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Técnicas de Persuasión: Cómo controlar la mente

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Técnicas de Persuasión: Cómo controlar la mente

  • “Soy especialista en saber cómo nos engaña la mente”
  • En este Podcast nos acompaña como invitado Javier Luxor, Mentalista y Experto en Persuasión

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Ya hablamos en el Episodio #2 de nuestro Podcast 80/20 sobre “El Poder de la Palabra”. En esta ocasión vamos más allá y centramos el debate en la Persuasión y el Mentalismo con Javier Luxor.

“Un mentalista es una persona que realiza un arte del entretenimiento que cuelga del ilusionismo, pero no es solamente magia. Usamos técnicas diferentes, más allá de la magia visual. El mentalismo hace una manipulación de la percepción intelectual”, comenta Javier Luxor al comienzo de este Episodio. “Yo soy especialista en saber cómo nos engaña la mente” añade.

*Lo que vas a leer a continuación es el resultado de aplicar la Inteligencia Artificial a nuestro Podcast. Te pedimos disculpas por cualquier error tipográfico o de gramática que puedas encontrar, ¡la herramienta está aprendiendo poco a poco!

Escucha el episodio #16: Persuasión y Mentalismo

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Persuasión y Mentalismo

Natalia: Ti, tiri, tiri, tiri...

Javier: Atención, todo el mundo. El podcast que está a punto de ocurrir. Esto es lo que se llama dar expectación al momento. Uno de los podcast que más ilusión me hace hacer, que va a dar comienzo. Vamos a hablar de persuasión, vamos a hablar de mentalismo y para hablar de ello me acompaña, como siempre. Natalia Marín. Hola Natalia.

Natalia: Para dar la bienvenida hay que poner esta voz, en este podcast....

Javier: Es que es el podcast más... No puedo tener mas ganas de este podcast. Ahora mismo...

Natalia: Te veo, te veo emocionado sí, sí.

Javier: Vamos a hablar de una de las cosas que más me apasiona, que es la persuasión y el poder de la palabra. Ya hemos hablado en otro podcast del poder de la palabra.

Natalia: Esta es la parte dos o complemento de aquel podcast famoso con Íñigo Lacasa.

Javier: Vamos más allá todavía, vamos allá.

Natalia: Guau.

Javier: Persuasió. También nos acompaña Manu Sánchez. Hola Manu.

Manu: Hola, muy buenas, ¿qué tal? ¿Cómo estás? Para la gente que nos está escuchando a las 3 de la mañana esa voz tampoco poco necesaria. (Risas) Esa voz de programa de radio de las 3 de la mañana cuando todo el mundo te escucha.

Javier: Manu, hoy te habíamos engañado.

Manu: A no me han dicho de qué íbamos a hablar hasta hace 15 minutos. (Risas)

Natalia: A tampoco, ¿eh?

Javier: Bueno.

Manu: De hecho me habían dicho que íbamos a hablar de ti.

Javier: Exacto. Manu Sánchez, Natalia Marín, hoy están de espectadores en este...

Natalia: Espectadores y expectantes.

Javier: Para este podcast, efectivamente, con papel y boli para también aportar, obviamente y para ello..

Natalia: Lo intentaremos.

Javier: Lo intentaréis y bueno para ello, por supuesto, tenemos un invitado. En este caso nos acompaña Javier Luxor. Hola Javier.

Javier Luxor: Hola, ¿cómo estáis?

Javier: Pues muy emocionados, muy emocionados.

Javier Luxor: Igualmente. Yo también tengo muchas ganas de empezar ya.

Javier: Bueno, pues vamos a empezar ya. Lo primero que te quiero preguntar, ¿te apellidas así o es nombre comercial?

Javier Luxor: Bien, es un nombre persuasivo, comercial.

Natalia: ¿Te mola Egipto o qué?

Javier Luxor: Bueno, me gusta más el hotel de Las Vegas.

Javier: Bueno, esta pregunta no te la había dicho que te va a hacer entonces...

Javier Luxor: Pero no pasa nada en el libro, además, de hecho lo comento.

Javier: Lo desvelas. Bueno, el libro. Mira, esto es algo que tampoco solemos hacer, pero en este caso es que estamos muy de salidas de guion 80/20, ¿vale?

Natalia: Muy 20 hoy, ¿no?

Javier: Muy 20.

Natalia: Genial.

Javier: El libro de Javier Luxor se llama "El pequeño libro de la influencia y la persuasión", altamente recomendable. Y lo recomiendo porque la verdad es que estoy apasionado después de su lectura y relectura y relectura, o sea encantado con ese libro.

Javier Luxor: Gracias.

Javier: Ya está hecha la cuña publicitaria no pedida. Además, esto es...

Javier Luxor: Genial. Te lo agradezco.

Javier: Brand ambassador absolutamente. La verdad cuando cuando lo estaba leyendo veía lo de Javier Luxor decía "jo como mola el nombre".

Javier Luxor: Bueno, el apellido es Martín (Risas). El del DNI es Martín.

Javier: Bueno, nos acompaña Javier Luxor para hablar de mentalismo. ¿Qué es esto de mentalismo? Porque suena como un poco peligroso.

Javier Luxor: Bueno, es mentalismo... Sabes, es verdad que es una palabra que genera la imagen de la gente. Bueno, pues experiencias pasadas o lo que le han contado, lo que ha vivido o lo que ha visto en televisión... La idea que tiene de un mentalista y lo que suele suceder es la primera relación que hayas tenido, el contacto que has tenido con este palabro, con esta palabra. De hecho, hay muchas versiones y muchas acepciones casi posibles a esta definición y de hecho, es más, si te vas al diccionario ya te puedes hasta confundir de lo que yo mismo quiero significar con la palabra mentalista. Pero un mentalista no es más que una persona que realiza un arte del entretenimiento, que cuelga del ilusionismo, no es magia, no es solamente magia, por decirlo de alguna forma. que es verdad que desciende y somos magos de alguna forma, pero utilizamos técnicas diferentes en la mayoría de las ocasiones, cada vez más de lo que es la magia que conoce el espectador, que es la visual. Digamos que la magia persigue esa manipulación de la percepción visual y el mentalismo hace una percepción o una manipulación de la percepción más intelectual, lo que sucede dentro de tu cabeza.

Javier: O sea, ¿sois especialistas de la mente?

Javier Luxor: Especialistas de cómo... Yo siempre digo que soy especialista de cómo me engaña la mente, es lo que hacer bastante bien. Saber como te está continuamente la mente engañando y confundiendo.

Javier: A veces las personas utilizamos... Buenom a veces no, en la mayoría de las ocasiones, utilizamos nuestra mente de manera aleatoria, de manera random y casi con el piloto automático puesto, que mejoraríamos muchísimo si la utilizáramos de otra manera.

Javier Luxor: Pero eso ya es, ya sabes que va en contra del estado natural de nuestra mente, que es vaguear y eso no significa que seamos vagos, pero significa vaguear generalmente y no prestar mucha atención en cómo pensamos, porque eso consume energía y preferimos ir ese piloto automático de aceptar los pensamientos como los vienen porque son automáticos, son fáciles, no hay que pensarlos... Y además, como se supone que tenemos que pensar, hacer o decir las cosas que tenemos que ver, el día a día compartir con los demás, pues no llegamos a pensarlas. Entonces no nos paramos a pensar como pensamos y aceptamos lo que nos va viniendo en general. No digo que hagamos todo el mundo, pero yo mismo hablo de esto porque que me pasa.

Javier: A me gusta poner un ejemplo cuando hablo del conocimiento de la mente que lo vinculo con la cocina. Bueno, por si no lo sabías, que entiendo que no lo sabes. Por qué no estuviste ahí conmigo.

Javier: No, pero lo sé, ¿eh?

Javier: Lo que voy a decir ahora ¿no?

Natalia: Es mentalista. Claro. Yo estoy de oyente, estoy de oyente (risas).

Javier Luxor: De hecho, no tengo ni idea que vas a decir, pero con la certeza que lo he dicho, parecía que lo sabía.

Manu: Por favor, continúa Javier.

Javier Luxor: Lo que pasa, que el mejor cuento cosas que no quiere que cuente...

Javier: Gracias, Javier.

Javier: Mira, yo no si lo he contado en algún...

Manu: Sí.

Natalia: Creo que sí.

Javier: Sabéis que hablar de MasterChef.

Manu: Sí, ya lo has contado...

Natalia: Obviamente, no somos mentalistas pero convivimos contigo dos veces a la semana en este podcast.

Javier Luxor: Es una de las bases fundamentales de conocer al otro. (Risas)

Javier: Bueno, yo...

Manu: Tú simil con la cocina.

Javier: Mi simil con la cocina, básicamente. Gracias Manu. Soy un fanático de la cocina. De hecho, me presenté al casting de MasterChef hasta la final del casting. Para los que no lo sepais un día, os invito a una, a una tapa. El caso es que a me gusta comparar la mente con la comida. Te voy a decir, por qué. Cuando conoces un alimento y sabes cómo se comporta y sabes cómo va a reaccionar a determinados contextos, a la sartén, al horno, en función de qué especies le voy a dar, con qué le convino... Puedes, puedes conseguir resultados finales que a lo mejor otra persona que no conoce el comportamiento de esa materia prima lo mejor, dice: "Joe, ¿cómo te ha salido tan bien este guacamole?" Por ejemplo. Hay que saber, hay que conocer cómo se comporta la lima, cómo se comporta el aguacate, cómo se comporta el puerro en lugar de la cebolla. Qué tontería decir esto, pero al final es súper importante para una diferencia que es un guacamole normal o el guacamole de tu vida. La mente es igual si tu piensas que la mente no... Si no conoces el comportamiento de tu mente, o lo das por hecho, o no te paras a pensarlo, no lo utilizas como una situación actual de un punto A para llevarlo a un punto B, te estás perdiendo una posibilidad enorme de conseguir el guacamole de tu vida. ¿Qué te parece mi analogía?

Javier Luxor: Pues me parece genial. Yo estaba pensando en cócteles, que es casi muy parecido a lo que has contado y es verdad, un cóctel que parece una fórmula química no lo es. Cualquier persona que esté aficionada y le gusten sabe que la mano de coctelero es fundamental. En este caso, pues lo mismo que has dicho y lo mismo que podemos hacer nosotros con nuestra propia forma de pensar. Pero claro, hay que conocerse y, ¿sabes qué pasa? Que no estamos, en general, dispuestos a conocernos porque no mola hurgar por ahí dentro y saber lo que hay. Tus miedos, tus inseguridades, tus limitaciones, que las tenemos todos. Vamos, eso es lo primero que hay que aceptar. Pero qué complicado hurgar por ahí dentro porque tienes que retocar cosillas que no siempre gustan.

Javier: Bueno, ya hemos hecho una introducción. Ya la gente ahora mismo está igual que nosotros, expectantes de cómo va ir este podcast que está comenzando hasta una hora de duración, con lo cual esperamos que nos acompañen. Recordad que estamos en muchísimas plataformas haciendo las cinco estrellas y a tope. Venga,.

Manu: Venga, ya, estás persuadiendo.

Javier: Ya estoy persuadiendo con las cinco estrellas. Vamos a romper el hielo con un ejercicio de mentalismo sonoro. Vamos a hacer que nuestros oyentes y vosotros dos y yo también participemos en un ejercicio. ¿Qué te parece Javier?

Javier Luxor: Perfecto.

Javier: Venga, haces un ejercicio para que la gente diga okey, esto tengo que seguir aguantando. Tengo que escuchar una hora y repetirlo. Vamos a darle caña al tema.

Javier Luxor: Perfecto.Vamos a los juegos de psicología que tienen que ver con bueno, no voy a adelantar, no voy adelantar la teoría porque si no alguno la oye y entonces la puede cambiar de idea. Vamos a hacer el juego y luego hablamos de lo que ha pasado.

Javier: Venga ya.

Javier Luxor: Estaría genial poder poder comunicarnos con los oyentes ahora y saber el ratio y lo que han pensado y demás. Pero bueno, nos quedaremos con las ganas.

Javier: Bueno, podemos hacer Natalia, una pequeña encuesta en el artículo.

Natalia: Vamos a ver qué juego es y ya te digo si es posible.

Javier: Vamos a ello. Vamos.

Javier Luxor: Empezamos. ¿Hacemos números?

Javier: Venga, números sí, sí.

Javier Luxor: Vegnga, pues os voy a pedir una cosa. Quiero que ahora mismo me escuchéis a mí, estéis conmigo, me escuchéis y que os voy a pedir que aunque sabéis que estáis conmigo, intentéis pensar como pensaríais normalmente, no con una persona que no conocéis, que no sabes a qué se dedica, simplemente estáis escuchando y os va a pedir que hagáis una cosa. Y si que os pido que las decisiones que toméis, las toméis como las tomarías normalmente. No, no, no repenséis, no rebusquéis... Si no, quizá realmente lo que vuestra mente os sugiere o os indique en ese momento ¿no? Porque ahí es donde vais a realmente identificar como funciona la mente. Lo que le voy a pedir es algo muy, muy sencillo, pero no quiero que lo hagáis todavía. Simplemente lo que quiero es que escuches mi voz y penséis, pero no lo hagáis todavía, vais a pensar en un número, pero no lo veis todavía no penséis en el número porque es un número particular, es un número de dos cifras. Todavía no lo pensáis, que vienen números, quitadlos de la cabeza, porque es un número de dos cifras, las dos son distintas. Además, son impares las dos y no creo que penséis en el típico número que suele pensar la gente, como por ejemplo el 15 o no os vayáis más allá del 50 número menos de 50, con las dos cifras impares en vuestra mente. Las dos cifras son distintas. La primera tendría que ser y es muy probable que sea un 3. Y la segunda es que sea un 7. Es decir, que estás pensando, o muy probablemente la mayoría de los que estáis aquí escuchando tengáis el 37, sino el 35, quizá en mente. Es verdad que hay muchos más números. Es verdad que podría ser pensar en cualquier otro, pero lo que dice la teoría al respecto, es que todos, cuando escuchamos este discurso, aparece el 37 en nuestra mente como el número más factible o más fácil de escuchar.

Javier: Pero esto no estaba preparado, yo he pensado al 37.

Manu: Quien tenga el 37, por favor, que lo ponga en Twitter.

Natalia: ¡Bingo, bingo!

Javier: ¿Qué número habéis pensado?

Manu: Yo al principio, antes de escuchar me había ido más él por 13 y luego me ha venido el siguiente, el 37.

Natalia: Yo también Manu, el 13.

Javier Luxor: El 13 (Hablan a la vez). Son números complicados porque es verdad que intentas hacer ese discurso. Son números complicados porque es verdad que intentas hacer ese discurso. No todo el mundo tiene que pensar. 37. Si hay alguien que no está pensando en el 37, que no se preocupen, ni es mejor ni peor que nosotros. Es una persona humana. De acuerdo, no es ni más ni menos influenciable...

Javier: Que se ha equivocado. (Risas(

Javier Luxor: No quiero decir esto, ¿vale?

Natalia: Había que cerrar los ojos en el ejercicio.

Javier Luxor: Porque la idea, la idea de todo esto, es saber que hay un porcentaje muy elevado. Pues un 80/20, que casualidad.

Javier: Vaya.

Javier Luxor: Un 80/20 de personas que pueden haber ido a un número muy cercano al 37. Si te das cuenta, el número va siendo guiado, va siendo conducido, no te permito que pienses en muchos, pero si estás hablando conmigo y te hago esto, lo rápido lo piensas rápido. La primera sensación que tienes es :"he podido elegir cualquier número", que no es cierto, esto es lo primero, que no es cierto yo te lo voy acotando. Pero aún así la sensación de libertad es grande porque quedan bastantes números, no tantos como parecen. No hay tantos como parece. Pero quedan números, pero da igual, tienes la sensación de que eres libre de pensar y es verdad que hay gente que habrá pensado el otro no vale. No importa si esto es una cuestión de números, no es cuestión de porcentajes, pero lo realmente todo el mundo, ¿no?

Manu: ¿Es magia o es ciencia?

Javier Luxor: No. no. Es ciencia pura, si fuera magia, acertaba todo el mundo. Esta es la esencia pura. Entonces, ¿qué significa? Que la gente, si yo estoy haciendo cualquier campaña o cualquier trabajo en donde me quiero dirigir a mucha gente, pudo saber como la gente reacciona en un porcentaje elevado de veces. ¿Eso significa? A no me importa que todo el mundo haya pensado en el 37, pero que me importa que un 30 por ciento haya pensado 37, porque a lo mejor yo tengo un 30 por ciento orientados hacia donde yo quería, cuando una condición normal a lo mejor tendría un 1 por ciento de acertar, porque esos 100 números o menos 90 por ciento porque son de dos cifras. Eso es lo que me interesa a mí, el que yo tenga. Puedo dirigir con mi palabra, que haya más gente que piense el número que yo quiero. No todos, no puedo hacer lo que todos elijan, pero un porcentaje elevado sí, y eso me vale.

Javier: Oye Javier, ¿somos mala gente, entonces los que nos dedicamos a la persuasión?

Javier Luxor: Bueno, es que depende de cómo entiendas lo que es la persuasión, porque la persuasión no es parte de este juego que mucha gente conoce, hay otro tipo de juegos también relacionados con esto, que no dejan de ser juegos y de ser curiosidades. Cuando se utiliza la persuasión en serio tiene que tener muy claro cuál es la definición de persuasión en su mente. Esto sería un buen ejercicio, hacerlo. ¿Qué piensas que es la persuasión? Porque fíjate, va a ser muy claro. Yo puedo reunirme contigo mañana y decirte: "Oye Javier, mañana quedamos que quiero, quiero convencerte de una cosa", no pasa nada. Pero imagínate que te llamo y te digo "Oye, Javier, mañana quedamos que voy a persuadirle de una cosa". Eso no te va a gustar mucho.

Javier: No.

Javier Luxor: Entonces hay un problema porque entonces asimilas persuadir con manipular. Piensas que es lo mismo.

Manu: Connotación negativa.

Javier Luxor: Hay una parte negativa, la palabra persuasión, que yo siempre quiero desterrarla, la quiero quitar. Quiero quitar esa parte negativa porque para eso se utiliza la palabra manipular. La palabra persuadir es otra cosa y la palabra convencer otra. Convencer es a la razón. Yo te puedo convencer con hechos, con Excels. ¿De acuerdo? Con datos tangibles, te puedo persuadir con la palabra, con mi comunicación no verbal, con mi tono de voz y mi voz y me puedo dirigir a tu parte más subconsciente, a tus emociones de alguna manera. Y luego te puedo manipular. Y la diferencia entre manipular y persuadir es la ética. Nuestra propia ética. Si somos personas honestas, si lo hacemos en un entorno que sea natural y luego, sobre todo, la filosofía de yo gano, ganas.

Javier: El win-win.

Javier Luxor: Efectivamente, una filosofía win-win que eso quitaría todas los problemas de la sensación de que estás manipulando a alguien, si lo haces desde esa forma de moverte, de ayudar al otro para que el otro gane para que ganes, no tendrías que tener ningún problema. Tendrías que responder a esas tres preguntas. Es un honesto, natural, win-win.

Javier: O sea, de lo que se trata es de conseguir lo que buscabas que no sea a costa del otro.

Javier Luxor: Claro, el tema es que si sólo ganas tú, pues está mal.

Manu: Hablas del win-win y me viene a la cabeza esto, que se nos va totalmente al 20. Un email que recibí el otro día, yo trabajo en una agencia de comunicación y para uno de los clientes llega un email de un influencer y este influencer decía : "Me gustaría hacer una relación win-win con la marca". Esta relación win-win que nos proponía era que el ponia unos post y que la marca le pagase por esos post.

Javier: Hombre, es un win-win.

Manu: Es un win-win, pero realmente está utilizando el término no me quieren vender uno. O sea, es como el llevar el término win-win, que normalmente se entiende como una relación, de alguna manera simbiótica entre dos temas, estallando una relación puramente comercial de vender algo am utilizándolo el win-win de una manera que yo creo que a me produjo el efecto totalmente contrario. Si a me dice quiero proponer una colaboración pagada con esta marca. A lo mejor lo...

Javier: Probablemente escogió las palabras no correctas a la hora de componer el email, no solo las palabras correctas, sino el orden de las palabras. Y probablemente no empezó con las palabras adecuadas, que es súper importante. ¿Con qué palabras empiezas? Yo... Aquí me pasa una cosa, yo tengo competencia inconsciente decir hacer algo y no transmitirlo, pero cuando un email que quiere decir lo mismo no lo está consiguiendo y hará que Manu cuando recibes email no sienta un win-win, porque la realidad es que con una transacción comercial, si no es un win-win, es un robo. vas a comprar una mesa, pagas 60 euros y te entregan una mesa. Eso es un win-win. estás dispuesto a darle seis billetes de diez euros a una empresa y que te a cambio unos trozos de madera sobre los que vas a comer. Si eso es un win-win, eso es una transacción comercial.

Manu: ¿Ese es un win-win?

Javier: Ese es un win-win, claro. Yo te doy unos billetes que tengo y a cambio me das una mesa.

Manu: Eso es un simple trueque, un cambio que yo entiendo. (Hablan varios a la vez).

Javier Luxor: Yo que pienso yo perdona, yo pienso que si te lo tiene que explicar, que es un win-wi, entonces no lo es. Un win-win se tiene que sentir, lo tienes que percibir, tiene que ser. Es verdad que intentamos aquí ahora mismo racionalizar el concepto para entenderlos todos, pero ya es email escrito diciendo que esto es win-win...

Javier: Deja de ser win-win, ¿no?

Javier Luxor: Huele mal, sí, huele mal porque te quiere convencer de que convencer de algo que sabe que no lo es. Hay que llevar a la filosofía win-win cuando no lo es. Entonces intenta manipular que eso te molesta- vale, porque sabes que no es win-win.

Manu: Total.

Javier Luxor: Porque lo sabes perfectamente. Entonces. normalmente cuando quieres hacer un trabajo no vas por la vida diciendo yo mi filosofía. Esto es win-win, esto es win-win.

Manu: Porque con el tema del win-win también está mucho el tema de intentar aprovecharse, de vender como win-win cosas que son... Pasa de la persuasión, como bien decías antes, al campo de la manipulación.

Javier Luxor: Claro.

Manu: Y ahí se utiliza y sobre todo es el por la falta de transparencia. A me dice: "Oye, te quiero proponer una colaboración comercial" porque está intentando darle una carga a esas palabras que no son las reales.

Javier Luxor: La filosofía de esta persona era más lose-lose, ¿no? Yo pierdo, pierdes, porque es lo que pasó.

Manu: El típico acuerdo lose-lose.

Javier Luxor: Efectivamente.

Javier: A me, a me parece que es importante que a partir de la teoría lleguemos a unas conclusiones que luego nuestros oyentes puedan integrar en su, en su trabajo, en su día a día, en sus sus carreras profesionales, en sus empresas, y que consigamos también con ello, darles unas herramientas para alcanzar el éxito y eliminando esa maldad que se puede tener respecto a la figura del vendedor. Todos nos dedicamos a vender y parece que vender es feo, ¿no? Natalia me levanta la mano, quiere decir algo. Vamos después con Javier. A ver, ¿qué querías comentar?

Natalia: A me han dicho que vengo de oyente entonces, yo estoy muy aplicada, tomando mis notas y escuchando, disfrutando mucho de este podcast como oyente in situ, pero recopilando un poco de lo que habéis dicho o se ha comentado en este bloque, me quedo con una frase de Javier que es "No busques persuadir a todos. Trata de atraer a los máximos posibles". Me parece un tip, un learning, bastante interesante en este mundo de la persuasión en el que muchos estarán introduciendo escuchando este podcast. Pues eso, no trates de ir a todo y conseguir lo máximo posible, sino poquito a poco vas atrayendo a la gente y algo irás consiguiendo.

Javier Luxor: Bien visto.

Javier: Bueno, pues vamos a teorizar un poco soltamos algunas teorías. A mí, voy a romper el hielo, nunca mejor dicho lo del hielo con el frente ruso, que es una técnica más de persuasión, de negociación. Y esto es el ejemplo, el ejemplo ocurrió en la Segunda Guerra Mundial, o se dice que ocurrió en la Segunda Guerra Mundial, es la analogía que se utiliza. Cuando los nazis invadieron Francia por el norte de Francia. Entonces un general le dijo a su tropa: "Necesito que vayamos al norte de Francia a defender la invasión nazi en Francia, en nuestro país. Un paso al frente, por favor, quién quiera defender al país". Y nadie quiso defender a su país contra los alemanes en el norte de Francia. Entonces este general lo que dijo, lo que utilizó fue la técnica al frente ruso que dijo bueno, no pasa nada. Quien no vaya a defender de los alemanes al frente ruso, es decir, nos vamos a los Balcanes a menos 40 grados, a protegernos de la URSS y a luchar entre en un territorio desconocido, muchísimo peor que ir al norte de Francia. Entonces, todo el mundo dio el paso al frente para ir al norte de Francia a defenderlo de los alemanes. Es decir, cuando quieres presentar una opción que a priori no sea atractiva, una buena técnica es dar la libertad de que cojan entre dos opciones, siendo la segunda mucho peor que la primera.

Manu: Esto me recuerda justo a una escena de la película de La vida es bella, que es una de mis películas preferidas. (Risas) Es la película en que, en la que...

Javier: Lo de Manu genial, nos va haciendo una descripció de su vida.

Natalia: Sí, que tierna.

Javier Luxor: La del camararero.

Manu: Efectivamente es la ley camarero. Entonces esta de camarero Roberto Benigni, el personaje, en esta escena llega el creo que es el perfecto de la de la zona a un alto cargo político al cual le tienen que dar de cenar. Y él como camarero, pues ya le están diciendo que la que la cocina esta está cerrada. Entonces él lo intenta, él solamente tenía de un cliente que no quería la comida, tenía un salmón y tenía una ensalada. Entonces, claro, él le quiere persuadir y le da opciones. Le hice el perfecto, pues a me gustaría tomar algo ligerito, que no tengo mucha hambre. Entonces le dice pues qué tenemos. Tenemos setas muy, muy fritas. No qué otra cosa tal o salmón y dice, "tomaré salmón". Pero bueno, ¿querrá algún?

Javier: Acompañante.

Manu: "¿Y de acompañante que quieres? Patatas grasa con bien de mantequilla". Además, lo dice así (risas). "¿O un poquito de ensalada? No, la ensalada está bien". Y se lo lleva inmediatamente. Pues yo creo que esa escena que yo creo que se puede buscar es que..

Javier Luxor: No, es que además en YouTube si pones el persuasión, sale ese vídeo.

Manu: Sale ese vídeo. A me parecen maravillosa esa escena, bueno la película...

Natalia: Pero también ahí tienes algo de información ya de la que partir. Él te ha dicho quiero algo ligerito.

Javier Luxor: Claro. Bueno, es que el ejemplo es muy bueno, porque eso en el fondo es muy divertido de la situación, pero es manipular.

Manu: Totalmente.

Javier Luxor: Es manipular totalmente. Está jugando un poquito por debajo de las reglas. ¿Es cierto que existe ese menú? ¿O se está inventando el menú para conducir hacia lo que lo que le interesaba?

Manu: Seguramente si le pide las setas muy muy fritas...

Javier Luxor: Si te acuerdas de la peli no existe el menú es un plato, es un plato que no, que no quería otro.

Manu: Sí, sí. Total, si llega a pedir la setas, muy fritas, hubiera estado jodido porque no existía.

Javier Luxor: Hay una persona que no quiere comer. Y como si el lanzar el restaurante llega otro que tiene mucha pasta y tienes que darle de cenar y dice joe, lo único que tengo es la cocina está cerrada,, es el plato este que me ha sobrado que este no quiere se lo voy a colar. Entonces ahí él juega. Y luego, con lo que he dicho todo el frente ruso ahí es la anécdota es genial a nivel de negociación, pero a veces es mejor ofrecerlo al revés, en términos de concesión. Es decir, alguien "oye, ¿vais a ir al frente ruso?" "No, no, no, no, no, no. Ni de coña". "Bueno, pues entonces tengo para vosotros esta otra opción que es más...

Javier: Norte de Francia.

Javier Luxor: El norte de Francia. Bueno, eso sí, que funciona. Funciona muy bien, se llama concesión y tiene que ver con esa reciprocidad en el que te he dicho que no, pero como me concedes algo, dejo la negociación todavía abierta. Depende un poco de que estamos hablando de mandos militares. Es otro tipo de enfoque, pero la concesión también funciona muy bien. Cuando le dices a la gente "Oye, ¿me puedes ayudar en esto? No. Vale, no lo entiendo, pero entonces me puedes por lo menos acercarme por lo menos. Vale, eso sí. Y puedes estructurar tu petición también para generar esa concesión, que es interesante. Es que las teorías son complicadas, porque cuando dices una cosa aparece como máximo y luego se les va la cabeza otra, que a veces puede ser al revés.

Javier: Claro y luego se combinan obviamente, ¿no?

Javier Luxor: Ahí ya eso es otro mundo.

Javier: Hay otra teoría que me gusta mucho, que es el anclaje.

Javier Luxor: Ah, es genial.

Javier: Cuéntanos un poco del anclaje.

Javier Luxor: El enclaje. Hay estudios de psicología social relacionados con el anclaje, que es maravilloso. El anclaje dice que cualquier cosa que pienses, pero lo vamos a ver con números, pero cualquier cosa que pienses, lo que vayas a pensar después tiene relación con lo primero que has pensado. Si con números, si tu has pensado un número, el siguiente número que vayas a pensar tiene que estar anclado a ese número para que veas cosas muy bestias. Por ejemplo, vamos a imaginar que no sabemos. De hecho ahora mismo no me acuerdo, de cuando falleció Gandhi. No lo sé, pero tenemos en la mesa una ruleta y la tiro y aparece el 13. O imagínate que una rueleta donde aparece 1913 y aparece el 13. Yo te digo en qué año falleció Gandhi, si no tienes ni idea. Pues no, pero a no me parece que haya salido antes, no me afecta, pues no le afecta. Hay estudios que demuestran que números al azar, cualquiera y preguntando alguna repregunta, que la gente no sepa que la gente dude, solamente al haber hecho aparecer el número 13 o el que fuera, o empezar porque lo has dicho antes. Ya me he quedado anclado el 13 ¿ves? El 13 ó el 25, el 37 da igual. Cuando le preguntas a alguien en qué año falleció Gandhi, está estudiado que la mayoría de la gente sin saber el año que parece que falleció, porque si lo sabes no tienes claro. Utiliza el número que vino primero a su mente como un anclaje para responder. Entonces se han hecho estudios apareciendo números pequeñitos, apareciendo números altos y la gente ha respondido más cerca del número que primero les anclaron. Y es interesante para saber cómo tomamos las decisiones y cómo pensamos. El contexto en el que tenemos en mente va a condicionar lo que vamos a decir, pensar, hacer después. Y es verdad que estar rodeado de personas buenas, nos hace tomar decisiones muy parecidas a las personas. Y es verdad que las personas tóxicas al final contaminan y nos hacen pensar de otra manera. O sea que, no está muy alejados de la realidad y de lo que hacemos todos los días con nuestra forma de pensar.

Javier: Yo en tu libro leí un ejemplo respecto al precio de una botella de vino en un restaurante, que decían que el precio de la botella iba a ser y en la negociación iba empezar a partir de las dos últimas cifras de tu, de tu número de la Seguridad Social.

Natalia: ¿De tu número de la Seguridad Social?

Javier: Sí, entonces dices.

Natalia: Yo no me mi número de la seguridad social.

Javier: Tu DNI.

Natalia: Ah, ¡vale!

Javier: Las dos últimas cifras..

Natalia: Me acabo de quedar loca, en plan yo no me ese número tan largo.

Javier Luxor: Las dos primeras cifras de tu número móvil, por ejemplo.

Natalia: Vale, vale.

Javier: Tu número móvil, tus dos últimas cifras ¿cuáles son?

Natalia: 69.

Javier Luxor: ¿Y las dos primeras?

Natalia: 65.

Javier Luxor: Y las del medio. Y ya tenemos, no, no lo digas.

Natalia: Qué cab** (Risas). Oye, que está mi firma, es pública.

Javier Luxor: Bueno, vale, vale.

Natalia: Lo tengo en LinkedIn.

Javier Luxor: Es una forma de coger el teléfono como otra cualquiera.

Manu: Eso es manipulación.

Natalia: También para ligar.

Javier: Hola, me llamo Javier y vengo a hacerte un juego de mentalidad (Risas).

Natalia: Dime tu teléfono.

Javier: Vale, tenemos 69.

Speaker Manu, tu número termina en...

Manu: 22.

Javier: 22. Perfecto.

Javier: Entonces a partir de aquí el precio de la botella de vino que te voy a poner vale 22 euros. Es la cifra de negociación y la tuya 69.

Natalia: Jo, que cara.

Javier: Claro. Entonces, ¿qué precio estás dispuesto a pagar por la botella de vino? Hay estudios que dicen claro que se va a parecer mucho al 22, obviamente pero pero vas a intentar que sea 18, ¿no?

Javier Luxor: , vas a bajar, pero el anclaje del punto de partida, es el punto de la partida.

Natalia: Que Natalia del 69 llega al 18 es un imposible, aunque sea la misma botella. Ella no sabe, obviamente que estamos haciendo ejercicio contigo. No, pero yo le digo Natalia, la botella de vino va a valer las dos últimas cifras de tu teléfono móvil y a partir de ahí negociamos. Claro que Natalia llegue a negociarse hasta el 18, hasta ella misma se siente. Se siente feo. No, no, no puedo.

Javier Luxor: No puede.

Manu: Porque piensas ya estás, das por hecho o...

Javier Luxor: No, porque estás asignando un valor de partida al vino, que es falso porque es el número de tu teléfono. Pero fíjate, y sabiendo que es un número inventado de tu móvil de las últimas cifras, pero ya ya lo tienes de partida y empiezas a bajar, hay un margen en el que consideras que está mal, está feo, que se está alejando demasiado. Es el precio de partida que es inventado.

Manu: Total.

Javier Luxor: Que es inventado.

Manu: De hecho, creo que aquí a nivel de a raíz de la botella de vino viene bien también comentar cómo elegir vino en un restaurante, que es una tarea muchas veces complicada. Cuando pides vinos, muchas veces el mercado de vinos, un mercado hiper fragmentada y tropecientas marcas, y ahora el típico que se sepa todas. Pero la mayoría de la gente no se sabe todavía. Si vas a un restaurante hay muchos vinos que no conoces. Tienen varias opciones: puedes preguntar al camarero que te una recomendación o puedes pedir un poquito así al azar, pero realmente no estás pidiendo al azar. Muchas veces qué es lo que haces, o por lo menos una de las cosas que yo hago es intentar también ver con qué, cómo han hecho la política de precio del restaurante, intentar buscar un vino que tenga una buena relación calidad-precio. Y ¿dónde encuentras eso? ¿En el más barato? No, seguramente es coger la carta de vinos, ver un poquito el rango, el rango de precios e intentar ir a lo mejor al segundo, más barato que la relación-calidad precio, normalmente es mucho mejor que la del más que la el más barato. Por ponerte un ejemplo, y esto realmente puede ser que sea un vino malísimo, incluso peor que el de que el de la casa, más barato que...

Natalia: Oye, el de la casa a veces está bueno también.

Manu: Pocas veces.

Natalia: Yo es que de vinos no entiendo, pero yo tengo la técnica de la anchoa de la Manu.

Javier: ¿Cuál es la técnica de la ancho?

Natalia: La técnica de la anchoa es...

Natalia: ¿Esto está autorizado?

Natalia: Es mi teoría. Entonces...

Javier: Cuando escribes sobre persuasión después de este podcast...

Natalia: Lo llamaré La técnica de la anchoa.

Manu: El gran libro del anchoa.

Javier: Perfecto, tendremos la técnica de la achoa por Natalia Marín.

Natalia: Pero cuando vas a comprar un producto con el que igual no estás del todo familiarizado, como puede ser un cereales, todo el mundo come cereales y sabemos que marcas hay, cuánto cuesta más o menos una caja de cereales, un kilo tal, la más pequeñita. Anchoas, que es algo que a lo mejor, pues no consumes habitualmente. ¿Cómo elegir anchoas en un lineal de un supermercado que tenga una oferta de anchoas pues importante, no? El precio obviamente es un punto de partida. En mi caso es el como el lazo del regalo, elijo primero por aspecto, por dónde está colocado, por el packaging. Si el packaging me transmite, no me transmite, si me permite ver el producto. Es diferente que la anchoa venga en bote de tarro de cristal o que vengan un packaging plano. Y luego ya, finalmente, cuando estoy a punto de decidirme entre dos, tres tipos de marcas de anchoa, pues mira, miro el precio. Un par de ellas o tres digo vale, ahora ya estoy perdida. He decidido que bote. No, no me gustan en bote, me gustan en packaging, más planito, y ahora, ¿cómo termino de decidir? El precio, efectivamente, como en el caso del vino, influye lo más barato, se rechaza antes.

Javier Luxor: ¿Sabes lo que funciona de verdad? Que haya poquitas.

Natalia: En el packaging (risas).

Javier Luxor: Hay diez muestras, de una sólo quedan tres.

Javier: Oh...

Javier Luxor: Es maravillosa. Es como, todo el mundo no puede estar equivocado. (Risas). Hay dos cosas. Hay dos principios de persuasión que son bestiales. Consenso que suele ser, pues, como los testimonio, si todo el mundo dice que esta persona es muy buena, pues era buena. Pues así, si mucha gente ha acogido de ahí, se ha cogido de ahí. Es que esto tiene que ser bueno. Y luego otra que es "cuidado, que sólo quedan tres, a ver si me va a dar un paseo y luego no están".

Manu: Urgencia.

Javier Luxor: Escasez.

Javier: Escasez.

Javier Luxor: Y ahí tienes y bueno, luego todo, por supuesto, las que ha dicho tú. Se juntan ahí un montón de historias... Yo no si os ha pasado. Yo cuando voy a mi cafetería favorita, que tienen galletas de chocolate, y a me encantan, no como muchas, pero cuando me doy el homenaje de hoy voy a desayunarme una galleta de chocolate. Pero si llegas a alguna...

Javier: ¿De las de Príncipe?

Javier Luxor: De estas de Starbucks.

Manu: Una cookie (todos a la vez).

Manu: Una cookie. Perdón, cómo sois.

Javier: Es que galleta con chocolate, hay muchos tipos galleta chocolate.

Javier Luxor: Galletas de Starbucks, una cookie con sus perlitas de chocolate. Y llegas allá al lineal, que es donde se van a pedir. Y si hay galletas, pues perfecto, no pasa nada, pero algún día hay fila. Y sólo quedan tres galletas. (Risas) Yo no te digo, yo no te lo digo, pero que la galleta sabe mejor cuando la consigues y está demostrado. Hay un estudio de Nabisco galletas de chocolate que hicieron esto. Les metieron a un montón de gente en diferentes salas, en tres salas diferentes. En una sala les llevaron un bote lleno de galletas. A la gente le sobraban las galletas. Había galletas por doquier. Todo el mundo podía probar las galletas.

Javier: Maletas de galletas.

Javier Luxor: Eso es, y lo que hacían es puntuar las galletas. La galleta sacaron un 7 Un 7 la evaluación de las galletas. Las galletas se las presentaron a otra sala. Esa sala, que también había el mismo número de personas. Lo único que hicieron es llevar tres galletas. Un bote de cristal con tres galletas, un bote de cristal muy grande, pero había tres galletas. La gente tuvo que repartir galletas en trocitos. Hay menos galletas, menos trocito. La puntuación de las galletas en este caso fue si el otro ha dicho que era un 7, me estoy inventando los datos porque no me acuerdo, pues era un 7, esto sacó un punto más un 8. Pero dónde sacó más, más todavía, que fue bestial. Es una sala también repleta de gente, donde apareció un señor, un señor con bata. Estos siempre es importante, un señor con bata.

Javier: Es muy importante.

Javier Luxor: Es muy importante esta autoridad. Apareció un señor con barba y dejó allí un bote de cristal lleno de galletas, como la primera que te he contado. Lleno de galletas. Este hombre se fue a marchar, pero antes de marcharse volvió y dijo, Ay perdón, que estas galletas no son para vosotros, son para la otra sala. Las vuestras son estas. Y le puso un bote de galletas con tres galletas, como en la segunda sala. Pero ahí generas escasez instantánea, que es la peor. Cuando lo has tenido y te la han quitado. Y en ese momento la gente se reparten las galletas, probó las galletas puntuaron un 9, un sobresaliente, las mismas galletas solamente cambiando la escasez como las ofrecían, sabían distintas de las personas. Yo te garantizo que mis galletas de chocolate mis cookies, cuando las consigo y sólo queda una que es para sentado mejor. Impresionante. Saben mejor.

Javier: Ahí estamos hablando de escasez. Una de las teorías importantísima. Consenso, también es súper importante. Aristóteles decía que no porque todo el mundo diga algo. Habla de las falacias, que no porque todo el mundo diga algo, ese algo se convierte en cierto. Pero por mucho que lo diga, una cosa es lo que dice, y otra cosa es que lo que uno siente.

Javier Luxor: Eso decía Aristóteles, es no podemos decir nada del gran maestro, pero un Goebels, el que llevaba la campaña de Hitler, decía casi lo contrario. Decía que una mentira cuanto más veces las repetidas, pues acaba convirtiéndose en una verdad. Y en el fondo radica esa parte de consenso de que si mucha gente lo dice. Si lo oyes mucho y mucha gente lo dicem primero te acostumbras la idea y la vas como acostumbrando y lo vas aceptando, que mucha gente lo dice. Si mucha gente lo dice, pero a lo mejor no lo dice mucha gente. percibes que lo dice mucha gente. Ese el engaño de las Fake News.

Manu: Es la diferencia entre la realidad y la percepción de la misma.

Javier: Pues ahí entramos en un tema que además a me fascina. Muchas gracias, Manu por hilarlo. Esto no estaba pactado...

Manu: Pero ha quedado a que sí, ¿verdad?

Javier: Ha quedado perfecto así, si me lo pasa la percepción de la realidad. Si eso es, ¿cuántas realidades hay?

Javier Luxor: Claro, yo a veces tengo una charla por ahí en internet, un TED.

Javier: Ya hemos hecho publi antes, no vale.

Javier Luxor: No, no, pero esto no esto es un hecho.

Natalia: Ha venido aquí a ver su libro.

Javier Luxor: Esto es un hecho.

Javier: Ya, ya, pero lo que tiene el video en YouTube eso es doble publicidad.

Javier Luxor: ¿Esto es publicidad no sabía yo que era esto publicidad? Es un poco de win-win con mis oyentes, en el sentido de que si quieren ampliar información lo pueden ver (Risas). Ya no que iba a contar macho.

Javier: Estábamos...

Natalia: Un TED Talk, ¿no?

Javier Luxor: Sí, no mira, ya estás hablando más de lo que hemos hablado del rollo este.

Javier: Efectivamente.

Javier Luxor: ¿Por qué venía el tema de? ¡Ah! Sí, porque yo ahí se me escapó una frase que en el fondo es verdad, que es una frase que no tiene sentido, decía: "La realidad no existe". A veces con él puedo dar charlas y me va un poco la cabeza. Y a veces, como quiero intentar ser muy exagerado, a veces para captar un poco la atención y que entiendan lo que quiero decir, pues a veces digo alguna barbaridad como la realidad no existe. Lo digo porque en los comentarios en YouTube son bestiales, pero la realidad no existe. No quisieron entender o no explicar que también es verdad lo que quería decir detrás de todo esto. Claro que la realidad existe y tiene que existir, pero ¿quién la ha visto? Este es el tema, que es lo que yo quería decir de realmente no existe en el sentido de que no existe en tu mente. lo que tienes en tu mente es la percepción de la realidad, pero no la realidad. La realidad es otra cosa distinta. Es aquí y ahora mismo los cuatro tenemos una realidad muy, muy parecida, pero diferente. Matice, matices. Normalmente, por la perspectiva que tenemos, que es distinta, sino por la interpretación del hecho.

Natalia: Claro, yo veo un jardín vertical y no.

Javier Luxor: Claro. Y efectivamente, eso y puedes...

Javier Luxor: ¿Tú que ves Javier?

Javier Luxor: Pues la veo a ella.

Natalia: Me ves a detrás del un micrófono enorme.

Javier Luxor: Veo un cristal, veo una oficina detrás, veo la sala con una pared de ladrillo visto...

Manu: Hablando del veo veo, yo he dibujado aquí un número en un papel....

Javier: ¿Hablando del veo, veo?

Manu: SÍ. Están diciendo veo una pared, yo he dibujado aquí un número en un papel. ¿Qué número dibujado?

Javier: El 9.

Natalia: El 6.

Manu: ves un 9 y he dibujado un 6. Así y ya estás viendo un 9. Aquí tenemos un ejemplo de cómo has visto un 6 y has visto un 9.

Natalia: Es que yo lo veo de lado, claro. Totalmente.

Manu: Desde la perspectiva y te está dando que estoy viendo cosas diferentes de una misma cosa, que es un papel que tiene un número dibujado.

Javier: Para que os deis cuenta, lo que puede dar de un podcast que llegando un poquito más del 50 por ciento ya hemos convertido a Manu en mentalista.

Natalia: Manu es, mentalista ya sí, es decir yo también.

Javier: Para que nos demos cuenta.

Natalia: Que fuerte.

Javier: Y otra de las grandes, porque todo esto, lo que yo digo es, intentemos siempre hacer un símil, llevándonos, llevándolo a la industria del marketing para que para aportar utilidad, que yo creo, yo creo que cada uno estará diciendo anda, pues mira, yo aquí podría hacer y aquí podría hacer esto otro...

Manu: Booking.

Javier: Pero fíjate, desde luego los gatillos desencadenantes y demás.

Manu: Solo quedan tres habitaciones.

Javier: Efectivamente.

Manu: Reserva ahora. Te la reservamos por solamente 30 minuto,. 29...

Javier: Ahí te digo una cosa,.

Javier Luxor: La ganga de hoy. La ganga de la ganga de hoy. Si tengo la ganga de hoy, eso dice también.

Javier: Pero es que eso no es persuasión, eso es eso es utilizar. Dale.

Javier Luxor: Espera, a ver que vas a decir tú.

Javier: Yo lo que voy a decir es que..

Javier Luxor: Yo tengo una opinión al respecto también de eso.

Javier: Es que es básicamente entender el funcionamiento de la mente humana de nuestros consumidores y aprovecharnos para nuestro beneficio, nuestro único beneficio, que engañándonos, porque no es realidad que queden sólo tres habitaciones.

Javier: ¿Lo dices tan radical eso?

Manu: Yo creo que hay veces que en realidad...

Javier Luxor: Porque yo siempre he dicho este ejemplo, lo pongo yo en mis formaciones.

Javier: Que no es publicidad, esto (risas).

Javier Luxor: Ya estoy aquí con cuidado. El he venido a hablar de mi libro. (Risas) Perdona, perdona que te lo decía porque lo uso mucho y me gusta mucho generar debate respecto a esto que has sacado tú. Y yo digo mira, no conozco, no conozco a esta compañía, no conozco su política. Yo conozco lo que veo. El tema de la persuasión, si está bien hecho, no te das cuenta. Pero ves esos datos y la única forma de diferenciar eso porque estás diciendo que manipulan.

Javier: Sí.

Javier Luxor: Yo digo que persuaden y la única diferencia es que esos datos sean ciertos. Esa es la diferencia. Yo no si son ciertos.

Javier: Yo empíricamente que no son ciertos.

Javier Luxor: Pues y son ciertos o están como porque a veces ponen. Hay 3 personas viendo a 3 personas mirando bueno, mirando que son ambiguos, eso ambiguo, mirando, miran, mirando..

Manu: Con la página abierta.

Javier Luxor: Y eso es cierto.

Javier: Lo tenemos que erradicar. Y yo ahí que me pongo un poco serio a todos los oyentes. Tenemos que erradicar el engañar al espectador, al lector, a la audiencia para conseguir una venta.

Javier Luxor: Si es mentira estoy contigo.

Manu: Ojo. Yo te digo en el caso de Booking que dices que empíricamente...

Javier: No. Yo he hecho la prueba, he hecho la prueba. En este caso nos estamos metiendo en un río donde donde meter, donde no me quiero meter porque sería otro podcast absolutamente. No hay que engañar a los espectadores. No hay la letra pequeña, cada vez menos. Las frases que sirven para vender, pero que no están dando una información real. Hay que recalcarlas.

Javier: Totalmente de acuerdo, si eso está comprobado estoy contigo.

Javier: La última habitación de este tipo. Mira, no, no, obviamente de este tipo sí, porque es la única 211 que hay en el hotel, con lo cual es la última 211. Pero hay en toda la planta quedan 25 habitaciones libres, con lo cual no nos engañemos al espectador. Yo que diciendo eso vamos a conseguir más ventas, pero es que el marketing es uno de los motivos por los que los vendedores y los publicistas estamos tan mal considerados cuando se dicen los publicistas, igual que los políticos que mienten para conseguir sus objetivos. Eso no perdona, es que eso, nunca ha sido político, con lo cual no me voy a meter ahí, pero que me meto en la parte de publicistas, nos lo tenemos ganado y nos lo tenemos ganado precisamente por utilizar la persuasión como manipulación a través de la mentira.

Javier Luxor: Y es cierto, el tema no es solamente el tema del marketing, el tema de la venta. A la gente no le gustan los vendedores, porque hay mucho o ha existido mucho de esto y sigue existiendo. Fíjate, hay un estudio que sacó a la luz, lo hizo Adam Grant, es un profesor de la Universidad de Harvard que tiene un libro maravilloso que se llama "Dar y recibir", por cierto. Pero el estudio que hace referencia sale un libro que también es maravilloso, de Daniel Pink, que se llama "Vender es humano" y habla de un estudio que hicieron grande, con un gran número de personas para preguntarles o les preguntaron qué imagen se le venía a la mente cuando les decían la palabra vendedor. Eso me gustaría que hiciera la gente ahora, que pusiera en su mente una imagen. ¿Qué imagen te viene a la mente cuando piensas un vendedor? Dímela y empezaron a decir palabras. Y este hombre hizo una nube de palabras. Bueno, las más grandes os podéis imaginar: vendedor de coches usados, hombre con traje o maletín que te engaña... Había algunas positivas, pero muy pequeñitas en la nube. Era muy pequeñitas. Simpáticos, agradables...

Javier: Y probablemente, probablemente porque como estás hacuiendo en un ejercicio tengo que hacer algo. (Risas)

Javier Luxor: Efectivamente, pero es muy representativo. Es un estudio americano, pero es muy representativo de lo que podemos pensar aquí. Y aquí pensamos lo mismo, desgraciadamente, por lo que has dicho tú, Javier. Que hay mucha gente que se aprovecha de la persuasión, de las técnicas de persuasión para manipular, para manipular. Y ahí estaba la diferencia, volvíamos a hablar de lo que había comentado la ética y lo gano ganas y recuperar todo eso hacia el terreno positivo del comercio del día a día.

Javier: Natalia, ¿Cómo vamos por aquí como oyente? ¿Cómo te estás sintiendo?

Natalia: Bien, me faltan las palomitas.

Javier: Las palomitas.

Natalia: Y a ver si me hipnotizan o algo, ¿no? No, yo, a me gustaría hacerle algunas preguntas. Si puedo, tengo una.

Javier: Bueno.

Natalia: Importante.

Javier: ¿Es muy importante?

Natalia: A ver, para mi sí.

Manu: Súper importante.

Javier: Perfecto. Entonces después de la publicidad. (Risas). Esto también es una técnica.

Javier Luxor: Es una técnica de otra cosa.

Manu: Volvemos en 3 minutos.

Javier: Vale. Adelante con la pregunta.

Natalia: A me gustaría saber si meditas y en caso de que no, si crees que la meditación para aquellos que meditan puede venir bien para todo este tema.

Javier Luxor: ¿Esto es una cuña publicitaria de verdad o no? (Risas) Que, que voy a cambiar de tema total, ¿eh?

Natalia: Bueno, estamos hablando de mente.

Javier Luxor: Perfecto, perfecto sí, si que estaba yo..

Javier: Conocerte un poco más.

Javier Luxor: Si lo hago, no tanto como debiera, pero si me gusta, si lo hago. Además practico con alguna cosilla que no voy a decir porque me echa la bronca.

Javier: No, no, no, no, puedes darla. Aquí se pueden decir todo tipo de marcas.

Javier Luxor: Hay un aparatejo que a me encanta para meditar, sobre todo si la gente no lo hace habitualmente y quiere meterse en el mundillo sin tener que ir a ningún tipo de formaciones o no tiene el tiempo para hacerlo, hay un aparatito que se llama MUSE, que es una auténtica maravilla, una auténtica maravilla que te permite identificar cómo está trabajando tu mente cuando estás meditando. Por lo tanto, te enseña y ¿cómo funcionaba? Con tu telefonito, tienes la aplicación, te pones unos cascos, te pones una especie de frontal delante y empiezas a hacer la meditación, que inicialmente para la gente que no sepa de qué va esto es concentrarse en la respiración. Para los básicos, lo básico. Concéntrate en la respiración y empiezas a escuchar como una tormenta. Cuando tu mente se relaja esa tormenta se calman. Así que si escuchas cómo se calma y empiezas a oír pajaritos, pajaritos, significa que estás avanzando en el estado de relajación cuando tu mente divaga y se te va hacia otros pensamientos como qué voy a hacer esta noche para cenar o mañana tengo esta reunión, empieza a sonar la tormenta. Cuando la tormenta vuelve a bajar es que vuelves a recuperar. Entonces es una señal muy buena para no tener que estar pensando que me estoy yendo, sino que cuando lo oyes vuelves otra vez a la respiración.

Javier: Esto no era una cuña publicitaria, lo que es es un es un gatillo desencadenante para que la gente ahora mismo cierra el podcast y vayan rápidamente a Amazon a comprarse MUSE, con lo cual ahora que la hemos liado.

Natalia: Pero, no les digas dónde comprarlo. No les des pistas. (Risas).

Javier Luxor: A esa respuesta, a la pregunta que me hacías, pues sí, medito. No todo lo que me gustaría, pero que lo hago. Intento hacerlo todas las mañanas y para mí, diez minutos son suficientes para, sobre todo, calmar todo el tema de ansiedad o el tema de estrés y sobre todo, llevar el día más a gusto. Se nota mucho, se nota. No todo el mundo le funciona como a veces esperas gente que sí, pero yo lo recomiendo.

Javier: Si vais a comprar o que sea después de este podcast, por favor, porque todavía tenemos cosas súper importantes que poner encima de la mesa. Por ejemplo, a me gusta mucho hablar de el precio medio, el precio intermedio. Volvemos a teorías otra vez. Conseguir vender un producto que tiene un precio y una de las buenas técnicas es colocarlo entre, entre otros dos o por abajo y otro por arriba. ¿Esto funciona?

Javier Luxor: ¿Y cuál dices que quiso vender? ¿El del medio?

Javier: no, no te convence, vale. Cómo venderías?

Javier Luxor: Depende de cuál quieres vender. El del beneficio te deja el que más le interesa al cliente. Que esto no es fácil, ya que te ha dicho tu jefe que vendas o el que tu sabes que la persona va a utilizar. Es que es muy complicado el tema y voy a responder bien como quieres, pero como yo quiero.

Javier: Como quiero, ¿no?

Javier Luxor: Sí. Entiendo porque ya qué respuesta esperas, pero es que como dices, estas cosas tan absolutas la gente se te echa encima de lo que está diciendo. Pues es verdad o no. Obviando todo esto que te ha dicho, ¿cuál debería ser el mejor? Si quieres utilizar el contraste, que es lo que se utiliza cuando compara estos espacios. Las personas tenemos que contrastar siempre. no puedes comprar algo si no has contrastado.

Javier: Ahí iba yo a la teoría del contraste.

Javier Luxor: no puedes. Es imposible que te diga que lo que no lo hace ¿vale? Lo ha hecho y de hecho la decisión que ha tomado la tomó mucho antes de subconscientemente y luego la racionaliza. Esto así de siempre, pero ha hecho contraste. Ha comparado. ¿Qué es lo que es sólo recomendar yo? Que lo recomiendo yo, porque lo recomiendan los grandes, por supuesto, y he aprendido de ellos y porque también lo he vivido en mi propia experiencia. Suelo recomendar que la gente busque siempre donde quiere que la otra persona el contraste, porque como no se lo pongas tú, alguien se lo va a poner o lo va a buscar. Entonces, si le pones el contraste más, es más fácil hoy ver entonces el tema de los precios. Primero podríamos pensar si va a haber varios competidores, es mejor, ¿ser yo el primero o el último que presenta? Estas casi incluso mejor que dónde va a ir el precio.

Javier: A me gusta ser el último.

Javier Luxor: Vaya, a me gusta el primero, pero tendrás tu explicación genial y yo tengo la mía. , Comenta la tuya.

Javier: Yo creo que lo último se recuerda mejor que lo primero.

Javier Luxor: Es que eso es una buena explicación, sí. Pero, y sabes que en el teatro siempre o en una conferencia lo más importante es lo primero y al final lo del medio nadie lo recuerda.

Javier: Efectivamente.

Javier Luxor: Que en el primero tampoco pasa nada. Bueno, te entiendo, te entiendo.

Javier: Es una buena también. La entrada al final crea la expectación, levanta la adrenalina.

Javier Luxor: ¿Sabes qué pasa? Yo siempre digo el primero, sabía que tenías tu explicación racional y es totalmente cierto lo que dices. Pero a el primero me gusta, porque a me encanta que luego, cuando vea el resto, se acuerde de mí. Sepa que soy yo. Y ¿qué hago? Pues me preparo la visita y entonces le hablo de lo que yo que es importante para él, que yo tengo y los otros tienen menos o no tienen, porque luego va a hacer el contraste y va a preguntar y esto lleva a los asientos de cuero. O esto o la charla, la gente participa porque yo le voy a meter en donde yo quiero que donde destaca mi producto, pero no lo a engañar, sino que voy a hacer mis características donde yo creo que ponga el foco, donde yo quiero que contraste y cuando llegue otro y si he hecho mi trabajo bien, le presenté su oferta. Si lo he hecho bien, el cliente preguntará ¿pero esto tiene? Pero ¿dónde está él? ¿Sabes lo que me refiero? Intentar que ponga el foco donde quieres, que contraste donde quieres.

Javier: Yo es que ahora, con lo de lo primero y el último, he dicho a me suele gustar. Voy con otra, yo también me presento. Yo también cuento un poco, hago mis cosillas. Yo antes era campeón municipal de piedra, papel o tijera.

Manu: Municipal de qué municipio.

Natalia: ¿Auditado por?

Javier: Auditado por mí. Básicamente, quien tuviera valor a enfrentarse a para perder 25 pesetas o 50 céntimos. (Risas) Y si queréis, luego echamos unas partiditas a ver qué tal. Si no estoy oxidado.

Javier Luxor: Me apunto.

Javier: ¿Te apuntas a un piedra papel o tijera?

Manu: ¿Por qué luego?

Javier Luxor: Bueno, pues porque si juego antes no puedo hablar claro.

Javier: Claro, ya me estás retando demasiado. El piedra, papel o tijera es uno de los grandes juegos de la humanidad. La gente suele pensar en estos al azar. No, para nada es al azar para las nada. Y ahora que estamos entre amigos, y iba a decir y ahora que nadie nos oye, como una de las frases habituales que suelo utilizar cuando escribo. En este caso no puedo decirlo porque nadie está escuchando a muchas personas. El piedra, papel o tijera, os voy a contar el secreto, por lo menos el mío, mi técnica. Esto estoy hablando que en Estados Unidos hay competiciones de piedra, pel tijera muy gores mogoles, piedra, papel o tijera de la siguiente manera piedra, papel, tijera y en el tijera sacas. ¿Qué voy a sacar yo? Yo voy a sacar si es la primera vez que juegas, en tu caso vale. Yo voy a sacar piedra, porque vas a sacar tijera, porque yo te lo estoy diciendo con mi voz piedra, papel, tijera. Sale la tijera porque tienes que hacer algo, cerrar la mano. Si ya la tienes cerrada. Abrirla tanto, no demasiado. Y además está en el medio lo último, la tijera. Entonces yo iba a sacar la piedra. ¿Qué puede pasar? Que me equivoque. Y si me equivoco, ¿qué vas a sacar la piedra? No vas a sacar el papel, con lo cual o gano o empato. Una vez que ya te he ganado porque has sacado tijera, ahora, repito y ahora ¿qué es más fácil? ¿Que repitas lo que no repitas? Bueno, que no repitas más, básicamente porque es un 66 - 33. Y entonces, a partir de ahí empieza el juego y te hago un 3 0 rápidamente. Básicamente que no repitas, ahí tienes el papel o la piedra. Yo ahí ya tengo claro que voy a sacar, que es el papel. Por qué papel con papel empato y papel con piedra ganó. Y así, así, así, hasta que me llevo otros cincuenta céntimos. Luego nos los disfrutamos en unas cervezas. Pero para que veas hasta qué punto el decirlo, porque si no lo dices, el resultado es absolutamente distinto.

Natalia: Entonces, cuando rete a Javier a a jugar a piedra, papel tijera, el contrincante lo que tienen que sacar es papel. Que ganamos fijo. Bueno, bueno, vas a sacar la piedra siempre.

Javier: Claro, claro. Ya cuando juego con varias personas me suelen hacer el repetir dos veces seguidas papeles de absolutamente nervioso (risas). ¿Que no te lo esperabas?

Javier Luxor: No, no me lo esperaba. Yo soy el campeón de jugar con dado.

Javier: Ah, ¿sí?

Javier Luxor: Así. Además, voy a jugar contigo porque eres peligroso. Eres campeón de (risas)...

Manu: Tiene un dado en las manos.

Natalia: A ver a un dado negro que me amenaza.

Javier Luxor: A ver, sabes que los dados están para tirarlos sobre una mesa y lanzarlos a una mesa y elegir un número al azar. Pero no vamos a jugar así.

Natalia: Vale.

Javier Luxor: De acuerdo, vas a elegir el número que quieras.

Javier: Bueno, una cosa, perdón que te interrumpa este momento, pero es que vienes con un dado, o sea, de todo...

Javier Luxor: Sí, sí. Porque veníamos hablar de persuasón y dijeo lo voy a hacer del dado a Natalia. Además, no he pedido permiso, no lo he contado y si lo saco y no me va a decir que engañado.

Natalia: Venga, a lo loco.

Javier Luxor: Vas a decir el número que quieras.

Natalia: Vale.

Javier Luxor: Pero en vez de lanzarlo lo piensas mejor que pienses. Imagínate que piensas el 4. Y bueno, yo voy a estar, girado, pero hazl si quieres con las manos y que no lo pueda haber nadie.

Natalia: Vale.

Javier Luxor: Eliges el número que quieras y lo tapas mal el que quieras. Entre el 1 y el 6. El que quieras. Ponlo sobre la mesa, tapado.

Javier: Javier se da la vuelta. Eso sí, ¿puedo hacer de comentarista o corto el rollo?

Javier Luxor: Perfectamente. ¿lo tienes ya?

Natalia: Lo tengo.

Javier Luxor: Bien. Como es una chica, normalmente las chicas suelen pensar números impares. No me digas por qué, pero es muy probable que sea un número impar, como es buena gente, será un número alto, un número impar alto, algunas personas eligen números altos. Eso significa que es el 5.

Javier: No, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no.

Natalia: Es el cinco sí. Es el cinco. Pero es muy fuerte. ¿Y si lo hacemos otra vez vas a adivinar otros y el otro diferente? ¿Cómo? ¿Cómo va esto?

Manu: Yo creo que por dónde va.

Javier: No, no, no, yo lo que quiero. Yo se acaba el podcast.

Natalia: Es que había pensado en coger el tres, pero luego he hecho cinco. Me mola más dejarlo que sea. Ay, Dios mío.

Javier: Yo me voy de aquí.

Natalia: ¿Quieres hacerlo tú?

Javier Luxor: No, no, no lo voy a contar más cosas. Vale, venga a ver. ¿Lo tienes ya?

Natalia: No, espera un segundo. Vale, ya lo tengo.

Javier Luxor: Tápalo. Bien. Normalmente las personas, si son hombres, suelen elegir el mismo número que antes, pero eres una chica, no lo has hecho. Es muy típico de tío, voy a poner el mismo. Entonces, ahora cambia de estrategia. Cambiar estrategias significa que has elegido un número par y en vez de un número muy alto, sino un número muy bajo, o sea hay un dos.

Natalia: Soy súper predecible.

Manu: En la mesa hay dos.

Javier Luxor: Si las mujeres estamos aquí sin decir nada.

Natalia: Qué divertido, por favor.

Javier: La bomba no puede ser cierto. No puede ser.

Manu: Y esto es ciencia, esto seguro.

Javier Luxor: Yo soy mentalista. Por supuesto que yo un don no tengo.

Javier: A toro pasado. A toro pasado. Es que estoy lejos porque estoy cerca el micrófono. Porque no, ya tengo claro, pero es que es que me he alejado porque os quiero irme ahora mismo corriendo.

Natalia: Además, súper argumentado.

Manu: ¿Puedo decir algo que no si es desvelar?

Javier Luxor: Si vas a desvelar mucho, no desvelar mucho, pero por dónde vas.

Manu: ¿Puede ser, esto lo pueden escuchar en la manera en la que le has preguntado ya estuvieses induciendo?

Natalia: Yo no me he dado cuenta.

Javier: A ver, yo. Yo antes a toro pasado, yo antes de que eligiera el 5 sabía que iba a elegir el 5. Y cuando ha ido a cambiar he dicho va a elegir el 2.

Javier Luxor: Si lo hace ahora, para que lo sepas. Si lo hace ahora, elegir el 3.

Natalia: Bueno, no sé.

Manu: Ahora ya no.

Natalia: Claro y a me ha sugestionado hazlo, ya verás que pones el 3.

Natalia: Es que iba a elegir el 1.

Javier Luxor: pon lo que quieras, Pero va a ser el 3, porque escucha si yo te digo el 3. Lo más probable es que pienses no ponerlo. Y eso significa que a lo mejor lo pones, pero lo más probable que no lo pongas. Es muy raro que lo pongas porque te lo he dicho yo. Eso significa que has intentado cambiar de estrategia. No, no he repetido. No creo que haya repetido el 2 o el 5. Por supuesto, no estás seguro o estás en el 1 o estás en el 6. Como has dicho que ibas a pensar en el 1, no lo has puesto. Estarás en el 6.

Manu: Toma ya.

Javier: Perfecto. Ya está, ¿nos vamos?

Javier Luxor: Es el 6.

Natalia: Hasta luego, yo me voy a otro planeta. Vale.

Manu: Hasta aquí.

Natalia: A estas cosas me ponen de mal humor.

Javier Luxor: Lo dejamos ahí.

Javier: Lo dejamos. Muchísimas gracias a todos por escucharnos. Es que me he quedado en (hablan varios a la vez). Me quedo con muchos ejemplos. Lo dejamos aquí, lo tenemos que dejar aquí porque es que no hay ninguna otra manera más top de acabar. Lo raro, lo raro, es que estamos acabando así por nosotros, que nos lo hemos pasado genial. Esperamos que oyendo hayáis podido percibir este momento que no sabemos si lo hemos conseguido. Es que yo no puedo continuar hablar ahora del precio intermedio, hablar del ejemplo de Economist que tenía en la mente... No, no puedo, no puedo. Tendremos que hacer una segunda.

Javier Luxor: Lo dejamos para otro día, hacemos una segunda.

Javier: Venga, ¿nos comprometemos a una segunda edición?

Natalia: Claro que sí, yo encantada.

Javier: Venga, perfecto, pues tendremos una segunda edición con Javier Luxor y a ver cómo nos sorprende. Y de otras teorías que hablaremos para que los podáis integrar en las campañas de marketing y en nuestro día a día. Muchísimas gracias por seguirnos. Esperamos que la pasamos genial, que hayas aprendido muchísimo. ¿Vosotros qué tal?

Javier Luxor: Genial, genial. Yo encantado vamos.

Natalia: Anonadada.

Javier: Bueno, pues hasta el próximo adios.

En este Podcast participan:

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En este Podcast aprenderás que…

  • No es lo mismo decir “Mañana quedamos, que quiero convencerte de algo” que “Mañana quedamos que quiero persuadirte de algo”
  • La diferencia entre persuadir y manipular es la ética, es decir, si somos buenas personas y lo hacemos en un contexto amable
  • Cuando alguien te dice “esto es un win-win” seguramente te va a manipular para conseguir su objetivo
  • No hay que persuadir a todos, sino intentar atraer a las máximas personas posibles
  • La técnica del “frente ruso” o de la concesión se utiliza a menudo para persuadir
  • El anclaje es una técnica según la cual cualquier cosa que piensa una persona está relacionada con lo que ha pensado justo antes
  • La técnica de la escasez impulsa el consumo

Y en el siguiente Podcast... hablaremos de Fotografía :-) Recuerda que puedes enviarnos tu feedback a podcast[@]reasonwhy.es. ¡Reseñas y estrellas en iTunes también son bienvenidas!