros nos lo pasamos muy bien grabándolo y esperamos que, bueno, espero que sea de valor para ti, así que nada, disfrútalo. Adelante con ello. Ya sabes que puedes seguir escuchando el resto de episodios tanto de esta tercera temporada, como de las otras dos anteriores.

Natalia Ti ti ti ri ri ri...

Javier Tienes fans en la mesa.

Natalia Qué presión.

Javier Quiero escuchar la entrada decían (risas).

Natalia Pues ya está.

Javier Muy buenas a todos y bienvenidos a 80/20, el podcast de Reason Why. Es un placer estar aquí hoy. Ya en el podcast Cincuenta y largos. ¿Cincuenta y largos, Natalia?

Natalia Siempre me haces la misma pregunta y y siempre digo 50 y muchos. Y quedo fatal porque parece que es como ostentoso. Llevamos tantos podcasts, que ya no sé.. ¿60 serán ya? No lo sé.

Javier Bueno, ya la escucháis. Muy buenas. Natalia Marín.

Natalia Hola a todos. ¿Qué tal?

Javier ¿Cómo te encuentras?

Natalia Pues me encuentro muy bien, la verdad. Me he tomado una Coca-Cola y muy despejadita.

Javier Ha sido un pre podcast por tu parte un poquito light.

Natalia A ver, es que no todos los días se puede una venir arriba.

Javier Ya.

Natalia Hay que controlarse.

Javier Para venirse arriba. Fíjate lo bien que me lo pones, Growth Hacking.

Natalia Ohhh.

Javier De eso vamos a hablar hoy, de venirse arriba. Para hacerlo nos acompañan tres invitados que dentro de unos segunditos presento, pero por supuesto, la voz que estaís esperando escuchar es la de Manu Sánchez. Muy buenas, Manu.

Manu Hola, muy buenas.

Javier ¿Qué tal? Cómo te encuentras?

Manu Pues me encuentro crecido.

Javier ¿Crecido? ¿Te encuentras en fase de crecimiento?

Manu En fase de crecimiento (risas).

Javier Bueno, nunca mejor dicho. Acaba de ser tu cumpleaños hace nada.

Manu Si, en el anterior podcast.

Javier Bueno, pues lo dicho, vamos a hablar de Growth Hacking, para hacerlo nos acompañan tres personas, growthHackers, formadores de growthhacking, gente que tiene mucho que contarnos. Trucos que nos van a contar... Nos van a definir exactamente qué es esto de Growth Hacking. Empieza a presentaros Juanma Varo, B2B Marketing Director en Product School y formador en Growth Hacker. Muy buenas.

Juanma Hola buenas, encantado de estar aquí con todos vosotros.

Javier ¿Qué tal? ¿Cómo te encuentras?

Javier Genial.

Javier Oye, hoy no es tu primer podcast.

Juanma No, no es el primero, pero ojalá hubiese sido así el estreno.

Natalia Qué pelota.

Javier Eso es porque como tengo el control de los micros dice así me lo suben luego para que me escuchen bien. El que me había dicho que era su primer podcast es Javier Viñas, Inbound Marketing Manager en IronHack. Y también es fundador del MeetUp de GrowthLab. ¿Verdad?

Javier Viñas Pues sí, perfecto.

Javier ¿Lo he dicho bien todo esto?

Javier Viñas Perfecto, sí, sí.

Javier Es que claro, aquí tenéis unos super cargos, una super cosas que contar. Bueno, muy buenas Javier.

Javier Viñas Muy buenas.

Javier ¿Cómo te encuentras?

Javier Viñas Pues encantado, genial, muy agusto aquí. Y bueno, el recibimiento ha sido increíble.

Javier Pues muchas gracias y termino de presentar a Luis Díaz del Dedo, CEO y fundador de Producto Hackers. Muy buenas.

Luis Muy buenas, ¿qué tal, cómo estáis?

Javier A tope, ¿no?

Luis A tope, como siempre.

Javier Bueno, vamos a empezar fuertes. Luego os daré un minuto de publi a cada uno que intentaré reducir porque sois 3. Entonces claro, ya son 3 minutos de publi, más la publi de nuestro anunciante, Natalia, son cuatro minutos de publi...

Manu Ya se están pasando.

Natalia Vamos a controlarla.

Javier La voy a bajar a 30 segundos.

Natalia Manu hace mucho tiempo que no lleva el conteo de las cosas así, en general, así que...

Manu Esta conteado, esta conteado.

Javier Vamos a empezar por ahí a nuestros oyentes, contarles esto qué es del Growth Hacking.

Juanma Growth Hacking es una metodología que utiliza un modelo científico donde analizando los datos encuentra las palancas de crecimiento para cada uno de los productos. Y con el tiempo, pues salió en 2010 que Sean Ellis puso el nombre porque no podía encontrar alguien que lo sustituyese y con el tiempo han salido nuevas metodologías, porque al ser algo relativamente nuevo, pues siempre se va añadiendo nuevo contenido, siempre se va añadiendo nuevo conocimiento y está todavía en fase de crecimiento.

Javier El Growth Hacking en fase de crecimiento.O sea, genial.

Natalia El metagrowth (risas).

Javier Vale, Luis. Cuéntanos un poco de definición.

Luis Pues yo al final lo veo como tuvo su etapa adolescente al principio, cuando empezaba era como estábamos haciendo cosas y locuras en redes sociales. La gente no tenía ni idea de nada y entonces era muy fácil conseguir muchos usuarios y locuras. Y fue esa etapa adolescente que moló muchísimo. Nos lo pasamos muy bien y luego poco a poco ha ido evolucionando. Claro, si quieres aplicar Growth Hacking en una gran empresa, ya no te vale esa definición de me voy a saltar las normas, voy a hacer lo que quiera, me salto términos y condiciones. Entonces se convierte en algo que poco a poco va evolucionando a utilizar el método científico para conseguir incrementar resultados en productos o servicios digitales. Al menos esa es mi definición.

Javier Porque muchas veces el Growth, sobre todo en los inicios, era precisamente el quedarte en la línea de lo legal poco en esa...

Natalia Más que el growth, el hack...Esa parte de hackeo que esta hay en la línea turbia entre lo oscuro y lo permitido.

Luis hubo una etapa muy divertida allí. Básicamente era una zona gris. Es que pensad que estamos hablando de 2010, no había LOPD, no había de GDPR, no había historias de estas. La gente no tenía ni idea de cómo funcionaban las redes sociales y se pudo hacer mucho pillaje. Ya sabéis como es Internet, siempre hay cambios.

Manu La definición sería pillaje de crecimiento (risas).

Javier Nosotros hicimos una campaña de WhatsApp, decíamos a la gente que se suscribiera a un número, que nos dijera si quería que... Le pedimos a la gente que nos diera su número para suscribirla a un canal o a un grupo en WhatsApp y enviarle las noticias y demás. Teníamos mil y pico suscriptores de golpe, una barbaridad. Entonces empezamos a enviar los mensajes. Claro, envíamos los mensajes y el segundo mensaje que enviamos nos borraron la cuenta de WhatsApp, nos borraron el número porque, claro, no podías controlar quién se había suscrito. Cuando se te suscriben dos que no quieren hacerte muchos favores, te empiezan a mencionar como spam y tuvimos un lío importante. Nos quedamos sin el número aquel que teníamos.

Natalia Perdimos el número.

Javier Sí, sí, eso es Growth Hacking un poquito...

Luis Eso es la parte adolescente y aventurera del Growth Hacking.

Javier Si yo te contara.

Luis De hecho, también con el tiempo lo bueno es que lo hemos evolucionado. Los que estábamos ahí, en esa etapa adolescente, jugando, cacharreando. Lo hemos mejorado. Yo creo que es lo que mola también.

Javier Viñas Sí, bueno, por añadir un poco más a lo que ha comentado Juanma es que, en definitiva es una metodología. Volvemos otra vez a procesos. Sí, hay una etapa infima, una etapa aventurera y tal, pero el Growth Hacking como todas las disciplinas evoluciona y hay que intentar buscar, pues eso, cuáles son esas áreas o esas zonas que podemos... Esas palancas de crecimiento y dependiendo un poco de los canales, pues ahí tienes que adaptarte. Adaptar a tu público. Y bueno...

Manu ¿Puede ser que el nombre asuste un poco cuando hablamos de una gran empresa, un tal, que suena un poco al final, Growth Hacking a hacker, piratilla y tal?

Juanma Sí, sí.

Manu ¿Os habéis encontrado con eso?

Javier Viñas Sí, siempre hay una connotación negativa la palabra hacker. Yo, de hecho, en el Meetup lo intento como aislar o desvincularme de esa palabra. Prefiero más la palabra marketer, porque inicialmente quizás el growth, inicialmente ha sido algo más enfocado a marketing. Y bueno, eso a la parte de marketing es una disciplina, pero luego hay también tecnología y saber un poco del usuario.

Javier El hecho de que sea también growth hacker, ahora te dejo que me cuentes Juanma, de hecho iba contigo, también puede hacer que lo mitifiquemos un poquito, no, como que pensemos que va a ser la técnica salvadora que nos va a llevar a la luna. Vamos a triplicar de la noche a la mañana todas nuestras métricas.

Natalia Y encima gratis.

Juanma Sin presupuesto. Si la gente cree que Growth Hacking magia.

Javier Y no lo es.

Juanma No, no, no. Para nada. Como decía Javier es toda una metodología, es iterar una y otra vez hasta que lo encuentras. Ese hack o ese truco de magia suele salir una vez cada 50 experimentos que realizas.

Javier ¿Esa es la proporción?

Juanma Esa es la proporción. Uno de cada 50 es ese que de verdad lo revienta, que es el que se hace famoso, el que se hace viral.

Javier Me encanta. Esto parece que no, pero es muy útil para que los directores de marketing que nos están escuchando, que se animen cuando quieren hacer campañas de Growth Hacking, sepan que a lo mejor las 49 primeras fracasan. Entonces es un poco el tener claro que tienes que continuar. Confiar en la técnica, la disciplina. Tener claro a los profesionales que contratas y que a lo mejor es al revés. A lo mejor es al revés, que la primera funciona y las 49 siguientes no.

Manu Pero seguramente, yo creo que ya hablar de la propia definición que habéis dado y hablar de técnica y disciplina. Yo creo que técnica y disciplina no serían las primeras palabras que se le van a venir a la mente a un director de marketing si le hablas de Growth Hacking. Yo creo que ahí también creo que hay un trabajo, por nuestra parte, más por la vuestra como evangelizadores o defensores de este Growth Hacking... Que se conozca que es realmente. Creo que es interesante el buscar también algún ejemplo práctico que nos lleve a ver en qué se puede aplicar el growth hacking, porque seguramente, si yo soy una multinacional, tengo muy poco control sobre qué puedo hacer y no. Pues seguramente pensará en no puedo hacer growth hacking. ¿Estáis de acuerdo en que no puede hacer growth hacking?

Luis Yo empecé trabajando con pequeñas empresas, con startups y demás, y luego ya empecé a trabajar con empresa grande. Con empresas más grandes, hace tres años, empecé a trabajar con empresas más grandes y me di cuenta de que lo de hacking era un problema. De hecho, una vez me reuní con un banco y me dijo "ya, pero es que nosotros contratar un hacker ufff". Y yo les decía no, no, hacking en esta parte de growth hacking o product hacking es iterar, modificar, cambiar, experimentar, probar. Eso es lo que entendemos, yo creo que la gente que estamos en el mundo digital, como hacker. No hacker de cracker, de te voy hackear la cuenta.

Juanma Además, me gustaría añadir que en español contamos con esa desventaja sobre la palabra, cosa que no ocurre en los Estados Unidos, y es porque la palabra hack viene de... Era un oficio de un leñador que cuando cortaban la madera lo que hacían era serrar para hacer diferentes trozos hasta que uno puso toda la cuña y de un golpe de hacha la partía en muchos trozos. Entonces eso era hacer el hack, porque con mucho menos esfuerzo y de una forma creativa conseguía el mismo resultado de una forma más rápida.

Luis ¡Joe, qué bonito tio, me ha flipado esa anecdota! Te la cojo prestado tio (risas).

Javier ¿La tenías apuntada ya?

Juanma (Hablan todos). A mi me gusta mucho buscar el vocabulario y luego merece la pena.

Javier Ya he visto, efectivamente. Oye, pues esto de la anécdota. No sabemos si es verdad o no, porque siempre hay anécdotas para definir... Me dice Manu, cómo creemos si es verdad...

Natalia No hemos visto el leñador en si mismo...(risas)

Manu Hubiera sido un invitado... Me parece.

Javier No dudo del invitado porque no es su definición. El dice que viene de ahí porque se dice que viene de ahí, pero el no estaba el día que el leñador ocurrió, que hizo la magia con el hacha. Muchas veces tenemos storytelling para el origen de ciertos términos, ciertas maneras de expresarnos. Antes en el prepodcast estábamos hablando como lo mencionaba, por eso ahí iba por ahí el concepto de mereció la pena. ¿De dónde viene eso que merezca la pena? A lo mejor es la pena. Bueno, pues aquí el growthacking me ha gustado esto, porque si no, si queremos definir algo y no tenemos cómo hacerlo, nos inventamos una historia y siempre puede quedar superbien.

Juanma La magia del storytelling.

Javier Totalmente, totalmente. Yo me estoy imaginando al leñador con el hack. Total. Bueno, venga, pues seguimos hablando de Growth Hacking un poquito. Ya hemos hecho una definición, hemos intentado desmitificar un poquito. Entiendo que independientemente de esto, que será una técnica muy necesaria tanto para las pymes, como para las multinacionales. Y más ahora.

Javier Viñas Totalmente.

Natalia Al final, en todas las empresas siempre ha habido necesidad de crecer. Quiero decir. O sea, que ahora lo llamemos Growth Hacking o lo llamemos gaseosa, es una necesidad que toda empresa tiene de avanzar y de ir hacia adelante. Cada vez se ve más ese perfil, que somos muy de poner namings y palabras y definiciones a este tipo de cosas. El chief growth officer. Eso si que puede ser un cargo que vemos más en empresas y al final es una persona que está un poco a caballo entre finanzas, innovación y un poco de todo. Que es la persona responsable de hacer que la empresa, con sus productos y servicios, vaya evolucionando.

Luis Yo creo que eso que has comentado es lo más fundamental, o sea, al final es una persona que esté encargado de que todo crezca. Y puedes decir eso es el CEO, no mentira, el CEO está a mil cosas, es el director de producto. No el director de producto está para crear una buena experiencia de usuario. Pero entonces, ¿quién se encarga de que el producto genere más ingresos? El Head of Growth, el PP of Growth, el Chief of Growth Whatever. Sabes? Al final.

Manu Os gustan las palabras en inglés eh (risas).

Luis Teniendo en cuenta que nos autollamados growthhackers ninja samuráis (risas). Pero bueno, al final es eso. Poner a alguien que se preocupe de que durante todo el proceso, desde que el usuario te descubre hasta que termina pagándote, vaya avanzando a la siguiente fase del funnel hasta que termine convirtiendo.

Manu Hablabais también mucho del growth hacking en el ámbito digital. Siempre lo llevamos a un ámbito digital, de hecho surge un poco en este entorno, pero ¿hay growth hacking fuera de entornos digitales?

Javier ON y OFF, no?

Juanma Sí, sin duda se pueden hacer estrategias siempre y cuando tengas medido y sepas cómo impacta las acciones que estás tomando. Vas a poder hacer growth hacking. El tema esta en que como mides esas cosas offline y te voy a poner un ejemplo para representarlo. Era una cosa que hacíamos para B2B, para poder conseguir clientes. Nosotros sabíamos cuánto era el coste de adquisición, así que vimos que a través de anuncios nos costaba 9,12 y dijimos bueno, ¿cuánto vale una bolsa de café? Nos costaba menos. Como teníamos sus direcciones, le enviamos el café a la oficina con un mensajito "a este café invitamos nosotros. Al siguiente invitas tú" y eso nos generaba muchísimas más reuniones que lo que podríamos conseguir a través de anuncios. Y eso, por supuesto, estaba medido, porque el código con el que ellos podían reservarnos estaba trackeado.

Manu O sea que al final creo que la diferencia... Entonces, para que sea growth hacking tiene que ser. Has dicho un tema importante, tiene que ser medible.

Luis Si, lo importante son las métricas, porque si no navegas a ciegas.

Javier Pero viviendo en un mundo en el que las métricas son cada vez más complejas de entender, de fiarte de ellas, de cada uno te dice una cosa. ¿No os volveís locos?

Manu Voy a poner una cosa en la mesa de.

Juanma Sentido común, sentido común.

Manu Os voy a poner una cosa en la mesa. A la primera discoteca que se le ocurrió poner a una persona en la puerta dando papelitos con el código del relaciones que fuese.¿Ese tio era Growth Hacking?

Luis Ese tio es el que luego fundó Google Analytics (risas).

Juanma Era un visionario.

Manu Con toda vuestra definición de growth hacking y tal, yo creo que cuadra perfectamente. Al final es oye busco unas vías que no están en lo normal, es medible y hace que crezca el negocio.

Juanma Eso vendría a ser el hack. Es decir, que muchas veces ese es el resultado de la metodología. Por lo tanto, el growth hacking en hubiese sido que esa persona, semanalmente fuese interando y luego descubre quiénes son las relaciones que venden más y a esos le pone las mejores calles, porque ha estudiado por dónde pasa más gente. Eso sería growth hacking.

Luis Yo lo llamaría Growth. Pues al final para Growth ya es un paraguas grande en el que, como todas las áreas de conocimiento empieza a hacerse tan grande que hay que empezar a delimitar con otros nombres lo que va ocurriendo ahí. Por un lado tienes el growth hacking, que quizás sea la parte más adolescente que hablábamos al principio. Luego está el growth marketing, que es a lo mejor community managers y otro tipo de perfiles que lo utilizan en redes sociales para generar más interacción. Y luego está el growth, o sea, lo que yo entiendo como product hacking o growth para producto, vale. Entonces yo veo esas tres patitas, el final son temas diferentes. Esto que hablábamos de las métricas offline es growth, o sea, todo lo que te sirva para vender más es growth. Es crecer. Entonces, al final parece que lo que hemos hecho es como acaparar, por decirlo alguna forma. Imagínate lo que ocurre debajo de una campaña de marketing. Hay una campaña de marketing. Entonces me llegan 100 mil personas. De esas 100 mil se convierten en no cuántas a usuarios. Esos usuarios empiezan a utilizar la aplicación y lo que buscamos nosotros que la usen más todavía y que entren el máximo posible para que al final me terminen pagando. Entonces, para todo lo que sea o este relacionado con Growth, podría ser growth (risas).

Javier Viñas Me ha gustado mucho lo que has comentado de retención. O sea, estamos muy enfocado, quizá los bruja que deseen adquirir usuarios, venga más usuarios. Esta campaña de marketing, vamos a hacer anuncios en Google AdWords, en Facebook o en Instagram, ahora en Tik Tok. ¿Y qué pasa con esos usuarios? Llegan a la aplicación y luego qué. No sé.

Luis De hecho, a mi lo que nos pasa en Product Hackers es que viene mucha gente y como nos conocen por adquisición y captación, nos piden adquisición y captación. Luego terminamos haciendo retención, incrementando life time values y demás, pero es lo primero que nos piden. Adquisición y captación. Y yo de hecho es de lo que menos intento hablar, siempre que para poner de manifiesto el resto.

Manu Porque al final la propia growth hacker no es retain hacker. Que a lo mejor debe ser unperfil a tener en cuenta, porque el growth al final te lleva.

Natalia A pegar el petardazo...

Manu A esa parte del principio del funnel...

Luis Se intento que hubiera retention managers. Se intentó. También, de hecho, hubo otra metodología, que es la tercera que os comentaba es product driven growth: crecimiento a través de tu producto. Vale, entonces eso es 100 por 100 producto. Van saliendo diferentes también, on boarding manager podría ser otra, por ejemplo, no hay ningún experto en boarding en España.

Javier Es que para la cuenta de resultados de una empresa no siempre ganar clientes es el objetivo o no siempre es lo más rentable. Porque ten en cuenta que tiene, como mencionábamos antes, una cosa es el coste de adquisición, que a lo mejor el coste del coste de repetición es menor que a lo mejor un cliente que repite aumenta la recomendación y por lo tanto, de hecho en muchas empresas que se mide dos clientes, te generan una recomendación. Por lo tanto, necesitas conseguir la par porque sino consigues la par, no consigues llegar a ese nuevo cliente. Y el growth hacking te tiene que servir para tus objetivos, no para simplemente el crecimiento de aumento de ventas. Si tu objetivo es la retención, vamos a hacer growth hacking, que en este caso sería vamos a hacer hack vinculado a la retención. Y por supuesto, intentar medirlo todo. Ya sabéis, os lo comentaban también en el prepodcast, que nosotros las métricas las hemos abandonado. Independientemente de que a veces las usemos.

Luis Dios mío, me genera una sensación extraña. Soy un obsesionado de las métricas.

Manu Como no veis lo que está pasando aquí, se están los tres revolviendo en sus sillas.

Javier A ver, las hemos abandonado por muchísimos motivos. Primero, porque no sabemos fiarnos de todo de las métricas. No sabemos. No queremos decir que no estén bien hechas, sino que ya hay un momento en el que una te dice una cosa, otra te dice otra, en una te dan, por ejemplo, nuestro caso: te leen tantas personas, alguna otra herramienta te teen antas. Según la anterior, no es que te leen la mitad. Llega un momento en el que...

Juanma A quién haces caso, no.

Javier Exacto, a quien haces caso. La filosofía que tenemos es fijarnos siempre en la misma, comparada consigo misma, en la anterior etapa. Entonces es un poco. Según esta herramienta hemos crecido tanto, y no la comparamos con otras herramienta. Es un poco nuestra manera de hacer las cosas. Pero por ejemplo, aquí en el podcast sabemos los suscriptores que tenemos en una de las plataformas. Pero estamos en ocho. Y no sabemos la de todas. En algunos nos dan unas métricas que yo recuerdo, uno en concreto que teníamos en una plataforma entre las más punteras, Apple o Spotify o no cuál fue, que teníamos como 800 reproducciones y en otra teníamos 14 y en otra teníamos 7 y en otra teníamos 600. Y dices vale esto... Esto es algo raro y no es que una tiene más cuota de mercado yllega un momento en el que dices, quizás sí, pero el siguiente podcast se repitiera la misma proporción, pero es que el siguiente la proporción era completamente distinta. Entonces llega un momento en el que dices mira, se que el podcast está yendo bien y como decía antes, un poco el sentido común. Para es la mejor de las métricas. En nuestro caso.

Juanma También es cierto que los datos cuentan historias. Es decir, yo he visto hasta cursos de data storytelling. ¿Por qué? Porque con los datos puedes contar una mentira a ti mismo y puedes poner todos los datos para que te den la razón en lo que crees. Por lo tanto, cuando mides tienes que tratar de mirarlo de la forma más granular posible y muy al estilo de CRO, de optimización de conversiones, ir al punto mínimo porque sabes que ese es el que menos te puede engañar. A la que tienes 5 o 6, ya se convierte en un sistema caótico.

Javier Ya.

Luis De hecho. Claro, ahí hay una cosa importante y es que las métricas son los números, los datos que obtenemos. Y por otro lado está la analítica, que es el análisis que hacemos de esos datos. Yo he tenido discusiones a muerte con Iñaki, que ahora está....

Javier ¿Realmente a muerte?

Luis Horas, o sea, horas discutiendo. Los dos pa, pa, pa,pa, nos lo pasábamos super bien luego, pero había tensión en ese momento. Y era él consideraba que había sido un éxito y yo consideraba que había sido un fracaso. ¿Quién tiene razón? Pues es que al final, como somos humanos, la analítica de esas métricas te va a dar diferentes puntos de vista. Entonces teníamos ahí esa historia.

Javier Viñas Pero yo creo que hay una parte en lo que dices cuantitativa, o sea, los datos, las métricas, eso es cantidad y luego la interpretación que le das a esos datos, es la parte cualitativa, el por qué vienen los usuarios a nuestra aplicación, por qué realizan estas acciones y no otras. Y por qué a lo mejor están entrando en Spotify y no en Apple. Y son esas preguntas las que nos tenemos que hacer. Y en función un poco de las respuestas o las hipótesis que nos hacemos, ya montamos esa estrategia.

Luis A me flipa cuando llegas a un cliente y te dice mira donde más hacen clic es aquí y le dices te has parado a pensar que es porque es el primer botón que aparece. "Pues sí".

Manu Y pensar también muchas veces, incluso un poco más allá, y pensar que puede haber algunos factores externos. Puede haber fallos de funcionamiento, puede haber otros condicionantes que te estén perturbando un poco esos esos datos, además de no quedarse con una métrica superficial, sino también intentar combinar esas métricas. Por ejemplo, que te están diciendo el número de reproducciones de vídeo tienes. A lo mejor el número de reproducciones de vídeos X, pero a lo mejor la retención de ese vídeo es ridícula y el 98% no pasa de un segundo. Te puedes hacer trampas al solitario. Es algo que es muy típico en la analítica, las trampas al solitario, pero creo que hay que ir un poquito más allá y parte del growth hacking creo que tiene que ir muy alineado con eso, porque si me dices que ha crecido un montón y que he hecho un growth de la leche, que he conseguido no cuántas visualizaciones de vídeo, pero te pones a rascar y ves que no, que no son reales, pues...

Luis Vanity Metrics.

Juanma Y en Growth nosotros trabajamos con palabrejas OMTM de Only Metrics That Mathers, que es la única métrica que a nosotros nos importa. Y un ejemplo puse en LinkedIn un post que tuvo 300.000 visualizaciones. La gente wow,lo has petado, pero mi métrica era cuántas personas se habían descargado lo que yo ponía y habían acabado de leerlo. 66.

Natalia Oh...

Luis La realidad, tío. La realidad te golpea es lo que hay.

Manu O no, igual es que 66 personas han hecho un esfuerzo.

Luis ¿Cómo era eso de largo tío? ¿Era muy largo?

Juanma Eran 15 páginas.

Luis Bueno, 15 páginas te cae ahí el 90%.

Javier A lo mejor el producto vale cien mil euros. 66 personas no está mal.

Juanma Por eso, los números no nos dicen nada, sino tenemos que seguir viendo lo que decía Javi, la parte cualitativa.

Natalia Y el contexto también, darle contexto.

Javier En nuestro caso, cuando hacemos los informes mensuales, intentamos eliminar los artículos que contaminan la visión real de nuestra audiencia, en el sentido de si hemos tenido un artículo que lo ha mega petado, pero ese artículo se ha compartido por otros motivos que no tienen nada que ver con la actualidad propia del sector y dices es que joe, el hecho de estar posicionados por la primera palabra clave, yo que se me inventó.

Natalia El Candy Crash, es muy mítica nuestra historia. Hicimos un artículo hace seis años. Cómo pasar a la siguiente fase en Candy Crush, no me acuerdo como era y ese sigue ahí teniendo un remanente.

Javier Que lo hicimos como en el año 2014, 2013.Fue el típico artículo que está hay puesto que dices madre mía, ese artículo no porque existe, pero nosotros, a veces cuando tenemos picos, porque es verdad que es un remanente en SEO es algo habitual en un medio de comunicación, pero cuando intentas dar cierto nivel de calidad, se complica muchísimo, muchísimo. Los medios de comunicación, que Dios nos pille confesados porque...

Luis Se puede. Yo estoy ahí con La razón y con El Confidencial.

Javier Bueno, ya que mencionas eso, tenemos que hablar de...Habéis hablado de métricas y a mi me gustaría hablar de métricas pirata. Vamos a hablar un poquito de métricas pirata, y antes de que entremos en materia, ya que mencionas que estas con medios de comunicación, que nos cuentes un poquito qué es lo que hacéis vosotros, cuentanos.

Luis En Product Hackers ayudamos a grandes y medianas empresas que tienen productos y servicios digitales a crecer. O sea, el growth cien por cien puro y duro.

Javier ¿Y ese es tu minuto de publi?

Luis Bueno puedo seguir...

Natalia Siete segundos y medio (risas).

Javier Viñas Lo bueno, si es breve...

Luis Trabajamos desde La Razón, El Confidencial, startups, empresas más grandes, más pequeñas. Minube, Tutele. Trabajamos con varias empresas. Al final lo que hacemos es analizamos todo su funel, que eso es todas las métricas piratas que vamos a ver ahora y detectamos dónde están los problemas y les ayudamos a mejorarlos. ¿Tienes un problema adquisicion? Lo resolvemos. ¿Tienes un problema de registro, unbordin o tu lifetime es muy bajo? Te ayudamos a mejorar.

Javier ¿Y montáis productos internos dentro de las compañías o...?

Luis Tenemos dos líneas de servicio. Una es te ayudamos a mejorar el producto que ya tienes y la otra es hacemos un producto nuevo. En algunos casos, por ejemplo, lo que nos pasa es que la empresa quiere probar un nuevo modelo de negocio, pero no tiene capacidad interna para hacerlo. Entonces nosotros cogemos el liderazgo de ese proyecto y lo lanzamos al mercado.

Javier ¿Y en los equipos, desde fuera, desde dentro, las dos cosas?

Luis Casi siempre tenemos el equipo cien por cien en nuestras oficinas, bueno no, porque tenemos remoto. Estamos ahí cuatro, pero en realidad somos 15, pero siempre es nuestro equipo, está fuera de la empresa. Al final lo bueno, lo que intentamos, es evitar que la empresa termine agarrando ese ese pequeño departamento y lo transforme en más recursos para sacar el Backlog adelante.

Javier De 7 segundos hemos pasado a 120.

Natalia Se ha venido a arriba.

Javier Natalia, me tenias que haber hecho una seña para que cortara. Venga, pasamos a métricas piratas. Luego os dejo un poco, que nos contáis, que hacéis vosotros en vuestro caso. Métricas pirata, ¿que es una métrica pirata?

Javier Viñas Vale, pues las métricas pirata es una metodología que se suele aplicar en growth, es bastante extendida y se corresponde con AARRR. Las siglas son adquisicion, activación, retención revenew y referal.

Javier Que es un amigo del leñador.

Javier Viñas Exacto.

Javier Tenemos el leñador que fue quien inventó el hack y ahora el pirata, que es el de las metricas.

Javier Viñas No el piratilla hacker, sino el piratilla normal.

Manu Osea que no hackea, no es piratilla leñador.

Javier Viñas Pues la primera de ellas es adquisicion. Como ya sabemos, se trata de captar nuevos usuarios como llegan a nuestro producto digital, a través de qué vías y canales, cómo nos encuentran, básicamente, es la pregunta. Activacion. Sentiros libres de interrumpir y intervenir ahí como queráis.

Luis A solo me gustaría añadir una cosa y es la necesidad de por qué nacen estas métricas. Y es porque normalmente un equipo de marketing se encarga de la parte de arriba del funal, que es adquisición y activación. Un equipo de producto se encarga de retención y referal también pueda hacerlo marketing y toda la parte de revenew, normalmente a cargo del equipo de ventas. ¿Qué hace un equipo de growth? Cojo todas las fases del funel y yo me encargo de hacerlo porque es así como pueda crecer de verdad.

Javier O sea, tenéis un poder dentro de la compañía muy alto. Es un perfil...

Javier Viñas De hibridos, un perfil transversal, un perfil multidisciplinar. Al final, un growth hacker tiene que tener una mente analítica. Tiene que ser curioso, inquieto, siempre buscando intentar optimizar lo que ya existe.

Luis Y que necesita de confianza dentro del equipo para que le den eso.

Javier Viñas Exacto.

Javier Pues fíjate, yo tengo por aquí el dato de que menos,, a nivel mundial global, menos del 1% de las empresas del mundo tienen departamentos de growth.

Javier Viñas Me lo creo.

Luis Si eso es bueno, eso es bueno. Que me llamen...

Juanma Pero luego cuando ves quiénes son esas empresas, te das cuenta que son Uber, Spotify, Airbnb...

Luis Ese 1% es...

Javier Viñas Booking que lo hace muy bien, hay muchos ejemplos...

Javier Es que es a donde yo voy. O sea, bookingn lo hace muy bien. Pues es que sí, es verdad que lo hace muy bien, pero yo no puedo estar más en contra del mensaje rojo de sólo queda una habitación, es que no puedo estar más en contra.

Luis Escasez.

Javier Viñas O el 10 personas más lo están mirando.

Javier Si entiendo la estrategia de generar escasez en la mente del consumidor para aumentar la necesidad y el deseo. Entiendo la estrategia de intentar aumentar todavía más la motivación de compra a través de la urgencia. Lo entiendo, pero de ahí a que podamos poner que está pasando algo que no es cierto.

Luis Pero eso no lo sabes. El sistema lo dice.

Manu Hay un dilema ético ahí también, que yo creo que es importante y creo que a veces hay ciertas que el growth hacking hay ciertas líneas rojas que no debería pasar porque ya entra en un campo que ya no es gris, es que realmente no directamente, pues no.

Luis Claro, pero es que eso ya pasaba en el marketing.

Javier Ese es el problema.

Manu Sí, sino es algo nuevo.

Javier Exacto. Yo no os quiero ahora mismo... Os hemos traído aquí.

Natalia Hemos puesto el modo funeral. Claro. Ahora vamos a hablar de la letra pequeña (risas).

Juanma Pero con eso que dices me gustaría añadir que dependiendo del negocio se lo puede permitir. Es decir, hay negocios que lo que buscan son crear barreras contra otros competidores. Por ejemplo, Rynair. Es un caso claro que cuando intentas hacer el check in online tienes que ir con cuidado de no facturar tres maletas y reservar dos asientos. ¿Por qué? Porque es que a me perdió una maleta Ryanair y dije ya no voy a volver a coger un avión. Pero había lugares a los que tenía que viajar y era la única opción a no ser que me quisiera gastar 900 euros. Entonces, como ellos tienen ese poder, se lo pueden permitir.

Javier Claro, pero si yo entiendo desde punto de vista empresarial, entiendo la posibilidad y entiendo que la estrategia funciona y de hecho ya nos hemos traído al podcast para que de repente aparezcan unas hazas ahí y se acabaran todos. Ni mucho menos. Pero lo que dice Manu, bueno, lo que estaba comentando Luis, esto no es de ahora. El marketing ya utiliza estas técnicas en todas las dimensiones cuando tenía la oportunidad. Ojalá que no lo haga más. Ese es mi pensamiento. A me encantaría que Booking me ofreciera el mejor producto, el mejor precio que me dijera, o sea, que me dejara libremente tomar la decisión para alejarme lo máximo posible de el fraude del sentimiento de inferioridad que estamos generando en muchísimas generaciones que están intentando entrar en el entorno digital y se meten ahí diciendo no hacer una reserva por internet. Y no saben, porque el motivo es que para intentar conseguir hacer la reserva con Ryanair sólo la pueden hacer si contratan un seguro, tres maletas y un un equipaje extra para perros. Así, si así pueden hacer, entonces se sienten mal. Y eso es culpa de nuestro sector, de nuestro mercado, no vuestra, de nuestro sector y nuestro mercado en internet, fundamentalmente, que ha sido ese campo de libertad para poder hacer lo que nos la gana y lo hemos ensuciado en 20 años. Lo mismo que se ha asociado la comunicación en los últimos 2000 ha sido como venga de golpe. A no me gusta. Entonces a nivel de growth hacking es verdad que muchas veces os echamos la culpa de que la culpa tenéis. Pero vamos, que lo digo y ya está.

Luis Aquí hay un factor clave que es los valores de la marca. Es una cosa que siempre que empiezo a trabajar en el kickoff con el cliente, le pido sus valores, para no saltarmelos. Porque si a el cliente me dice mira, yo no tengo valores, me da absolutamente igual. Yo tengo moral adaptable, me adapto.

Manu Estos son mis principios. Si no te gustas, tengo otros.

Luis No tengo ningún problema. Yo cambio mi moral. Conozco muchos hacks diferentes y si tu cliente no tiene moral, pues bueno, es su problema. Pero de las empresas top, grandes, potentes. ¿Conocéis alguna que no tenga buenos valores?

Javier Si.

Luis Joe me has dejado todo loco con esa respuesta, ¿cual?

Javier Lo acabo de decir ahora mismo. Acabo de decir Booking. Lo acabó de decir ahora mismo.

Luis Bueno, pues peor para ellos tio (risas).

Javier Osea más que buenos valores o no. O sea, yo me refiero a técnicas que no me gustaría que ocurriera. Eso lo que he querido decir. Los medios de comunicación a nivel mundial, enormes, enormes, que hacen una labor de información brutal para la sociedad, son los mismos que también hacen clickbating y noticias falsas para ganar más métricas, más impresiones y venden publicidad que están cobrando dinero a cambio de una información que no aporta a la sociedad y son los mismos medios.

Manu Hay que ver un poco primero cuál es el objetivo que tienen, el papel, en el caso de los medios, creo que es un tema también un poco complejo, porque hay otro papel informativo y tal, y también la experiencia de cliente, ver de qué manera se puede ver de alguna manera comprometida.

Javier Ya. Entiendo. ¿Querías decir algo por aquí?

Javier Viñas Es que me lo han robado, me ha dicho ya la experiencia cliente. Es que esa es la clave. O sea, la experiencia del usuario. Tenemos que intentar hacer tácticas que no comprometan o que no creen una satisfacción o una experiencia negativa en el usuario. Si tú, por ejemplo, tienes fricción a la hora de hacer una compra online o pongo otro caso, Amazon. Bueno, yo hace poco he comprado varios productos en Amazon y cuando paso por el check out ya me están intentando meter el prime, la suscripción prime.

Luis ¿No tengo tienes primer, tio?

Javier Viñas No tengo prime, soy de los pocos locos que no tiene prime.Y me ha pasado que a veces te juro que estado en esa pantalla literalmente un minuto. Digo qué hago clicko aquí o quieres la suscripción 30 días y luego pruebas y tal o quieres hacerlo ahora el paso rápido y sólo son 5 euros y tal. Y yo a veces mi cerebro de verdad, la carga cognitiva que tengo en esos momentos me fríe.

Juanma O compra, compra y te liberas.

Natalia Te lo quitas de encima.

Javier No os habéis dado cuenta que han pasado dos cosas ahí en ese momento de Javier. La primera es cuando ha dicho que estuvo en esa pantalla un minuto.

Natalia La percepción del tiempo.

Javier Fíjate cuando cuando eres un tipo digital muy métrica tal, la realidad es que es un minuto lo que has estado ahí. Pero cuando estás completamente... Estás un poco más fuera, dices he estado 70 minutos ahí y en realidad han sido 40 segundos. Eso es una cosa que pasa y otra cosa que ha pasado es que se habla mucho de experiencia, ¿verdad?

Javier Viñas Experiencia usuario.

Javier ¿Tu de verdad quieres saber lo que es una experiencia?

Javier Viñas Cuentamelo.

Javier ¿Se lo contamos Natalia?

Natalia Por supuesto.

Javier Mira lo que de verdad es una experiencia es la experiencia inmersiva que producen los televisores Philips TV Ambi Light con la impresionante calidad de imagen y sonido que tienen sus televisores, nos producen unas sensaciones en nuestro salón impresionantes.

Natalia Correcto. Yo creo que es, de hecho, un real hack el televisor de Philips. Entra en tu salón de lleno y te envuelve totalmente esa experiencia.

Javier Una experiencia inmersiva. Philips TV AmbiLight. ¿Qué os parece?

Javier Viñas Bien, ¿con Prime te lo envían? (risas)

Manu Oye, yo no sabía que venía gente al podcast, que no era Amazon Prime.

Luis Además, ocurre que hay dos tipos de personas que tienen Prime, los que saben y los que no.

Natalia Yo soy de esas.

Luis Yo me pasé mucho tiempo diciendo yo no lo pago.

Natalia Yo no soy consciente de que lo pago.

Javier Eso si que pasa con Prime video, que eso mucha gente lo descubre, que no tenía servicio.

Natalia Bueno, pues para ver Primer Video, Philips Ambi Light.

Javier Viñas Ohhh, que fina. Costurera

Javier Esto podría valer como la mención del próximo podcast. No hace falta hacer Philips TV en el siguiente. Basta con este. Con el tuyo.

Natalia Allá el conteo del patrocinador. Lo vamos viendo.

Manu Hay que ver las métricas.

Luis A mi me habéis sorprendido debo admitir. De repente pum! ¿Esto es en serio? Iba a hacer alguna coña.

Javier Viñas Yo tenía las piernas que me estaban temblando, no sabía ni por dónde ibas a salir.

Natalia Toda la responsabilidad estaba en ti.

Manu Habéis hablado del growth hacking, estamos hablando mucho sobre ello. Hemos hablado del perfil del growth hacker, pero me gustaría saber que background tenéis vosotros, de dónde venís y cómo de repente dices un día. Hoy me he levantado growth hacker.

Luis ¿Versión corta o versión larga? Que yo parece que no, pero vale. Yo soy ingeniero informático superior. Hice ADE también, luego un par de másters. Me metí en robótica, pero luego cambié. Me metí en el mundo startup, monté una empresa y como iba quebrando, osea queme literalmente todos los barcos. Probé todo lo que podía probar y aprendí muchísimo. Luego monté un Meetup. Intente invitar gente que hablase de growthhacking, pero no había casi nadie en España. Entonces daba yo todas las charlas. Entonces así, poco a poco fui aprendiendo. En una de esas charlas dije Oye, yo doy servicio como freelance. Empecé a trabajar con empresas pequeñas. Luego vi que no me podían pagar lo que yo quería y no tenían pasta para implementarlo. Y entonces fui trabajando para empresas cada vez más grandes hasta que monte Product Hacker y ya trabajamos con empresas muy guyas.

Javier Lo que ha hecho Luis es su autogrowth. Oye Javier, si que tiene unmeetup que es Meetup growth lab.

Javier Viñas El laboratorio de growth.

Javier Y a ti si que te va fenomenal.

Javier Viñas Bueno, de momento tengo 300 miembros suscritos. Yo tengo métricas, las miro, no obsesivamente, las repaso y la verdad que estoy muy contento. Lo cree el año pasado, fue un poco por iniciativa propia de querer divulgar, querer compartir trucos, consejos con distintos profesionales y se van sumando cada vez más. Suelo invitar a ponentes invitados de distintos disciplinas, tanto Waiki, Servir Designer, gente más metida en producto, gente de analítica digital y la verdad es que estoy muy contento.

Javier Y además del Meetup, también eres Inbound Marketing Manager en Irocnhack.

Javier Viñas Exacto.

Javier Cuéntanos un poquito que es esto de Ironhack.

Javier Viñas Pues Ironhack es una de las escuelas tecnológicas más punteras a nivel global. Tenemos nueve campuses en todo el mundo. Dos en España. O sea, Madrid-Barcelona. Yo estoy ubicado en Madrid y bueno, tenemos tres ramas de cursos, todos enfocados en tecnología Diseño de ux ui, Data Analytics y Desarrollo web. Como ves, pues tres ramas con una demanda laboral bastante potente.

Javier Y te encargas de hacer todas las tareas de inboudmarketing, que también es otra de esas palabras. ¿Qué es esto del iboud marketing? Estuvo como muy de moda hace cinco años.

Javier Viñas Nos gusta las palabrejas.

Javier Que fue como que el desarrollador de una nueva disciplina dentro del marketing y al final es hacer un poquito de todo vinculado a lo digital.

Javier Sí, o sea. Inboud marketing en definitiva, el marketing de contenidos, yo diría renovado. Entonces yo me ocupo de esa parte de captación de usuarios, pero pensando mucho en contenido de valor, tanto wallpapers, artículos que realmente aporten valor y que no sean o trescientas palabras mal puestas. Vamos a intentar atacar esta keyword. No. Intentó que ese documento o ese artículo sea potente y realmente le le algo más de valor al usuario.

Javier que me estás intentando camelarme un poco.

Natalia Caramelar, que es una mezcla entre...

Javier Acaramelar..

Natalia Caramelizado (risas).

Javier Se me ha quedado la cara a modo de Nobita cuando se va poniendo gris. Es un tipo como yo, lo mal que lo ha pasado con el crecimiento del falso inboud con esos artículos de 300 palabras, mételo en esta herramienta que te lo traduce automáticamente... Mas que te lo traduce, te cambia cada palabra por un sinónimo para que no para que no tengas duplicidades.

Manu Descárgate este bonito informe en el cual tengo tres datos y seis hojas de publi.

Javier Nosotros, por ejemplo, cuando nos envían notas de prensa los anunciantes que más que los anunciantes, son las agencias más pequeñitas que intentan hacerlo, como una técnica de growth para tener presencia en medios. El dato es muy importante. Funciona bien los datos, hace un estudio rápido, dedica el 67%... Ahora es importante hablar de las mujeres porque estamos muy cerca de que el Día de la Mujer y en general, por hablar del tema del feminismo, es muy fácil entrar en medios. Y sacanuUn estudio que el 67 por ciento de las mujeres les pasa esto. Sacatelo y pasalo a los medios, que seguro que pasa. No te puedes imaginar la de filtros que hacemos para esos falsos estudios que nos envían, que es una técnica de growth al final, conseguir entrar en medios. Lo que hacemos es pasame el estudio, hacemos la verificación y lo publicamos. Por ahora hemos conseguido un cero por ciento en la respuesta.

Manu Yo creo que ahí tampoco se puede hacer una enmienda a la totalidad de todos los estudios que pasan las marcas son falsos porque no es verdad.

Javier Claro, pero para eso llegan grandes marcas que obviamente te crees y obviamente le das un valor porque hay una reputación detrás. Te llega un estudio de Price y lo publicas. Obviamente es un estudio de Price.No le dices a Price pásame el estudio para comprobar si es cierto que...

Manu Hay marcas también que hacen estudios sobre temas y lo hacen con una metodología que es valida y con una muestra representativa.

Javier Y también hay un Airbnb que te lo puede enviar y es falso, aunque sea un gigantón. Osea quiero decir, también coge su base de datos. La que quiera y saca una métrica rápida y ahí lo tienes...

Manu Por defender un poquito a las agencias que les has dado aquí.

Javier No. Gracias por defenderlas también. Pero bueno, es que si yo os contara lo que se vive en un medio de comunicación con las técnicas de growth. Además, yo lo conté en un podcast una vez que pagamos por tener audiencia, falsemos nuestras métricas.

Natalia Una vez para hacer la prueba.

Javier En el verano del 2015 pagamos 60 euros y duplicamos la audiencia del mes de agosto.

Javier Viñas ¿Y enchufaba usuarios así?

Luis Hay unas herramientas Chinas maravillosas.

Javier Pues yo lo vi. Además, en un medio de la competencia vi que recomendaban además varios artículos típicos que por nota de prensa te envían un artículo, lo publicas por intercambio, no te cobran por publicar, pero te suman a ti audiencia que su servicio. Era como muy divertido el tema y digo todos estarán falseando todo aquí. Entonces cogí y me metí en la aplicación y pagué 60 dólares y pues me duplica el tráfico y además podría segmentar que sea español si hiciera la lista de la compra y que sea español y tal. Pues es que lo peor de todo es que yo estaba auditado y ¿ sabéis qué?

Luis ¿Que te pillaron?

Javier Que pase la auditoría, pase la auditoría. ¿Y sabeis lo que hice el mes siguiente? Me di de baja. Entonces se acabó la auditoría y yo ya estoy fuera de todo tipo de auditorías desde entonces y nunca más hemos vuelto a hacer nada, ni comprarme falsos ni nada por el estilo. De hecho, todo lo contrario, intentamos tener los justos y necesarios.

Juanma Dependió de la intención que tengas puede valorarse hacerse, es decir, si por ejemplo, si sabes cómo funcionan los algoritmos y en el sentido.

Javier Pero si en la misma página por 70 euros podías aparecer en un listado de 50 medios de comunicación, varios de ellos de tirada generalista.

Javier Viñas Pero son sistemas de...

Javier Me estoy calentando

Manu Pero son cosas dferentes, una cosa son sistemas tipo outbrain, que al final son redes y tal...Publicidad. Te pueden gustar más o menos...

Javier ¿Defectillos dices? Perdón, me estoy calentado mucho con el tema.

Natalia Igual podemos hablar del lado bueno de todo esto. Poner un ejemplo bonito con abuelas, niños o algo así.

Manu Creo que no hay que meter en el mismo saco a comprar tráfico falso a tráfico real que se produce. Luego al uso que se le a una herramienta como outline es verdad que a veces los filtros que tienen dejan mucho que desear. Pero Outbrain como plataforma y como herramienta y motor para me parece una cosa súper interesante y buena. Otra cosa es el uso que se hace de él en ocasiones.

Luis Yo quiero decir cosas, quiero decir cosas. Hay una cosa cuando hablamos de la moral, de lo que hacemos, tal o cuando hablamos de este tipo de sistemas, o sea, la realidad que a veces se nos olvida. Y es que es que los humanos no somos tan buenos como querríamos ser.

Javier Esa es la cosa.

Luis Y lo que pasa es que hay gente mala y fuera o bueno, hay gente que donde quiere hacer clic es en la foto del culo, no en la foto de los valores de la bolsa ni leches. Es lo que pasa, esa es la realidad. Entonces a veces nos olvidamos de eso. Entonces es verdad que explotar demasiado eso está mal, obviamente. Pero bueno, por eso yo siempre digo que prefiero preguntar los valores de la empresa con la que voy a trabajar para no pisarlos en ningún momento. Porque la cantidad de acciones que puedes hacer oye, solo quieres esto. Vale, pues vamos allá. De hecho, tengo un ejemplo muy bueno. Una vez trabajé con una empresa y me dijeron quiero descargas. Tenía la página entre 6 y 10 millones de visitas NO únicas, totales. Al mes. Entonces le dije ¿tú quieres descargas? Sí, sí, a tope 100 por cien. Vale, meti un pop up bloqueante a todas las visitas que llegaban con Descárgate la app o no vas a ver nada. Conseguimos un huevo de descargas. Eso sí, la recurrencia callo. Lo tuvimos allí algunos minutos y me dijo vale, vale, a lo mejor no quiero tantas descargas.

Javier Viñas Ahí esas comprometiendo algo.

Luis Claro, pero así es como te das cuenta de que primero no persigues tanto la métrica. Y segundo, que oye, ahí hay cosas que no estás dispuesto a hacer, aunque creas que tu objetivo es conseguir esa métrica.

Javier ¿Y el marketing en tiempo real podría considerarse una técnica de groth?

Luis Yo te digo que, por ejemplo, ahora mismo Coronavirus. Yo hace un tiempo, cuando empezaba, cuando empezaba dije hago un widget y se lo vendo a los medios. Me lo planteé, me lo planteé.

Juanma Hablando de Coronavirus y de marketing en tiempo real, no si seguis la cuenta de Twitter de Coronavirus.

Javier Brutal es brutal.

Juanma ¿Habéis visto cuándo fue creada? En enero de 2019.

Javier Viñas Sí, pero le pueden haber cambiado el nombre.

Juanma Exacto. Es decir, ellos han utilizado otra cuenta que tenía, igual que tienen otras cuentas piloto porque tienen la del ébola, tienen la de la gripe común, la de la varicela.

Javier Me encanta que saques este tema. sabes quién está detrás?

Juanma No.

Javier Me encantaría.

Juanma A también me encantaría.

Natalia Que nos escriba

Juanma Pero los he estado investigando porque soy curioso en ese sentido. Es como haber a ver cómo había conseguido esto y voy viendo todo lo que han ido haciendo. Y claro, le cambian el nombre porque ellos ya tienen una audiencia y te subes a la ola que te ha generado y directamente ya estás metido en el vuelo. Y ahora me parece que ha superado ya el medio millón. Cuando venga la siguiente, la siguiente puede ser Trump o puede ser cualquier otra cosa. Sólo tienen que cambiarlo.

Javier ¿Y con qué objetivo lo hacen o todavía no lo sabes?

Luis ¿Sabes que hay herramientas que te pagan en base al número de seguidores que tengas por poner un tuit?

Javier Sí, claro.

Luis Ahí es donde se suelen. Yo es que tuve muchas cuentas hace tiempo o que lo menos de trescientas todavía no las uso.

Juanma A lo mejor lo venden a una farmacéutica.

Luis Ojo que hay negocio, ya te lo digo yo.

Manu De momento han creado una audiencia en una cuenta aparte. También viendo un poco cómo funciona Twitter, que cada vez es más algorítmico y menos puramente cronológico. Una cuenta que no solamente tiene 500 mil seguidores, que son 500.000 seguidores que van a ser muy propensos a ver su contenido y seguramente se vaya a ver por encima de la media de lo que se ve en otras cuentas, porque está muy metido en el mundo. Entonces pueden meter desde tuits sueltos o de repente, pues.

Javier ¿Ahí hay trucos de growth hacking que sean universales? Trucos que sean muy faciles

Luis Yo tengo uno y es la leche. Brutal.

Javier ¿Lo cuentas ya o..?

Luis ES que estaba dándole un poquito aire. Es simplificar. Me funciona con todos los clientes porque cuando montan un producto digital montan un sarao o un árbol de Navidad y le pones una lucecita y cuando llega el usuario no se entera de nada. Entonces yo simplifico todo y sólo con simplificar bajo tiempos de carga. Y mejoró conversiones, pero mucho. Simplificar es maravilloso.

Juanma Yo me voy a meter un poco más en el barro que él y uno que yo siempre utilizo se llama interumpt patern. Es decir, en cuanto veas que hay un patrón que todo el mundo hace igual, totalmente lo contrario. Ejemplo. En los emails, normalmente si te fijas cada vez que tu ahora recibes un email, que es lo que se busca, que sea impactante, que sea, que esté muy bien hecho. Pues yo envío los subjects más feos de todos. A lo mejor colaboración, colaboración, tu nombre, mi nombre de empresa, algo así de cutre. Propuesta, con faltas de ortografía, todo mínusculo, porque es lo que llama la atención. No tiene por qué ser lo mejor.

Javier Viñas Lo voy a leer solo porque....

Juanma Claro, hubo un momento que eran los emoji. Cuando ponías los emos era como wow. Y ahora todo el mundo hace un emoji. Lo he bautizado de ugly subject.

Javier Me gusta.

Javier Viñas De hecho, yo no quién fue el que compartió una captura de pantalla de un email que ponía en el título Test, test y la gente clicaba porque pensaba que era una broma o un o un test. Entonces tuvo un montonazo de visitas. Yo creo que fue una aerolínea. No me suena...

Javier Pra el que lo hizo amigo del leñador, del pirata.

Javier Viñas Ojo, que no es un consejo que doy ahora mismo de poner un título muy atractivo para llamar la atención como dice Juanma.

Juanma Además, en el caso que dice Javi está pasando lo del Pop up. Es decir, estás llamando mucho la atención, pero la retención se cae porque no tiene sentido.Pero el ugly subject si que tiene sentido.

Manu Y al final, sobre todo, creo que la definición estaba la clave, que sea diferente a lo que hacen en todo el mundo. Y el problema es que yo creo la percepción que yo tengo con algunas de las técnicas de growth hacking es que empiezan siendo diferentes, pero en el momento en el que entran todo el mundo a hacerlas ya no son diferentes, con lo cual hay que irse a otra cosa mariposa.

Luis Yo ya lo llamo mecánicas. Cuando se convierte en eso lo llamo mecánicas. Y de hecho yo quiero contar una cosa es que en apenas un minuto os voy a dar mogollón de ideas de growth hacking.Y es que he escrito un libro que se llama Growth Hacking...

Javier No puede hacer tres publs. A lo mejor sí, pero me lo pienso.

Luis Está guay el libro está más orientado al producto, es Product Driven Growth.

Javier Vale, ya lo has dicho, ya no tengo nada que pensar.

Luis Bueno, en realidad no se llama superar el reto de crear productos digitales exponenciales. Pero si quieres dejar decirmelo, como quieras.

Javier Ya lo has dicho.

Juanma A me gustaría cortar este hilo y lo que estaba diciendo Manu es que cuando los hacks funcionan durante un tiempo y luego dejan de funcionar. Y hay una ley detrás que se llama City Click thurrott, es decir, el primer popup, que es el primer banner que salió, tenía un 78 por ciento de tasa de click. Ahora Facebook tiene un cero coma cero tres. Es decir, lo que funciona un tiempo, no funciona en el otro. Y esa es una de las claves principales por las que Growth es necesario, porque cada vez necesitamos experimentar y aquí voy a meter yo mi minuto de publi. Y es que yo venía de análisis de datos. Luego me metí a temas de marketing y ahora, cuando descubrí growth, me enamoré. Y lo que yo intento hacer es evangelizar en España, porque la gente, o porque las empresas necesitan hacer growth. Y cualquier persona que me quiera seguir, pues estoy en LinkedIn compartiendo hacks con este modelo de experimentación descrubo hacks y los voy contando a la gente y quién quiera que los aproveche.

Javier ¿Nos puedes contar uno? ¿El último que hayas publicado o algo así?

Juanma Pues uno de los últimos que publiqué iba bastante bien, era ralentizar la cookie. Bueno, quizás algo más técnico, pero ralentiza la cookie para que la gente cuando entra a tu web luego no tengas el retargeting, ya que sólo has entrado hasta tres segundos y te vas y te está persiguiendo los zapatos de Asos. No los quieres, ralentizala durante 15 segundos porque si has estado mirando los zapatos en 15 segundos, con la atención que tenemos, que no llegan ni a los 8, significa que los quieres. Pues eso, por ejemplo, aumenta la conversion en más de un 123 por ciento.

Natalia Interesante. Me gusta. Me gusta, yo que estoy del retargeting un poco ya hasta el moño. Es que no me creo que en 2020 sigamos haciendo mal retargeting, por favor, ralentizaos todos las cookies ya de una vez.

Javier De todas maneras, aunque hayas mejorado la métrica, la venta es la misma, porque todos los que han estado 15 segundos, han estado uno.

Luis Pero gastas menos pasta. Metes la cookie a un número menor, pero ese número menor está más interesado. Es verdad que no afecta porque sería la misma, pero gasta menos pasta.

Javier Claro, entendido muy bien, pues ya tenemos un truco. Nos dices otro truco Javier.

Javier Viñas Yo puedo contar, por ejemplo, como he crecido el Meetup con un simple hack, que es una herramienta que utilizo a modo de automatización, o sea, gente nueva que me agregan LinkedIn. Yo les spaneo.

Manu Eres de esos.

Javier Viñas Lo confieso, no tengo Amazon Prime. Pero bueno, spameo un poquito por LinkedIn. Funciona. A ver, no es spamear por spamear. O sea, yo hago un mensaje de oye, cómo me has conocido, porque me agregas y luego te suelto ya el enlace del oye, si te gusta el growth hacking, aquí tienes mi link al evento. Y funciona.

Javier Funciona. Está claro.

Javier Viñas No me meto. Eso está activo 24 horas y ya está. Y yo de vez en cuando recojo cosecha.

Luis Os voy a contar un hack, una anécdota casero, súper bueno. Fui a la montaña y nos quedamos en un albergue y cuando llamo al timbre, de repente tardo un poco antes. Joder, no, no lo coge, ya lo coges. Sí, sí, ahora voy y ahora voy y cuelga. Ahora voy. Vuelvo a llamar. Sí, que estoy llegando. Estoy llegando, pero si estoy en la puerta. Vuelvo a llamar. Si que ahora te llamo, que voy en el coche. La persona había trampeado el telefonillo, lo había conectado a un teléfono, pero cable totalmente manual que llevaba una llamada a un repetidor que tenía en su móvil y cuando tu tocabas el timbre esa persona le sonaba el teléfono. A la chica del airbnb. Eso es un sistema automatización casero, casero. Y te deja alucinado, que cuando te dice espérate, que voy en el coche y tu en la puerta con las maletas (risas).

Javier Domótica hack. Tiene todo el sentido. En realidad puede ser perfectamente la activación de una llamada y sólo se le ocurrió a esa señora.

Natalia Es que es un poco el punto, yo creo que la característica que se ha mencionado a lo largo del podcast, que tienen que tener un growth hacker, hablamos de perfiles transversales creativos. Yo creo que es la perspicacia y la inteligencia también. Dices eso no se me hubiera ocurrido a mí. A esta persona se le ha ocurrido generar una optimización de algo que a lo mejor estás ahí en casa, esperando, metido hasta que llame el inquilino.

Javier Viñas Optimización de su tiempo.

Javier Totalmente.

Juanma Estoy de acuerdo al 80/20, es decir, el 80 por ciento de la compra y el 20 por ciento te diría que esa inteligencia o esa creatividad también se entrena.

Javier Totalmente. Yo, por contaros también un ejemplo que nosotros hicimos hace muchísimo tiempo para un cliente que quería repartir flyers en a puerta de su local. Nosotros, claro, reparte flyers en la puerta de tu local y lo lógico es que el flyer automáticamente se vaya a la basura. Entonces el objetivo es conseguir que no se vaya a la basura. Entonces dices vale, lo hago más gordo, más grande y que esté un poco más de apuro, doblarlo y tirarlo.

Luis Y pongo pegamento en la mano.

Javier Lo plastificado y consiguiria un 5 por ciento menos de tirar a la basura, tampoco mucho menos. Entonces decidimos que en lugar de dar un flyer y como además era para público femenino, íbamos a regalarles una flor. Lo que hicimos fue comprar miles de flores. El tallo estaba limpio, el flyer iba plastificado y le hicimos un troquel como si fuera la tapa del de las tapas de los refrescos de cola. Entonces, en ese troquel metimos el tallo de la flor. Estaba justo el flyer boca arriba para que se leyera y lo que hacía sea regalar flores a las señoras que pasaban por la puerta. Entonces tuvimos un 0 por ciento de tiradas en basura y de hecho más de una señora volvía por su flor. Tengo mi hija en casa, me regalas una flor para ella y luego la acompañaba más allá de lo que decía el flyer, que además era un exitazo, pues.

Juanma Que guay tio.Yo me quito el sombrero.

Javier Eso no si es growth hacking o es creatividad.

Luis Es marketing de guerrilla, no sé.

Javier La verdad es que crecimos muchísimo. Bueno, pues visto. Chicos que llevamos una hora de podcast vamos a dejar aquí.

Javier Viñas Se ha pasado rápido.

Javier Espero que haya sido útil. Que os lo hayáis pasado bien, que la gente que nos estáis escuchando se os haya quedado un poquito más claro lo que es esto del Growth Hacking. ¿Natalia, a ti te ha quedado claro?

Natalia Si yo me voy con bastantes apuntes.

Javier A implementar cosillas.

Natalia Yo lo del timbre lo voy a hacer.

Javier Bueno, espero no haberme encendido mucho en la parte en la que yo estaba ahí dando caña un poco a los medios. Si pudiera, tiraría horas. Lo dicho, muchísimas gracias por estar aquí. Nos vemos en el siguiente podcast. ¡Adios!

Reflexionamos sobre Growth Hacking sin prejuicios

A algunas personas la expresión "growth hacking" les trae a la cabeza la imagen de hackers envueltos en capuchas negras invadiendo cuentas personales o robando información privada. Sin pensar en que hay un hacking "bueno", sobre todo si va acompañado de la palagra growth.
Por eso, en este Podcast de la tercera temporada de 80/20 analizamos el perfil del growth hacker, su labor en el entorno empresarial y aprendemos algunos trucos que podemos aplicar nosotros para hacer un poco de growth con algo de hack (palabra que, supuestamente, viene de la técnica de un leñador para cortar troncos de manera más eficiente).

"Growth Hacking es una metodología que utiliza un modelo científico donde, analizando los datos, encuentras las palancas de crecimiento para cada uno de los productos", define Juanma Varo, de Product School.
Y es que este término- no tan conocido en nuestro país- es una metodología que no deja de avanzar pero que solo se aplica en el 1% de las compañías a nivel mundial. Eso sí, las empresas que lo hacen son algunas como Google, Spotify, Amazon, Booking... Comenzó en 2010 con mucho "pillaje", pero ahora las grandes marcas lo abanderan, por lo que ya no se trata de jugar con la legalidad, sino iterar, modificar. "No es hacker de cracker", comenta Luis Díaz durante el podcast.

Así, el perfil del growth hacker en una compañía es muy importante, porque no solo se centra en el producto, o en el análisis de la métrica, sino que engloba todas las áreas a través del conocido "AARRR": Adquisición, Activación, Revenue, Retention y Referal.
A pesar de que pueda parecer una técnica lejos de nuestro alcance, se puede hacer growth hacking en muchos aspectos de la vida que quizá no imaginábamos. Desde vincular el timbre de tu casa al teléfono móvil, hasta poner un asunto "feo" en una newsletter para llamar más la atención. Eso sí, en este Episodio se alerta de que no hay que fiarse siempre de las métricas; porque lo que realmente importa es saber analizarlas y hacerlas crecer según nuestros propios objetivos.
En este episodio reflexionamos sobre cómo hacer Growth Hacking:

¿Es legal el growth hacking?
¿Podemos fiarnos de las métricas?
¿Cómo se aplica el growth hacking de manera offline?